经销商为什么联合抵制进货？是不是你们的货不好卖了？肯定不是，恰恰相反，应该是非常好卖的市场反应。为什么？如果不好卖，直接不要进货就是了，何必搞一出联合抵制进货的大戏，因为一个人不进货，动静太小，怕厂家看不到。联合起来抵制进货，一是厂家占据话语主导权，经销商只能联合起来才有与厂家对等的对话机会；二是抵制进货不是目的，是手段，就像上访是手段，解决诉求才是目的。　　　

　　所以，处理这类问题，原则性与灵活性要兼具。既不能让经销商觉得“闹一闹，就有效”，从此一发不可收；也不要让经销商觉得这个企业太不把我当回事儿，什么事情都没有商量的余地。销售人员谈判，要抱有一个基本的观点：商业活动，没有什么是不可以谈的，关键是用什么交换。

　　孙子曰：故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。经销商管理的冲突处理，一如两军对垒，既分事中的“战与不战”，也分事前的“攻其所必救，乖其所之也”。　　　

　　经销商们发生联合抵制进货的群体事件，不是厂家的某项政策成为事件的导火索，就是某项政策损害了经销商的共同利益，可见，发生这类事件，大多是在新政策导入的时候最容易引发，比如说产品涨价、进货起订量增加、引入新的渠道商、费用执行新规等。从预防的角度上来说，也有三个方面要注意。　　　

　　如何预防？现在常用的有三个方法：1、经销商管理的民主与集中；2、经销商的社区运营；3、在经销商中穿插“眼线”。

　　一、经销商管理的民主与集中

　　经销商管理也讲究民主与集中，什么叫民主与集中？很多人说，你对经销商讲民主以后，就没有办法干活了，因为任何政策其实都是在经销商头上加了一个紧箍咒。你说1000元起送货，他们说门槛太高；你说要开发新渠道引入新的经销商，他们说市场价格肯定会搞乱。好像一旦民主，啥事都干不成了。我们在每项区域性政策推动之前，与经销商私下沟通，其实是一种变相通知。你说有几个经销商会认为，哪个厂家离开了自己，一定会完蛋？少之又少。有几个经销商认为，只要自己反对，厂家的这项政策一定不会执行？少之又少。有几个厂家认为，自己的政策就一定100%有利于市场？我想，也是少之又少。有几个厂家认为，任何政策都一定是对厂家有百利而无一害？我想，更是少之又少。所以，民主就是在政策推动之前，让厂家和商家都有一个心理准备，同时，尽可能减少政策执行后对经销商、也是对厂家的伤害。

　　经销商管理的民主与集中，就是在政策，尤其是重大政策推进之前，务必要学会一对一的与经销商沟通，在每次沟通时，学会问这样一句话：

　　“赵总，如果这个方案执行起来的话，您觉得我们在执行过程当中，必须要注意什么？”

　　通过经销商的反馈，也能弥补政策制定的漏洞，减少政策的“硬着陆”，实现“软着陆”。　　　

　　二、经销商的社群运营

　　现在很多企业都利用微信、qq建立了经销商交流群。但事实上大多数企业都疏于对这样的信息群进行管理。如果有经销商在群里发牢骚，企业不能及时引导，导致其他经销商跟进质疑，一句牢骚就会演变成舆论焦点；或者是企业长期在群里潜水，没有话题引导，结果导致经销商认为在群里说话不方便，另立山头，企业管理的经销商群“虽生犹死”。

　　经销商社群的运营，如果没有明确的发展计划，在今天这样一个信息发达的社会，建不建这个群，其实意义不大。建群，反而弊大于利。无管理人员、无内容运营、无反馈机制，这样的“三无”群容易成为经销商抱怨的垃圾桶，也容易触发经销商的群体不良情绪。所以，对于这样的群，要么不建；要么把他做成“死群”，尽快解散。

　　那么社群对于经销商管理，是不是一点用都没有呢？也不尽然，针对某个事件建立临时主题群，尤其是正向主题的临时群，也是一个不错的选择。比如“企业20周年庆筹备群”、“全国性国庆大促交流群”、“《2016年导购技巧培训手册》宣导群”等，但是要注意运营一段时间后，及时解散。

　　1、群一定要有主题，主题越明确越好。管理员应该随时提醒群员不要发表与主题不相关的内容；

　　2、群要学会升级，要么通过变换主题来升级、要么通过提高准入条件来升级，筛选掉那些负面情绪太多的经销商成员；

　　3、死群、过期群、临时群一定要及时清理、解散，不要成为某些群体事件的“定时炸弹”。

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