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做好“三个帮扶”,是处方药企转型OTC的保障


中国营销传播网, 2016-08-25, 作者: 李书文, 访问人数: 1786


  笔者从事OTC营销From EMKT.com.cn工作20多年,曾经有过行业瞩目的业绩,如果要评选20年中国OTC营销人物100人的话,自认为笔者和一些徒弟都可以进入,多年来,笔者总是挑战一些不可能完成的任务而总是屡获成功。这两年最有挑战性的事情,莫过于在处方药企业内部打造一支优秀的OTC营销团队了,上文已经说到,处方药企业转型OTC营销,必须做好“三个定”,今天给大家聊一聊“三个帮扶”。

  第一、建立配套的商务和分销体系,让OTC团队专注于OTC终端营销

  笔者在一家大型处方药企业担任分管副总裁,进入后一下子就发现了问题的症结,有商务部负责一级商业,有OTC事业部负责OTC终端,而二级商业的分销工作由OTC事业部的省区经理或者下属的分销代表负责,这样就会出现许多问题:修改销售流向套取销售费用、挪用终端促销费用到商业公司进行窜货、产品在二级商业积压导致产品零售价格倒挂等,后来建立监察部门核查,发现有一个省区的近10万元终端费用全部是虚报,把该省区经理辞退后,在交接商业的时候,发现拖欠商业公司窜货费用20多万元,有的商业公司明确告诉公司,90%以上的货窜到了省外,而这个省区经理曾经多次被评选为优秀经理。总之,OTC销售团队自己去负责一二级商业的发货、回款、库存、返利、流向等工作,不但力不从心,而且后患无穷。处方药企转型OTC销售,第一重要的就是有一支商务分销体系进行配套,真正让OTC团队把全部精力放到终端开发和上量工作方面去。

  第二、建立配套的市场支持体系,帮助OTC团队开展大量的培训和促销推广

  传统的OTC销售人员在产品知识方面落后于处方药销售人员,尤其是一些化学药品,OTC代表可能对化学名都记不住,因此,市场部要不断的对OTC销售团队进行产品知识和卖点培训;药店店员在医药知识方面永远达不到医生的水平,在店员培训方面,绝不可以照搬针对医生的专业性培训内容,店员更关注的是产品优点、搭配销售、推荐技巧等内容,所以,处方药企转型OTC销售,市场部的人才体系往往是难以匹配OTC营销的,需要建立专业的OTC市场部才能更好的支持OTC销售,特别是产品经理方面,做OTC的产品经理和RX的产品经理是大不相同的,市场人员和营销策略方面如果难以支持,则OTC团队会走许多弯路。

  第三、建立优质的后勤服务支持体系,在人力财务发货等方面解决一线的后顾之忧

  新的OTC团队,在企业文化、新人融入、社保体系、人才梯度等方面需要人力资源部门的支持,在费用的及时核销、提成收入的及时发放等方面需要财务部门的加班加点,在发货、流向、终端、纯销、会议、费用等服务方面想要后勤管理人员加班加点的去完成。往往处方药企在针对OTC团队的服务方面有着以前的惯性思维,尤其是招商模式为主的处方药企业,在服务方面必须大力提高才能适应OTC团队的需求。

  曲美神话的始作俑者、仁和的终端营销导入者、万邦医药的OTC体系创新者,联系电话>>: 18584637753,电子邮件>>: lsw023@16.com



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