以前的文章里笔者就说过竞争不会太久,五个春秋足以,也就李宁经过五年的阵痛,去年的业绩也仅仅是不亏损而已,笔者相信李宁的财务报表应该不像其他运动品牌上市公司那么有水分,当然零售市场的出路在哪,怎样线上线下结合营销From EMKT.com.cn又是另一个话题,笔者今天想说的不是运动服零售系统,而是来聊聊运动服团购市场。

　　 早些年,网上刮起一股团购风潮,大大小小的团购网站达到一两千家,现在我们还能记得的也就大众点评,美团网,拉手网,糯米网等等应该不超过十家,大浪淘沙大家只看见上位者的光鲜,没看到失败者的英雄落寞,运动服团购市场的主要客户就是企事业机关,银行,学校说白了就是财政拨款的单位,由于零售市场的竞争加剧,批发市场的价格战,团购市场作为新开辟的一块处女地又是不差钱的消费群体,自然火爆起来,总结运动服团购优势有以下几点:

　　１.国家提倡全民健身,政府各级单位几乎每年都会举办运动会,体制内现在禁止大吃大喝,旅游等，消费转移到举办运动会搞活动;

　　2.全是政府财政拨款,利润自然可观,比起外单及批发一件衣服赚几元,团购一般利润可以达到百分之五十以上;

　　3.零售个人购买不合适顾客会调换会投诉，团购来说反正都是单位发的，不合适扔了就扔了，消费者都有这种心态，做团购省事；

　　４．对于创业者来说门槛比较低，低成本高回报，不需要租铺面，不需要囤货，只需注册一个公司租个办公场所即可，请员工也不限定需要多少人数，正规军有正规军的打法，游击队有游击队的灵活，费用低；

　　５．由于都是跟机关单位领导打交道，自己在当地的人脉关系也是一个积累，做零售不管你店有多大还是坐商，可持续性销售没有，做团购服务好了可以一直合作下去；

　　６．由于运动会单位要求服装统一，每个单位职工身高体重都不同，所以大品牌如耐克阿迪或者国内安踏等等这些品牌库存满足不了单位需求，所以做团购受这些一线品牌冲击比较少，不像做零售耐克阿迪一降价，李宁安踏也得跟着降，不然消费者都去买国际品牌了；

　　运动服市场应该说从２００５年开始分化，要么转型做零售开专卖，要么在市场做批发，由于零售专卖的冲击，个人在批发市场购买运动服很少了，这个时候批发市场基本都是各个单位搞运动会去工作人员上门去采购，由于批发市场品牌也多，价格拼的很厉害，单位采购人员去了批发市场基本都会货比三家，导致利润也就比批发价格高一些，省会城市由于机关众多，活动也多，团购需求量很大，举办运动会的时候一般都是整个系统都要参加，各个部门会分开购买，经销商有时帮机关单位送货的时候顺便也带几本画册到其他部门，没想到反应不错，卖的价格比采购人员去市场上选高很多，然后大家开始都给老客户寄寄画册，客户有需求就会上门送样板，这样单位采购人员也省事，在办公室里就把运动服定了，这种模式效果越来越好，后来通过各种渠道开始分系统大批量的给各个单位工会办公室负责人寄画册了解活动需求，这样就行成了一种成熟的团购模式。

　　由于零售市场一方面受到电商的冲击，一方面市场也趋向于饱和，这种团购模式受到各个品牌厂家的追捧，各地采取团购模式的经销商也作为厂家追捧的对象，因为做团购的经销商对厂家供货价位不是很敏感，而做批发的经销商只关心价格不看产品，所以又开始十年前做批发那样各种优惠政策，各种支持条件来争抢这部份客户。团购模式由于创业门槛比较低，行业从业者越来越多，又开始新的一轮厮杀，因为团购市场还带有一些人情关系在里面，唯一能够切入进去的只有拼价格，比如李宁，同样都是正品，A公司同采购负责人较为熟悉，比如五折拿货，卖给单位七折，那么B公司想做这个单那就报价六折吧，现在采购负责人也要避嫌，肯定选择价格低的，其他国内不知名团购品牌就更多了，单位选择供货商的时候，反正这些品牌都没怎么听过，现在运动服同质化又很严重，这个时候单位也只能采购价格便宜的，这种情况下，各地经销商利润下降的时候，手上拿着订单跟各个厂家谈条件，所以现在稍微大一点的订单经销商都要厂家让出利润，就像这段时间大蒜很火爆一样，赚钱的永远是中间商，种大蒜的农民只是暂时多赚一些，反而要为下一年大蒜狂跌的后遗症买单。

　　笔者认为运动服团购市场品牌厂家还能够突出重围占有市场份额必须做到以下几点：

　　1.产品必须领先市场，品质是企业生存的根本，单位客户可能不知道这件衣服的成本是多少，但绝对知道这件衣服档次及品质的高低。

　　2.以后系列化产品将成为主流，比如单位组织爬山那就是户外服装，单位组织乒乓球，那么衣服颜色就不能有白色及黄色，单位组织广播体操，那么衣服就要颜色鲜艳，整体穿着效果好，以后一款产品绝对满足不了客户所有的活动要求。

　　3.培养自己的核心团队，老板们从农业思维要转移到商业思维，要培养合伙人机制，不然能力强的员工培养出来以后反而成为潜在的竞争对手，用各种政策把能力强的普通员工一直晋升到合伙人，派到各个地方组建销售团队，消除中间环节，把利润最大化，市场的客户不属于自己的，哪个厂家给的政策好，给的支持大，这些客户就跟谁合作，忠诚度一般，公司也参与不了客户的经营，现在微利的时代，中间环节越少，公司就有可能利润最大化，公司的客户可能在当地比不过竞争对手的客户，那如果公司直营呢，一个公司的资源去跟竞争对手的经销商去打市场，如果还竞争不过人家，那真就需要去调整自己公司的不足之处了，真正做到了开发，设计，生产，营销，售后服务都公司自己控制，哪一环节不足之处加强，只有这样，才能在运动服团购市场上占有一席之地。

　　现在看十年前什么生意都好做，其实十年后看今天也满地都是商机，前提是我们有没有前瞻性的眼光及踏踏实实做事的态度跟积累，以前成功可能可以取巧，以后相信短平快的机会越来越少，用心经营才是企业生存之根本。

　　笔者从事运动服行业十一年，从市场批发到专卖零售再到单位团购，一直战斗在销售第一线，现供职于广州市速畅体育用品有限责任公司，欢迎同行们一起交流探讨！电子邮件>>: 407464033@q.com