近两年来，不管是品牌方，还是经销商，都觉得生意不好做，或者说至少不象以前那么好做。这其中有很多原因，但其中一个原因大家都觉得是：人力成本越来越高。

　　但人力成本高只是表面现象，背后的深层次原因则是：钱越来越不值钱了，也就是通货膨胀。

　　反映到市场上，就是渠道里的产品零售价格也是越来越高。

　　道理很简单，零售价格不高不足以支撑各种费用啊！　

　　就拿大众护肤品市场来说吧，有大约如下的规律可循：

　　1、2007年前，市场主流价格38元左右；

　　2、2008年开始，市场主流价格大约在58元左右；

　　3、2012年开始，市场主流价格大约在88元左右；

　　4、2015年开始，市场主流价格大约在128元左右；

　　5、从今年开始，市场主流的零售价格又有些品牌大约上升到148元，甚至158元的价格；

　　6、在每一个阶段，在其他方面的投入如果大致相同的情况下，哪个品牌的价格能符合市场的主流，市场上升的势头就比较猛；

　　7、当然，具体到某一个具体的品牌，在同一时期，可能在货架上就有不同梯度零售价格的产品。有推出价格更高些的，有推出价格略低些的，但总的趋势来说，零售价格越来越高在人们的感觉中是肯定的。　

　　以上只是以大众护肤品为例，实际上，这种趋势也体现在各个品类中，比如洗护品类、牙膏品类、婴童品类等等。　

　　那么问题来了，假设市场上的情况是如下两种情况：

　　1、某一个品牌代表某一阶梯的零售价格，虽然也有或高或低于这个阶梯的价格，但这里只看主流的情况；

　　2、从内在品质到外包装，各个品牌实际上相差无几，或者至少不象零售价格反映的差别那么大；

　　这个时候，在同一时间段，不同零售价格的产品摆在货架上时，消费者选择时会有怎么样的区别呢？　

　　由于工作的原因，我经常在大卖场的货架前一站就是一、两个小时，观察消费者的购买，看他们为什么购买这个品牌，为什么不购买那个品牌；再厚着脸皮和消费者聊，通过这种方式获得大量的一手资料。

　　这也就是象策划业内路长全经常说的：“寻找双脚站在大地上的感觉”。

　　可以说，通过这种方式，我获得了类似于佛法上所说的“明心见性，直指人心”的市场敏锐判断力，我可以毫不犹豫地判断出产品的最合理零售价，事后也证明我的判断是对的。

　　但我一直没有掌握这背后的深层次的原因。

　　直到我看到一篇资料，我才恍然大悟。　

　　这篇资料是美国的两位学者，名字比较难记就不用记了，做的一个关于不同价位啤酒的近似于市场占有率的实验，比较能说明问题；

　　这里同样假设两种情况：

　　1、啤酒的实际质量是差不多的，在“盲测”的情况下消费者很少能分辨出是哪个品牌的啤酒；

　　2、用不同受试者的选择来反映市场占有率；　　　

　　如果换成市场上说法，这个实验结果可以表达如下：　

　　1、如果市场上只有两种主流价格，高价品牌和低价品牌的市场占有率分别是：67%和33%，也就是现在大家经常讲的为什么低价格没有未来；　

　　2、如果市场上增加了一个超低价格，高价：低价：超低价的市场占有率分别变成了：53%：47%：0；换言之，原来低价产品的市场占有率从从33%猛增到了47%；就是你在市场投放一个超低价产品本来是想抢低价产品的市场的，但不但没抢到，反而让低价产品的存在变得理所应当，市场占有率反而上升了；　

　　3、如果在市场上增加了一个超高价的产品会怎么样呢？这个超高价的产品会抢走大约10%的市场份额，但原来的高价产品则从67%上升到了90%，悲惨的是那个低价产品，市场占有率从33%猛降到了0.

　　从这个实验，可以很清楚地看到，如果市场上产品的零售价格不断走高，那些还是保持低价格的产品的命运会变得如何地悲惨了。

　　当然这只是理想状况，实际的市场情况肯定比这个要复杂的多得多。

　　但这也至少说明了一些问题，从理性数据分析方面。

　 下面让我做一回预测大师吧：

　　“我没有预测未来， 我只是看到了已经发生的未来”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ------忘了是谁说的了　

　　现在市面上婴童品类的化妆品的零售价格大约分这么几种，以洗护二合一300ml规格左右为例：

　　1、超高价位的：如“黑色大猪”品牌，78元左右；

　　2、高价位的：如“鳄鱼宝宝”品牌，38元左右；

　　3、低价位：如“蛤蟆公主”品牌、“大笨熊”品牌、“日本动画”品牌等等，28元左右；

　　4、超低价位的：大大小小的不知名品牌，在20元左右；　

　　根据前文所述的实验结果，您觉得哪个价位的市场前景更大一些呢？　

　　伟哥拍案，本回书着落在此处，欲知这大千世界、营销From EMKT.com.cn江湖尚有何等传奇，自然是且听下回分解！

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　　从市场一线成长起来的综合性实战营销专家，擅长快消品行业的品牌定位与战略、市场营销、销售管理、谈判沟通、演讲培训、组织设计、团队建设、职业生涯规划等。个人微信号：113373180及公众号：chaowei2015致力于中国市场的有效Marketing、Sales与管理领域的实践探索与理论总结。