但匡庐山泉却做到了对D县的渠道抢占，因此笔者结合此水的营销From EMKT.com.cn实例来分析其是如何实现对D县市场的抢占，总结其的操作手法希望能给其他本地水企以借鉴：

　　一、 取名上大打亲情牌；

　　D县离国家5A级风景区庐山只有不到30公里，“匡庐奇秀甲天下”都是D县人民对外介绍D县并引以自豪的地方。所以匡庐山泉这个名字一出，就比较取巧，所谓“好的品牌名是成功的一半”，D县乃至整个当地地市都会认为是当地自己的水，亲情自然奏效！

　　其实笔者仔细看了瓶标，工厂所在地虽在D县，但由于前期的设备安装等，首批产品是委托福建某地代工灌装的，但随着此水的市场需求不断加大，D县生产厂的设备安装调试也已经完毕，所以在最近日期2016年9月10日批次产品上的瓶标才显示是在D县生产灌装。

　　但名字的亲情已经让该企业尝到了近4个月的甜头，当地人民并没有注意到你在哪里生产，只关心是我们D县人民自己的水而已，和庐山一样，都是能让我们引以自豪的东西之一，有外地的亲戚来了不光要带着他们到庐山上去旅游，同时还会让他们享用我们的匡庐山泉。

　　二、 企业所在地建样板；

　　在匡庐山泉刚出来的时候，D县是没有经销商愿意做代理的，大家都知道快消品能在全国卖得好，首先得有全国各地的经销商，而新产品，又进入的是红海市场，所以招商就非常的难。

　　那怎么办呢？

　　匡庐山泉就以D县做试点，全面开展直营，先做出个样板市场再向周边进行招商。

　　笔者认为，匡庐山泉此举非常明智，市场是做出来的，既然没有人代理，我们就自己做直营，虽然代价大了点，但与其在那里干等着不如自己上马。

　　榜样的力量是无穷的，现在在D县，匡庐山泉做的风生水起，我相信他们围绕D县周边的近10个县的招商就会很快。

　　三、 上市前先大造声势；

　　在匡庐山泉明确将D县为直营样板市场后，他们就开始在产品上市前的造势工作了。以下是他们造势的具体做法，可供大家参考。

　　时间：2016年3月，4月

　　媒体：D县广播电视台滚动字幕

　　内容：第一阶段：3月份预热，介绍庐山，介绍匡庐山泉，切到我们D县人自己的水；第二阶段：4月份配合铺货，凡是冰箱陈列匡庐山泉多少瓶，给送多少瓶。

　　费用：

　　1、 广告费：每天500元，不间断播放滚动字幕，60天，合计3万元。

　　2、 铺货搭赠费：400家店，每店送2件，800件，按成本10元每件，则8000元。

　　如此，整体造势和铺货就完成得漂漂亮亮了。

　　四、 渠道推力上重陈列；

　　通过连续两个月的造势，在D县的所有零售店几乎都知道匡庐山泉了，因此根据流通和餐饮渠道配备专职的业务人员，不断灌输我们自己的水，灌输滚动字幕上的内容，冰箱陈列多少送多少。

　　因此，在铺完货后，业务员都把整箱整箱的水堆码在店内显眼位置，加大了陈列效果。并对一次性堆码10件以上的零售店再进行额外奖励。

　　这样D县的消费者无论走到哪家零售店，或者是在哪家小餐馆吃饭，都能看到“匡庐山泉”，不由得让消费者产生购买欲望。　　　

　　以上都是笔者根据匡庐山泉的D县操作手段总结而来，希望可以给各地区的当地水企以参考。

　　当然，总结的这些只是渠道推力而已，此水卖的好不好关键还得看当地的消费者是否能接受，据笔者的观察和到店询访得知，此水在D县的2016年夏天的最高月销量达到了5000件以上，从4月-9月，6个月时间，D县的总销量已经突破2万件。

　　笔者相信，匡庐山泉按此方式可以一个县一个县的抢占，最终会成为九江地区1元瓶装水的领导品牌。

　　本文根据实例分析而来，为作者一家之言，欢迎同行予以指正。

　　作者介绍：

　　胡伟，笔名净泊子，九江人现居住北京，南京财经大学毕业，快销品实战营销专家，九江净泊文化传播有限公司创始人，上海丽熙文化，北京驰誉国际合伙人，营销总顾问。《销售与市场》，《新食品》，《糖烟酒周刊》特约撰稿人，15年快消品实战营销经验，专注于食品、饮料的差异化营销、渠道激励和区域市场的破局。曾就职于北京汇源果汁集团，湖南太子奶集团等国内知名快消食品饮料集团。

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