处方药、OTC、控销，各种类型企业都有自己的苦恼。

　　面对福建医保支付价，处方药企业刚从医保目录的温热中又进入冰雹；

　　OTC企业面对连锁的强势，不知道何时是个头；

　　控销企业暂且避了94号令，但不得不面对OEM的刚性问题：产品；　　

　　苦主各有各的苦恼，但其中处方药的烦恼那是最大的，所以才有“医药企业为啥干不过顺丰3000亿市值”的论点，所以才有人呼吁放开中药注射剂的准入。　　

　　究其原委，莫不过是挑战！政策环境的巨大改变，让更多人的光腚暴露在阳光之下，那种尴尬和难受肯定扯人心肺。　　

　　我个人的理解有这样几个：　　

　　1、招商型的企业要转型为模式输出型。　　

　　过去，有个独家产品，就这么着招商着，风险小，回款也不少，小日子过得热热乎乎。现在嘛，竞争的产品增多了，那该如何做动作呢？　　

　　模式输出。教会下游如何开发渠道，如何操作终端，如何开展促销，如何产品对抗。只有找到消费者的接受点，这一切都会如同水流般畅快。　　

　　2、处方药企业要开始注重医院外市场。　　

　　原本腰里有钱，管它什么医院外市场，我睡着舒服就行。现在好了，睡觉的床就应该给撤换了，是不是该居安思危了？　　

　　所以，花大力气在医院外市场中去实践是必须的选择。但试图一口吃个胖子，那么转型带来的就不仅仅是市场的收缩，更可怕的是竞争对手已经走在前面了。　　

　　所以2017，处方药企业要好好地整理整理企业的新战略，少点脸挂在天上，多做点脚踏实地的活儿，左右逢源才是正理呀。　　

　　3、OTC企业需更做渠道变革以及进一步贴近消费者。　　

　　既然OTC企业以往那种广告一打，黄金万两的模式悄然过去了。那么自然做渠道的变革，靠渠道的推拉来提升销售规模，这是最自然的竞争策略了。　　

　　终端渠道的强势让品牌OTC吃了很多苦头，为什么？是因为企业的营销From EMKT.com.cn模式过于简单化，销售毛利过于暴利化。现如今只有与终端的脉搏贴合一起，为终端提供更多的服务，才能赢得终端，赢在终端。　　

　　再一个，我们不能抛弃走发动人民群众的老路。如果隔了终端这一层去与消费者对话，那么我们收获的是别人的会员。如果我们能够直接打动消费者，那么消费者始终是品牌的拥趸。　　

　　4、控销企业应把产品力放在首位。　　

　　控销企业的成功来源于体系化以及价格的高企。可惜的是国17条后，大量企业大举进入医院外市场。那么你的产品能HOLD住你的组织体系吗？　　

　　只要撑不住，很简单的是：药企用性价比打垮的就是你。你虽然大，但面对群狼战术，恐怕得不到什么好处。　　

　　5、简单营销的时代过去了。　　

　　每一个企业都面临挑战，每一个企业都面临机遇。竞争已经白热化，能活下来的肯定以后都会长得很好，那么现在就是白刃见红的好时机。　　

　　简单粗暴的营销时代已经过去了，精细化的营销时代来临了，对于产品本身，对于渠道体系，对于市场环境，如果没有深入浅出的研究和实践，那么倒下的就是你。　　

　　本文可以展开得无穷大，但就是因为有无限遐想空间，所以才有思考的魅力。或许5月份的上海国药会，我们一起探讨就是这个话题，你有兴趣与我一起去思考和实践吗？　　

　　作者简介：

　　袁则红，县域医药市场研究中心主任，欢迎沟通有关医药方面的观点，iyuanru@12.com，13601625695。