一、未雨绸缪，竞品来之前

　　凡事预则立不预则废，打击竞品同样如此。做好充足的准备，自我剖析，找到自己的短板，扬长避短。做营销From EMKT.com.cn尤其是快消品的传统营销，比拼的更多是基础功夫，谁的马步扎的好，扎的牢，谁的市场建设坚不可摧，是一目了然的。

　　1、了解自己在行业所处的位置，知道厂家在产品上的布局；

　　1）、作为经销商首先要确认自己经营的品牌在所处行业的地位，其实这种地位不需要什么专业数据，如果是快消品我们只需要在不同的时段在当地大超停留一会儿就知道了。同品类产品的单位销量，第一名和第二名、第三名之间的差距有多大，如果来了竞品，自己该如何布局，自己是在第一名领跑的位置，还是在后面跟跑；

　　2）、厂家希望我们的表现又如何，我们经销的产品是公司的核心产品还是未来培养产品，经营产品在终端的表现，是否是终端的首推产品，渠道利润是否合理，产品的位置数量陈列是否占据优势地位；

　　2、扎好马步，做足终端商的服务；

　　1)、竞品之所以会长驱直入，一个是产品本身品牌的影响力，产品的利润分配合理，更多的是产品经销商的服务，客情好，可以很快地将产品铺到需要的终端，并将产品最大化的陈列出来。我的一个营销朋友在前几年不止一次的问我，产品如何动销，我告诉他，你只需把陈列做好，渠道利润分配好，客情维护好，动销不动销和你真的没有关系了；

　　2)、我们的终端档案是否建立，终端的进销存有没有数据分析，到底哪些是我们的战略核心店，哪些是品牌宣传店，哪些是我们的两翼护卫店。我们的短板在哪里？在竞品来之前全部分析到位，有目标的去补足短板。

　　3、利润之剑，合理利用。

　　终端商都是逐利的，合理利用好利润之剑，建立起销售壁垒，未雨绸缪，永远比竞品来了被逼提升竞争门槛要强很多。

　　二、短兵相接，敞开大门迎竞品

　　歌中唱到：朋友来了有好酒，豺狼来了有猎枪；针对于竞品，无论以后会怎样，作为经销商务必高度重视，给予严重打击。你想啊，这就是和你来争夺利润、地盘的，他大了，你就小。千万不要抱着阿斗的思想，此间乐不思蜀，那是万万要不得的。

　　1、两军相向，勇者胜；（掌握原则快、准、狠）

　　1）、快：无论多磨强大的竞品，齐都不会完全了解市场实际动销情况。因为根本没有实地铺货，动销与否必须经过2-3轮的回货才知道。也正因为如此，代理竞品的经销商就不会把全部精力投入到这上面来，我们必须抓住这有利战机，痛击竞品，争取一战而胜，这样就减少了后期很多麻烦；

　　2）、准：根据竞品的动作准确的制定阻击方案，抓住核心终端，摸清精品的脉络，如何布局，实施精准打击；如：JDB知道WLJ进入某市场大力度铺货，将货全部垛进了店内，JDB经过研究后率先启用促销员在店外进行地堆买赠，直接将消费者拦在了店外，既增加了销售又有效阻击了竞品；

　　3）、狠：我曾经实际参加过啤酒的终端争夺战，两个厂家的业务同时将扎啤桶放到终端时更多靠的是气场，价格、服务已经都差不多了，店老板是不会多说什么的。我亲眼见到某厂家直接通过气场逼退竞品，当然我们决不提倡用粗暴的方式解决，而是誓要拿下此店，此街，次市场的决心，比的是服务，是拜访频次，是动手能力更强（动手维护陈列生动化）

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