这一点做婴幼儿食品的营销From EMKT.com.cn人感受会相当的深刻。每年12月份的销售都会比较头痛，因为消费者对生产日期的敏感，不愿意要跨年度的商品，敏感的客户宁肯断货也不备货。

　　一旦我们销售预测与产销协调出现问题，就会影响到企业的销售业绩，甚至影响企业的经营毛利率！这就是销售节奏对企业业绩的影响。

　　销售就是一环扣一环，一旦一个环节脱节，整个销售就会出问题。这一点，婴童门店的体验应该更加深刻。

　　譬如，门店有一款畅销的高毛利奶粉产品，因为企业出现断货，很多消费者就会转移到其他品牌甚至其他门店！

　　再譬如，到了年底，供应商出台了很好的销售政策，于是，订了一堆货，结果销售不畅，跨年度以后，消费者认为日期不好，你要促销，结果吃进的政策不够支付买赠促销的力度，甚至出现亏损，最重要的是买赠的结果不仅没有提升销量，而且降低了顾客的实际购买量。

　　这些问题不仅出现在产销协调、商品采购方面；促销活动的推进步骤、新品上市的时机把握等各项销售活动都会有其固有的节奏。

　　那么，我们应该如何把握好销售的节奏呢？

　　把握好销售的节奏无非把握好商品的采购节奏、新品的上市节奏、促销活动的推广节奏、销售订货的时间节点等方面！

　　在销售节奏的把控过程，有没有相应的参照标准或者评估维度呢？笔者总结多年的工作实践经验，总结出把控销售节奏的三个维度：“时间、事件、流程”。

　　所谓“时间”的维度，就是依时间为评估标准，确定不同的时间需要做出的相应销售工作安排。

　　例如门店的全年活动排期就是一个按照“时间”维度进行把控的销售节奏。

　　下面是一个2017年的节庆事件表，如果你依表安排明年的门店节庆活动，这就是依据“时间”维度把控销售节奏的重要实践。

　　附：2017年与门店活动相关的“节庆”时间表：

　　月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月

　　日期 1日/28日 11日/14日 8日/15日 22日 1日/14日/30日 1日

　　节日 元旦/春节 元宵节/情人节 妇女节/消费者权益日 世界地球日 劳动节/母亲节/端午节 儿童节

　　活动安排 　 　 　 　 　 　

　　月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月

　　日期 18日 28日 10日 1日/4日 2日 25日

　　节日 门店周年庆 七夕节 教师节 国庆节中秋节 感恩节 圣诞节

　　活动安排 　 　 　 　 　 　

　　所谓“事件”的维度是指按照具体的事务性工作推进销售进度的节奏。譬如对于一场具体的促销活动或推广项目的销售节奏把握，我们多会依据“事件”的节奏进行销售把控。

　　譬如，我们的门店要做一场“门店嘉年华”促销活动活动，我们一定会分为“项目启动会（动员会）、会前会（活动前的工作筹备）、会中会（活动期间各项工作进度的跟进）、会后会（活动结束后的总结与复盘）”几项重点工作事项进行活动推进；而动员会、会前会、会中会、会后会等各项工作就是依据“事件”的维度进行的销售节奏的把控。

　　下面是京东双十一的一场促销活动的推进节奏，看看它是否一项严格按照“时间”与“事件”两个维度进行推进的。

　　上是把控销售节奏的两个维度，另外，还有一个把控销售节奏的维度是“流程”。

　　做任何一项工作都有其固有的流程，而依据流程节点把控销售节奏的维度我们称之为“流程”维度。

　　我们日常各项工作推进的PDCA循环本身就是一个流程把控；这也是我们销售工作推进把控的一个重要“流程维度”。

　　即将我们的所有销售活动确定为Plan（确定目标/确定达成目标的方法）、Do（沟通教导/具体执行）、Check（原因分析/结果评估）、Action（长期预防措施/短期纠正应急举措）。　　　

　　下面我们逐一列举几个销售节奏的把控案例，看看对大家是否有所启发：

　　附：

　　案例1：品牌商年终销售订货的“时间”维度：

　　工作重点 11月上旬 11中下旬 12月中上旬 12月下旬 1月上旬 1月中下旬

　　销售订货动员会 区域例会 O O O O O

　　年终冲刺订货 O 订货会召开 O O O O

　　终端动销推进 O O 终端动销 O O O

　　2017年1季度订货 O O O 1季度订货 1季度订货 O

　　年度合同签订 O O 合同签约 O O O

　　促销活动 O 双十一 O 元旦促销 O 春节促销

　　案例2：渠道商年终订货的“事务”维度：

　　事务工作 会前会的召开 会销流程设计 节奏把握 会后工作

　　工作要点 1.统一思想　

　　2.统一认识

　　3.确认目标 1.环环紧扣　

　　2.PK贯穿始终 1.售卖老师

　　2.氛围调动

　　3.价值塑造

　　4.订货售卖 1.复盘总结

　　2.销售跟单

　　案例3：门店新品上市的流程维度（各个流程节点的重点工作安排）：　　

　　由此可见，“时间、事件、流程”是做好销售节奏的把控的三个有效维度；利用好这三个维度将有助于各项销售工作的有序推进，也是实现业绩倍增的有效法则。

	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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