对于非必需品销量惨淡的现状是不是互联网造成的呢？是，也不全是。为什么这么说呢？互联网时代改变了人的购物习惯，人们购物前会先到网上去搜索查寻。但对于非必需品来说，消费者的需求再没有激发出来之前，用户的关注度很低，在互联网的海量信息里容易被忽略。这就是为什么非必需品的厂家虽然也做了电商，但是生意也不好的原因。

　　笔者认为，造成目前这种现象的主要原因是，非必需品营销者的思维固化造成的。我们以前用的营销手段是竞争，产品、价格、渠道和促销都是以竞争为导向：你开发一个新品，我无法超越你，就模仿你，然后就以低价来打击你；你有一个店生意很好，我就在你的隔壁新一个店，抢你的生意；你搞促销时送100，我就送120。如此这般，我还没有活好，先把你拖死，所以最后大家都死了。

　　时代在进步，我们也得进步。以前企业家的主要职责是经营产品，把产品研发出来，然后找经销商去销售。但现在这种方式越来越不行了，互联网去中心化时代下，渠道越来越来碎片化，经销商很难通过少数专卖店形式取得用户，经销商的功能越来越弱化。特别是电商的兴起，以淘宝、京东为主流的电商就是去中间化，直接抛开经销商面对用户。所以，我们品牌商，要从经营产品转变到经营用户，通过对用户的服务创造价值。

　　那么，我们的出路在哪里呢？

　　首先，要知道非必需品产品的行业通病，关注度和能见度低。比如保险箱，我们新买一套房子装修完后，我们会去买电视、冰箱和空调等，很少能想到我们要买一个保险箱的。既然我们想不到，这个行业的销售量必然会低，从业的人会少，广告力度必然不大，这样就会导致保险箱的能见度就会低。根据马太效应，关注度愈低，能见度会更低。针对这样的行业通病，品牌商只能走出去，尽量与用户多见面，多沟通，多互动，我们的转型之路就从这两大体系的建立而展开:

　　一、 建立分销体系，与用户多见面

　　所谓的多见面，就是走出去，尽可能去找寻我们的用户，多设立分销网点，建立分销体系。

　　分销体系的建立分为纵向分销和横向分销，纵向分销就是相关行业的深度延伸，横向分销就跨界联盟。纵向分销主要指尽量将现分销网点尽量完善，以保险箱为例，继续在国美、苏宁等家电卖场，红星美凯龙、居然之家等家具建材卖场，文化用品超市，五金用品超市，万达广场等商业广场等，建立出样面积适中，成本较低的分销网点，以增加与消费者见面机会。横向分销是异业联盟和跨界营销，与同房地产商、汽车4S店、休闲会所、酒店、家装设计公司等合作营销，在以上区域建立一个小的展示点。这些小的展示点，很可能会不盈利或亏损，但我们要明白，我们的目的是与用户多见面，它所发挥的作用是吸粉，互联网时代经营的是流量和数据。

　　与消费者多见面的另一种方式就展销，要多参加各种展销会：大型家装展销会，如家博会、住博会等；小型展会，如小区推广等，通过这么方式让用户了解我们，变成我们的粉丝。

　　　　二、建立体验中心，与用户多沟通、多互动

　　建立体验中心，通过互联网与用户进行双向沟通。将现有的专卖店升级为体验店，这叫一个体验中心，同时打造四个网络平台：1、PC端网上商城；2、微信公众号；3、淘宝、京东电商；4、微盟分销商城。

　　当消费者想买一个低关注度的产品时，他会有两种做法：要么在百度或360搜索，要么在网上商城淘宝或京东中搜索。只要在百度上稍做排名推广，当消费者搜索时直接引流到PC端网上商城，网上商城可以购买，也可了解保险箱各种信息，若用户要实物体验可以查找附近的实体店，到实体店中体验，这样就形成了线上向线下引流的过程。当消费者在淘宝和京东商城中搜索时，可以在电商上购买，也可通过电商导流到厂家自营PC端网上商城，从而再引流至实体店。

　　通常情况下，消费者买一个非必需品的决策期为三个月，也就是说我们要对消费者需要三个月教育和激发，一方面让消费者了解品牌和产品，另一方面又不让消费者脱粉去关注别的品牌，所以我们需要紧紧粘住消费者。要完成这些工作，就需要微信公众号来完成。微信定期向用户推送信息，内容主要为家居、生活、交友、旅游等有趣味的信息，紧紧的粘住客户，直至到用户购买。并且，当消费者购买以后，我们还让他来分享，帮助我们传播。

　　做营销的都知道，如果你的用户也是你的销售人员的话，会让销售增长成为裂变，微盟的分销系列就可以让我们实现。微盟的无货经销商，可以让销售团队无限扩大：既可以是我们的用户，也可以其他相关行业的导购员；既可以是家装设计师，也可以商场的经理。微盟可以让更多的意见领袖，帮助我们全方位的与消费者进行沟通，并实现销售。

　　总之，我们要把产品销售出去，就得采用全渠道的3A销售模式，即任何时间anytime、任何地点anywhere、任何渠道anyhow。让消费行为可以在传统和数字渠道间无缝切换。我们的思维从竞争转化以消费者为中心，以C2B+O2O为模式。

　　C2B，以消费者为核心，根据消费者的个人偏好，期望风格等众多需求因素，按需定制，实现定制化。O2O，以自营的网上商城和微信公众号作为营销平台，通过与百度、腾讯、阿里巴巴、360等网络企业合作，将保险箱潜在消费者的需求引流至公司自营的网上平台，消费者通过网络平台浏览、咨询公司的产品信息和服务内容，与在线服务人员进行沟通和互动，使公司自营网上商城获得客户的信息，再由实体店的服务人员跟进后续工作，而实现销售的过程。这就是全渠道、本地化销售模式，既保护了实体经销商的利益，又解决了企业长远发展之路。

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