一、 经销商（分销商）布局

　　这一点估计很多人都有感受，我们这么多年的市场经验告诉我们，一个市场想要做的好，好的经销商布局是非常关键的，一旦这个工作出现了问题，无论我们做多大的努力，都是事倍功半，无法提升业绩。

　　关于经销商布局主要是两方面的工作：一个是数量，一个是质量。

　　关于数量工作，我们有一个清晰的指导：每**万人口要有一个经销商或者分销商，有人说，领导你这太完美了，不可能所有的地方都能做到**万开发一个客户的，那我们再换一种说法：凡是你能想到的渠道，是否都有经销商去覆盖？有的市场，到现在，还有空白的县城，空白的乡镇不去开发，让人无法理解，如果没有足够的经销商数量，是无法做到销量增长的。

　　第二个是质量工作，你现有的客户，哪些合适，哪些不合适，不合适的是什么原因，如何调整，很多市场目前还是“凑合着过”，理由比较多的是没有合适的经销商，从市场最后的情况来看，凡是凑合着过的，几乎没有好的结局，要么是分开，要么是痛苦不堪。遇到这种情况，找到更合适的经销商，快刀斩乱麻，是最好的办法。

　　所以，经销商布局工作是一个区域首先要考虑的工作，这可以说是事关生死的大事也毫不为过，不可不察！

　　二、 业务队伍的建设

　　我们的工作有这样的特点：1、市场工作量大且繁琐，2、注重打造品牌力；3、经销商往往手里品牌比较多，很难单独照顾一个品牌等等。

　　这些特点，决定了我们要有一定数量的业务人员去执行，去对接，有很多市场，业务常年缺编，人员流动性极大，根本就没有稳定的业务队伍去推进工作，造成了很多工作不执行，不落地，市场陷于停滞状态，这是很多市场目前销量增长停滞甚至下滑的原因，不少市场都吃了亏。

　　所以，关于业务队伍的建设，也是区域业绩增长极为关键的一个因素，区域经理一旦不擅于带队伍，不会拢人心，区域业绩往往很难有起色，但这些区域经理还往往不重视这一件事，造成恶性循环！

　　告诫一些经理，要绝对重视与下属的沟通，重视下属的绩效，有一支能打硬仗的队伍，是业绩增长的前提。

　　三、 动销工作的执行情况

　　关于动销工作，我们每天都在做，但是对于执行的情况如何？却很少关注。

　　举个例子：一个流通大店，投放了一个小屋，两个挂网From EMKT.com.cn，月自然动销30件，450瓶，从数据上来看，还可以，但一到现场，会发现几个问题：1、挂网、小屋上没有价格签，2、新品已进店，但是却没有在特殊陈列上；3、陈列口味很杂，没有大单品陈列；我们来做一下分析，如果把爆炸签投放到位，销量能够提升10%，把新品放在陈列上，销量能够提升5%，做到大单品陈列，销量再提升10%，一共能提升25%的销量，即：450*25%=112瓶。

　　销量增长从哪里来？就是从这些一点一滴的扎实的终端工作中来的！这个案例是真实的案例，这说明我们的很多销量流失掉了，这就是市场上的销量“黑洞”，而且这种流失，你还不知道，试想想，一个店流失掉100瓶，100家店就是10000瓶，*万的业绩就没有了，想要增长，又从何谈起呢？

　　所以，要关注每一家重点店的动销工作执行情况，一点一滴的执行到位，才能真正挖掘销量，形成增长。

　　四、 经理人员的规划能力

　　市场如何布局，工作节奏如何安排推进，对市场的每一点是否足够了解，对问题点是否胸有成竹，这些其实都是经理人员的规划能力体现，能力强的经理人员，整个市场推进有序，重点突出，市场思路明晰，能力不够的经理人员，整个市场思路会出现混乱，眉毛胡子一把抓。

　　一个区域市场的发展，往往直接取决于经理人员的思路，所以，思路是否清晰，并能够落地，是非常重要的事情，也是区域销量是否能够增长重要的因素之一。　　　

　　综上，一个区域市场如何做到销量增长？

　　1. 先检视你区域的经销商布局，数量够不够？质量咋样？这是第一重要的事，要给予足够的重视，经理也要投入足够多的精力去做好这一项工作；

　　2. 你要看你的业务队伍是否满编，是不是有负面情绪，团队内的沟通是否顺畅，有缺口的要想办法去补上，要确保整个队伍有足够的活力；

　　3. 抓重点店的动销工作执行，要将各项工作全部落实到位，将重点店的销量潜力全部挖出来；

　　4. 最后就要梳理自己的思路，多和领导沟通，明确方向，分解到位，逐步推进，确保业务团队、经销商都能认可思路并一个方向前进。　　　

　　以上四点，都能做好，必定大幅增长，做到三点，小幅增长，做到两点，能够持平，只有一点或者一点没有，必定下滑，各位经理要认真对照，去逐项改善，确保业绩增长！

　　蔡海彬，职业经理人，全面操盘仲景香菇酱，打造出行业内的新品类，并登陆创业板上市，《销售与市场》专栏作家，著有《破局--31场销售战》一书,电子邮件>>: caishifood@sin.com