一、生意要多些主动的成份

　　被动的生意，是“消费者要什么我们就卖什么”，而主动的生意则更倾向“我想卖什么，我就推荐什么”。

　　按“消费者要什么我们就卖什么”，生意会很难做。因为消费者想要的多是大品牌、低毛利的，这些未必是你想卖的；消费者要什么你是没办法预测的，所以你很难备货，要么积压要么断货；更重要的是，很多时候消费者自己都不知道自己想要什么，特别是对年轻的妈妈们，缺乏育儿经验，如何选择货品还真是个难题。所以，母婴产品本身就是需要我们的导购去引导消费的。

　　而“我想卖什么，我就推荐什么”，则更主动。一方面，我们会站在消费者的立场帮他们去组货，别一方面也利于我们做生意。你主推什么，门店的资源就是更倾向这个，这会使我们的生意更加“有的放矢”。

　　一般来讲，主推货品的比例不应低于40%，也就是说，如果你下个月的目标是要做20万的生意，那么分解到货品上，至少要有8万的货是你很明确要通过哪些货来实现的。

　　二、主推是母婴店主要的经营能力

　　母婴店卖货和大卖场卖货还是有区别的。从经营的主动性来讲，母婴店会更强，因为母婴店有更多的服务存在。所以母婴店更重视“我想卖什么，我就推荐什么”的经营特点，比如亨氏米粉，在大卖场会有好的位置，但在母婴店，很多老板会放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上货。我们很多导购也会做奶粉“转牌”销售，都体现了母婴店的主推。

　　如果母婴店感觉你想卖的货仍然推不动，则体现了你经营乏力。

　　三、母婴店应该主推什么产品

　　母婴店老板应该主推什么产品呢？这是有讲究的，并不是现在许多老板，想当然的：要主推“利润高”的产品啦！

　　并不是所有的门店都适合主推高利润的产品，虽然这是我们的期待。适合推什么产品，是要根据你门店具体情况来定的。

　　首先要做的是“门店业绩诊断”，找到你的生意短板。比如你是新开的店，可能重点是会员的招募，这时更需要的可能是大牌的、低毛利的产品，这对吸引人气有益，而你高毛利产品占比太多，或者定价偏高，则适得其反了。

　　其次，根据你的诊断出的短板，选择适合的产品，产品是落地门经营多种期待的根本。比如门店现在重点是要做形象、做销量、做利润或是应对竞争、或是持续发展，这都是不同的，然后选择相应的产品来实现。

　　然后，确定你要主推的产品（品类、品牌、品项）组合，确定产品主推的方法（资源配置）

　　四、如何主推某一个产品呢

　　一旦你确定了，你想主推什么产品。主推的的方法，就是配置你门店资源的策略。比如：

　　1. 品项进的全一点

　　2. 货备的足一点

　　3. 位置好一点，并多给几个位置

　　4. 陈列面大一点

　　5. 物料多配一点

　　6. 给导购定这个产品的销量目标

　　7. 给导购更高的提成比例

　　8. 教导购如何卖这个产品

　　9. 多向会员推荐

　　10. 多搞点促销活动

　　当然这个过程，母婴店要会向厂家争取支持，比如促销方案、促销政策、货款、人员培训、赠品/试用品、物料等等。

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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