因为是大型采购，事关重大，客户方面参加演示会的人会比较多，很可能会有高层领衔坐在下面，然后是中层。我们派去的也会有好几个人，由经理或副总带队，主讲者会是一位技术专家，或者是本公司的技术大腕、大拿，一般不会让业代上去讲，技术上镇不住。演示时间两三个小时，或者更长。阐释的内容多，视听材料也要准备好。演示会过程中，客户方面会有提问，我们销售一方则要一一作答。总之，产品演示会是产品阐释方面最高级复杂的形式，是产品阐释方面的交响乐。

　　我们先说要做好哪些前期准备。

　　其一，确定好演示者。

　　演示者一般都是本公司的一位技术专家，但技术好的人不一定口才好。业代在自己公司内部平时要多个心眼，留意哪一位的演讲客户反应不错、哪一位比较差，尽量申请优秀者来演示。话又说回来，如果一时申请不到合适的人，时间又紧，业代就得顶上去；没吃过猪肉，还没见过猪跑？业代要有这个勇气和自信。

　　演示会不同于一般的产品介绍，演示者事先要做好充分准备。经验还不丰富的演讲者，至少要花五倍于演讲的时间来准备和练习。

　　其二，要确定现在是不是举行产品演示会的好时机。

　　产品演示会是大事件，客户的人多我们动用的力量也大，对销售的成败关系重大。为了保证演示质量，就要选择好时机。

　　现在是否已经把握住了客户的需求？特别是有没有和客户关键人物进行单独交流、了解对方想法？如果这一点还没做到，时机就是不成熟。和产品阐释的其他方法一样，产品演示会的重点同样是：为什么我们能满足贵公司需求。如果对客户想法不了解，我们的重点就抓不住。还有，对竞争情况是不是了解，知道主要对手都有谁，他们的优势劣势。这两方面是基础条件，如果尚不具备，那就宁可和客户反复解释，也不轻易安排演示。演示就是要“一击而中”，如果没有把握达到效果，就不如再多花一些时间准备，把条件养成熟了，再开演示会。

　　具体确定哪一天开、是上午还是下午开也有讲究。需要开演示会的都是大产品、大项目，都是需要客户的大领导拍板的，所以就需要大领导参加演示会；同时，如果我们已经知道了客户公司的某位大领导或重要人物是我们的反对者，那他最好不要参加。我们当然不可能说请谁不请谁，但我们可以在演示会时间上动点心眼。如果客户办公室王主任提出8月5日开，结果我们一了解，那天大领导出差还没回来呢，8月8日才回，那我们就要编个理由，把日子往后推，从而让大领导能够参加。很多大项目业务员的经验之谈是：客户大领导不在的演示会都是白忙活，很可能还要再向客户申请一次演示会。

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