人与人之间经常的交往很自然地会产生友谊，如果交往中包含休闲娱乐的内容就更是如此。在办公室以外的地方，销售人员和客户通常比较放松，谈话也常常涉及个人的情感世界与兴趣。因为共同的兴趣，他们之间的关系也会变得密切起来，建立起亲密的友情。但是出现这种情况却是弊大于利。

　　友谊为双方都带来了不言而喻的责任。朋友之间就要始终互相关照，互相帮助。在商务中建立的友谊也不例外。你也许就认识一些人，他们与某些客户交往甚密。他们的产品总是能在客户发布的广告中得到特别推荐，在商店里摆在特别显眼的位置。这确实很好，但却可能要付出代价。这种友谊大多数是短暂的。如果客户换了工作、被解雇或退休了，而销售人员却　　 依然沿用以前的操作方式，关系就会以不愉快而告终。

　　一旦建立了友谊，有些销售人员就会把这些商场中的朋友视为当然的客户，也就不再一如既往全心全意地提供服务。客户方面会立刻感觉到这种懈怠，但是为了维持友谊，他们很少把自己的失望迅速反馈给这位新交，而往往是听任情况继续恶化下去。

　　反过来，客户方又将怎样回应呢？在这种情况下，买方常常会要求种种特别的优惠待遇，比如更大的折扣、优先购买权、宽松的退货条件与付款期限等等。如果销售人员答应了诸如此类的要求，就会伤及他人的利益。其他的客户或潜在客户就无法分享这些只有"朋友"才能享受的额外服务。但是，如果销售人员拒绝朋友的请求，就肯定会对感情造成伤害。

　　销售人员通常会负担全部的娱乐交际花销，而且向关系密切的客户提供第一流也是最昂贵的娱乐节目。这些客户也就逐渐习惯于享受最好的待遇。

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