我想这个问题业内很多人思考过，也一定尝试过... …总是不得其所！以本人近二十年的从业经历，将部分实景再现，结合消费者研究，再加上国人消费心理，或许可以初见端倪。　　　

　　其实在千禧年之初，市场上就出现过一系列的超体验生活用纸产品，如压花、印花、加香卷纸，印花、超柔面巾纸，为什么十多年过去了现在还是鲜少呢？我讲两个小故事：

　　故事一：2001年，我走访福州沃尔玛山姆会员店，超市里面有一款压花+印花+香味的12卷厕用卫生纸，消费者就是只看不买，访问消费者他们总说“我们的屁股没有那么金贵”，我们当时就想，虽然国外这种产品很正常，但是在中国是不是太超前了，终究国人大部分才刚刚满足温饱，老百姓的消费理念和消费能力还没有达到呢？没有多久，这种产品从市场基本消失，直到现在也只有一款国外品牌拥有细微市场份额。

　　故事二：2002年初，突然接到一个客户投诉电话，要求赔偿损失。事情的起因是发错货，仓库将普通的盒装面巾纸发成了价格更高的超柔盒装面巾纸，客户认为产品韧性（拉力）太差质量不好，提出退货并赔偿损失。有经验的生活用纸业内人士都知道，柔和韧是生活用纸一把双刃剑，不可兼得，柔就不能韧，韧就不能柔，不柔不韧没特色。　　　

　　从故事一可以看出，消费者还不愿意为为一些更高级的嗅感、手感、美感买单，还处在较低产品消费层面；故事二可以看出，消费者还处在安全感的消费层次上面，简单的以为拉力好韧性好的产品就是好产品的，同样还是处在较低的产品消费层次。综合来看，我们的消费者安全感很低，一方面是对产品的认知很欠缺，另一方面就是在消费总是被骗较多，严重缺乏安全感，对于紧、实、韧的直观感觉踏实，对柔、香、松的虚无感觉浮漂。之前消费者一直缺乏消费安全感，与中国人普遍缺乏安全感有关。　　　

　　市场在变，消费者观念在变，是先用产品来改变消费观念，还是用消费观念来开发新产品呢？

　　也许没有绝对的谁先谁后，也没有绝对的对与错。　　　

　　你现在明白了，为什么目前市场上没有“超柔”产品超卖的原因了吗？　　　

　　面对90后、00后这个消费生力军，未来如何呢？

　　广州张卫红管理咨询公司生活用纸首席顾问　　

　　当当包装设计公司总经理　　　

　　专注生活用纸18年，致力于帮助生活用纸企业（品牌）中短期销售业绩的提升及长期品牌价值实现。拥有十八年的生活用纸品牌营销From EMKT.com.cn管理实战经验，并主持过数十家生活用纸企业的项目合作及营销咨询、培训、辅导，发表行业文章四十多篇，《生活用纸》杂志特约撰稿人，生活用纸国际论坛演讲嘉宾。服务恒安集团“心相印”品牌十年之久，并担任恒安集团纸业市场部第一任总经理，2007年之后任中顺洁柔市场总监。　

　　恒安集团二十周年“突出贡献员工”称号获得者　

　　咨询电话：13973188123　 邮箱：changshazhang@12.com　

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