当企业时常把一站式解决方案挂在嘴边、大谈特谈工业4.0如何如何、雄心壮志要冲出国门走向世界时，能先给你的客户展示一些像样的案例吗？你们到底干过什么？干得怎么样？凭什么我要把成百上千万元的合同给给你们做了？如果还不明白案例开发在工业品营销中的重要作用，确实该检讨了。我们这里来聊聊写案例！　　　

　　那么谁应该负责写案例呢？企业市场部的同事时常抱怨说：要个案例就像挤牙膏，销售只管拉客户，然后就交给项目实施团队了，然后又交给售后服务了，都说只知道一部分，都说不该自己写。这时，我们只能说：展现你才华的时刻到了，上学时谁没写过几篇作文呢？时间、地点、人物、事件，想办法从各业务部搜集一下就可以开写了呀。标书总有吧？给客户展示的PPT呢？实施方案的落实文件呢？当然此刻要抬出老板、要讲求一下团队合作、必要时请对方喝个星巴克挖掘一些具体故事也是很灵的办法。具体怎么写，要包含哪些内容呢？　　　

　　1. 拣选合适的客户

　　一定要开发典型案例，典型有两层含义：首先家喻户晓的知名客户当然更具说服力；其次挑我们扮演了独一无二角色的那些项目。例如，能为可口可乐提供物流系统集成解决方案会吸引其他食品行业客户进一步了解细节。承接过伦敦奥运会所在地有毒土壤修复工程的能力在该领域当然有不可替代的地位。　　　

　　2. 客户简介、项目背景

　　很多时候客户不是地球人都知道，因此开篇要有简明扼要的客户介绍。接下来对所实施的具体项目要进行总体描述，包括项目时间、地点、规模、周期等内容。用数字说话是很好的表现形式。　　　

　　3.该项目中我们为客户提供了什么产品、解决方案？　　　

　　4.该项目面临的挑战、客户的特殊要求是什么？　　　

　　5.在项目实施中我们给客户如何带来了哪些价值？

　　节约资金、节省劳动力、提高运营效率、节能环保、安全耐用、对社区的改变等等　　　

　　上面三点进入实质内容：切忌长篇大论、堆砌技术指标数据，要提炼几个主题来展现这个项目的亮点和为客户带来的价值。除了文字，图、表、模型、特别是时下流行的数据可视化都可以运用期间来表现。　　　

　　6. 客户的反馈、满意度

　　王婆卖瓜总是没有品尝者发言来的客观和有说服力，项目负责人或客户经理人的对项目的评价、背书不能缺。

　　好的工业品案例是怎样炼成的？　　　

　　7. 照片

　　能够展示项目前、中、后的对比，往往一目了然，胜过千言万语。在整个项目实施过程中要注意积累。　　　

　　攒出来一篇满意的案例后怎么传播？除了可以充实网站的内容，可以通过精美大牌的设计编撰成案例宣传册；也可以进一步撰写脚本拍摄成短视频嵌入网站和社交媒体进行传播；当然也会助力老板和销售人员的PPT重现光彩，这时你的努力没有白费。　　　

　　说了这么多，案例开发对于工业品（B2B）企业品牌营销的好处也不言而喻了，开始动手写吧！

　　什么？还是不会？上学时作文考不及格？好吧，那就交给博扬工业品牌营销专业团队来做一系列落地：文案提炼润色、平面设计、现场拍摄。但至少请你要搜集来一些米吧，巧妇才好上场啊。

　　 张东利，工业品品牌营销专家，博扬工业品牌营销创始人，《工业品牌营销20问》《工业品企业如何做品牌》作者；帮助中国工业品企业走上品牌营销的致胜之路。联系方式， Email:donglizhang@16.com；微信号：beyon_tonyzhang；“张东利工业品牌赢”微信公众号：b2b_brand_marketing