药品是一个特殊的商品，它是一个刚性需求的产品，就是生病一定程度上必须要依靠药品来治疗，但是它又是一个负需求产品，是人们容易忽略和尽可能压缩购买成本的一类特殊商品；所以，药品零售市场是一个让人爱也让人恨的特殊市场。

　　那作为主营药品的零售药店需要建立什么样的战略呢？

　　——顾客发展战略！

　 为什么这样说，我们来分析一下，药店的营业额一般是受客流量和客单价的变动影响的。因为药品的特殊性，人们对药品的购买支出总是希望能降到最低，甚至不花钱为最大需求；这是社会的一个热点，也是国家政策的引导，历届政府进行的医疗改革都是为了这个目的。我探访过很多经营药店的资深人士，他们有共同的感触，一直寄希望通过关联用药和提高专业化水平来提升客单价，事实上效果并不理想，甚至会导致顾客的流失（一般称为伤客），因为想要提高客户的购买金额或者提高顾客的治疗成本是违反消费者的意愿的，无论任何时候买药贵永远是一个消费者关注热点话题。因此，一个药店不能把提高客单价和提高顾客的消费支出作为公司发展的战略思想，在这个问题上不会有太大的突破。

　　 顾客发展战略的核心是争取更多的消费者或者消费群体，也就是以提升门店的消费人流量和消费频次为目的，是可以通过很多的市场营销From EMKT.com.cn手段来实现的，例如通过品类丰富来满足更多消费群体的健康需求、争取更多的支付方法（例如医保）、给顾客创造实惠的购物体验（打折或促销）会获得顾客的好感，促使营业额显著提高。

　　 我考察过200家以上的连锁企业，平均客单价都不相上下，意味着顾客购买和消费水平有一个无形的瓶颈存在，突破有困难；也考察过至少20家以上日营业额5万元的单体药店，发现他们的客单价也并不高，唯一不同的是着重于品类的丰富和坚持不变的会员管理（顾客战略）。

　　结论，要想提高门店营业额最好的方式是开展多种方式的手段来竞争客流，把企业80％的使命定义为寻找顾客！

　　我和药店打了20年的交道，从原来国家医药体系的柜台式销售到现在的开架平价药品超市，历经几次市场变革，也在中国大型的益丰大药房连锁工作四年时间，拜访过数百家中小连锁和业绩优秀的大型单体药店，把自己的心得感悟分享给大家。电子邮件>>: 458484823@q.com