《伟哥拍案》，继续开拍！

　　正式开拍之前，先请您看场电影：《鸦片战争》，当然了，时间所限，只能看一个片断：

　　琦善：“轻敌的是你，引敌来犯的又是你，把大清推向血海干戈的还是你”

　　林则徐：“当初则徐实乃井底之蛙，不知天下之大事。今日才知世界上已是强国林立，国祸临门了！”

　　琦善：“那你怎么知道你今天就不是井底之蛙了？……我在天津大沽口我亲眼所见，洋人的船坚炮利，我是做梦也想不到。我说句掉头的话吧，大清国的灾星到了！”

　　（电影画面中众人跪倒）。　

　　之所以提到这部电影，是因为对这部电影中的这个场景印象太深刻了。

　　尤其是对剧中琦善的刻画，按照官方评价：突破了以住脸谱化的刻画方式。

　　扮演琦善的演员在这一幕中的表演让我记了二十多年！　

　　但更让我记忆深刻地就是那句电影中的台词：“洋人的船坚炮利，大清国的灾星到了！”。　

　　花开两朵，各表一枝。

　　暂且按下电影《鸦片战争》不表。

　　咱们先来看看中国的零售商所面临的业绩不断下滑、门店不断关闭的尴尬局面！

　　这里的零售商即包括沃尔玛、家乐福这样的KA卖场，也包括大大小小的中小连锁、日化店。

　　而这种零售不断下滑的压力传导到经销商那里，几乎拜访过的绝大部分经销商都是唉声叹气，叹“货款结不到！”；叹“零售业绩不断下滑，下滑得让人心慌！”；叹“今年新品牌是没法再接了，先守着观望一下吧！”。

　　经销商的压力再传导到品牌商、厂家那里，就变成了厂家要不断地加大市场投入的力度，尤其是反映到开发新客户时，“先不要钱，给你发20万的货！只要能合作”；但即便这样，整体回款业绩也再不断下滑！　

　　这些传统零售商、经销商、品牌商象极了闭关锁国的“大清”，从2015年到2016年，真的可以说是“灾星”到了！　

　 但同时，零售市场的发展却是还有“洋人的船坚炮利”！

　 这些“洋人”包括：美国的Costco；德国的Aldi；日本的优衣库；中国的名创优品。

　 当然还有其他许多发展势头良好的“洋人”，所以在上述的所举例子的后面要再加一个“们”字。

　　那这些“洋人”究竟是怎样的“船坚炮利”，我们以美国的Costco为例，先来看一组这些数字；

　　1、比沃尔玛晚生20几年，如今全球第二

　　1983年，20多岁的沃尔玛已经是世界第一大零售企业了，彼时第一家Costco门店才刚刚开业。2014年，好市多成为全美第三大零售商，2015年，好市多Costco是全球排名第二的零售商，成为了沃尔玛强劲的敌手。

　　到2016年7月1日，好市多总共拥有705家店，分布在美国、加拿大、英国、日本、台湾等地。

　　2、、毛利率控制在2-15%,平均只有8%；

　　当所有的老板都在追求毛利不断增长，只有它家整天在想，如何可以少赚一点，今年毛利10%，明年能不能9.5%，后年9%就好。

　　3、全美国有7000多万会员，会员费据报道说今年还要上浮；

　　4、其他类似Costco的业绩增长也远非沃尔玛之流可比：2015年，宜家销售收入319亿欧元，增长11.2%；优衣库销售收入16817亿日元，增长21.6%；名创优品销售收入50亿元人民币，增长100%。

　　总之一句话：Costco的日子比沃尔玛过得舒服了！

　　那么为什么象Costco会发展这么快呢，媒体总结出了各种各样的原因，比如有媒体就总结出以下理由：

　　1、无理由不限时退换货

　　2、饥饿营销From EMKT.com.cn：看到就抢

　　3、让顾客占便宜

　　4、低价商品引流　

　　但总觉得这是事后诸葛，是已知道了结果来找原因；　

　　我更觉得以下的总结更为准确，总结他们的共同的成功经验那就是：

　　“商品做到极好！价格做到极低！服务做到超预期！”

　　再简化就是：“超优质！超低价！无服务！”

　　但这里面的原因也有主次之分，最主要的就是“超低价”。

　　根据首都经贸大学教授陈立平先生的研究，认为：零售巨头都是以“价格破坏者”的形象出现的。

　　作为日本零售研究专家，陈立平发现，日本几大零售巨头最初就是以“价格破坏者”的形象来颠覆掉它们的前辈从而获取市场份额的。但事实上，我们将这一理论推而广之就会发现，世界上几乎任何一家零售巨头，最初都是以“价格破坏者”的形象出现的，其中不乏ZARA、H&M、宜家这样的例子。

　　以沃尔玛为例，其创立之初便想尽一切办法从进货渠道、分销方式、营销费用及行政开支等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其它商号更便宜的承诺。沃尔玛的出现颠覆了美国当时传统百货店价格偏高的局面。

　　大卖场业态最初在中国诞生，也是以“价格破坏者”的形象颠覆了当时国营百货商场柜台销售、价格昂贵、体验欠佳的普遍现象。

　　但经历了十多年的发展，传统大卖场业态已经成了落后产能，这就需要新的“价格破坏者”颠覆它们。　

　　价格虽然低，但他们的品质却是一点都不差的。

　　以优衣库为例，一件莫代尔面料的白衬衣，价格可低至129元，而同等品质的衣服在一些专柜价格要到350元以上，甚至更高。　

　　另外“无服务”指的是“无干扰式购物”；

　　为了保持低价，当然要削减成本。他们的服务员只做三件事：整理货架、打扫卫生、防盗，

　　前一段时间有篇文章是在分析为什么现在不喜欢去屈臣氏了，其中最主要的一个原因就是里面的BA太热情，顾客只要一进店就缠着不放，购物体验越来越差。但在这些门店，可以很放心地逛，想买就买，不买也没有什么心理负担。　

　　当“优质低价，没服务”成为趋势时，零售商、销商的灾星到了，实体店的春天来了！

　　零售商、经销商、品牌商怎么来迎接这一变化，那就是另一个话题了！

　　伟哥拍案，本回书着落在此处。欲知这大千世界、营销江湖尚有何等传奇，自然是且听下回分解！

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　　从市场一线成长起来的综合性实战营销专家，擅长快消品行业的品牌定位与战略、市场营销、销售管理、谈判沟通、演讲培训、组织设计、团队建设、职业生涯规划等。个人微信号：113373180及公众号：chaowei2015致力于中国市场的有效Marketing、Sales与管理领域的实践探索与理论总结。