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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 老板出面,如何不被“剁”?

老板出面,如何不被“剁”?


中国营销传播网, 2016-06-17, 作者: 黄静, 访问人数: 3542


  我们这里说的老板,原则上指的是负责销售的老大,比如销售副总,或者KA总监这个级别的。当然,对经销商公司而言,老板通吃通管,杀到一线也很平常。

  对于业务员来说,与卖场进行业务往来要把握一个原则:能自己搞定的事尽可能自己来解决,而不要习惯请示“主管”,或是干脆把“老板”搬出来。原因很简单,随便就把老板逼出来了,采购会认为你手上没有谈判权限,就会撇开你,直接要求和你的老板谈判,那要你干什么?

  从根本上讲,老板的身份和“角色”本来就不适合参与具体业务谈判的。这些都是业务员的职责范畴,即便业务员搞不定,也应由业务主管出面,而不是老板出面。老板如果过多地介入到这些具体的业务当中,不光会让老板的“身价”大打折扣,也会影响企业在卖场心目中的形象。老板出面解决的应是一些战略层面的事,而非业务层面。即便这个业务层面的工作与企业的厉害关系较大,需要老板出面才能搞定,也得选择一个合适的时间和地点,以合适的理由提出来。

  不然,原则没把握好的话,老板随便就出面了,很可能不仅没有拿到想要的,还会被剁了。   

  什么时候老板“出面”较合适?   

  双方解决完基础性问题,需要谈战略合作的时候

  供应商与卖场的合作是有阶段划分的,不同的阶段双方合作的方式也不一样。通常说来,供应商与大卖场的合作分三个阶段:初级阶段、成熟阶段、战略合作阶段。当公司与卖场的合作由一个基础阶段过渡到重要的战略阶段时,会涉及到的不仅是普通的业务问题,还有很多策略层面的深入问题,这时候老板再出面较为合适。

  对方高层或老板发出邀请

  当卖场高层向企业老板发出正式邀请时,老板出现较合适。一来,符合自己的身份和地位;二来对对方的邀请做出正面回应也能显示出自己的诚意。

  在第三方举办的会议/论坛上

  企业高层之间的会晤也是要寻求“机缘”的。对于企业来说,如果自己先主动邀请对方,虽说能显示自己的合作诚意,但也容易降低自己的身价显得被动。而如果利用“第三方”的这种非正式会晤来与对方高层沟通,也不失为一种近距离的沟通方式。而且,自己也不会有任何利益损失,聊得好多聊,聊得不好,打住,进退有度可以控制。


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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