中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 开店是为了赚钱,问题是你的员工知道吗?

王同新著《掘金母婴店》选读:

开店是为了赚钱,问题是你的员工知道吗?


中国营销传播网, 2016-07-22, 作者: 王同, 访问人数: 4166


  先做一道单选题:各位老板,您开店是为了什么呢?

  A、做品牌形象  B、应对竞争的需要

  C、培养零售团队 D、验证零售管理模式

  E、处理库存   F、做销售额

  G、个人爱好   H、洗钱        I、赚钱… …

  在我的课堂上,绝大多数学员会选择最后一项——开店是为了“赚钱”!这个认知是对的,对零售企业来讲,店铺是公司的“利润中心”,其它部门如生产、财务、人事(包括培训)都是在花钱,只有店铺在挣钱。所以如果店铺再挣不到钱,那这个公司靠什么去运转呀?好了,这个观点容易达成共识。

  但是开店是为了赚钱,问题是你的员工知道吗?

  你注意到没有,我们终端团队其实不太在意老板赚不赚钱,缺乏业绩意识,比如:

  1、天气不好,没生意也心安理得(潜台词:又不是我能决定的)

  2、今天生意不好,我到现在才买了一包尿布,可是别人还没开单呢(潜台词:我还是很优秀的)

  3、看到一位孕妇(才4、5个月的样子),都来8趟了也没买过什么,当作没看见(注:这应是我们重要的潜在客户吧?你就这样服务的?)

  4、正在盘点理货,有客人进来的却没导购去接待(你知道:顾客永远才是第一位的吗,这不仅是服务的需求,也是做销售的需要)

  5、有顾客过来指定要买个什么,导购把货拿给她,货款两清,这单就Over了(注:没有连带有售的意识)

  6、总是只愿意便低价的货(可是,低价货不挣钱呀)

  7、对公司下达的销售目标不太当回事,能完成更好,不能完成拉到(销售动力不够)……

     所以,做业绩,首先要解决的是看到这个问题,提升零售团队的业绩意识!

  再来,即使知道业绩的重要性了,可是“业绩”是什么呢?

  很多老板清楚:业绩就是赚钱,这没错。但在管理当中,你的业绩对应的是“利润”还是“销售额”?答案是显而易见的,我们要的业绩是指“利润”。可是,你注意到吗,我们管理用的却是“销售额”这个指标!

  大家知道,利润和销售额,不是一回事。

  利润=销售额-(毛利水平、租金、装修分摊、工资、售后、财务(帐期/库存等)费用、营销From EMKT.com.cn费用、管理费用……)

  老板要的利润,我们为什么要用销售额来管理呢?

  一来,利润很难核算,让你一个月算一次利润,你算不出来(有些老板一年能挣多少钱都算不出来),一定要算出来呢,管理的成本太高;

  二来,你用利润考核你的店长和零售团队不公平,应为很多因素是他们决定不了的(比如租金、采购、管理费用等)。所以我们习惯用“销售额”即每个月要完成多少销量去考评我们的零售团队。

  这本身是没有问题的。但如果不施加你管理的手段的话,那么结果就是:老板想的是利润,零售团队想的是销售额。老板和员工会在不同的频道上沟通,比如:

  1、老板想卖的是:高毛利的产品、如新产品或高单价的产品;老板想及时处理一些滞销的库存;老板知道,生意要长久,母婴店的服务很重要……

  2、零售团队想的是:卖就是好卖的货;领导怎么还没有促销呀,竞争天天在搞呀;短期行为明显,如挑客、不注重服务,因为我能在这干多久我自己还不知道呢?……

  (更多内容,请参考王同老师新著《掘金母婴店:14堂课教你打造最赚钱的母婴店》,联系作者(手机/微信/QQ):13512122799)。




关于作者:
尚无作者照片 王同:王同,销售渠道与终端零售职业讲师,营销管理资深顾问;上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
查看王同详细介绍  浏览王同所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:46:20