很多品牌为了抢占市场，不断创造所谓的新概念，用比同类型商品更低的价格来诱惑顾客，并且通过高毛利、返点与贴花来增加渠道和终端推力，表面看，是符合中国国情（毕竟低消费群体占比大）和渠道游戏规则（CS渠道不推不销的市场常态），但通过这种方式来扩大市场份额，其实本质上却是伤害了终端店和消费者利益，因为对于店面来讲，通过推力取得几个品牌的销量，在这些品牌上赚的钱比之前同类型产品好象多一些，店员的收入也更滋润一些，但经过一段时间的经营，却发现店面的客单价被拉低了，店面的返店率与复购率都下滑了，大部分产品出现有市无价无回头的困局；同时对于消费者来讲，这些商品虽然廉价，但却没有满足更多的使用需求，买回来用几次就不想用了，然后还得再花钱购买（这时多半会选择知名品牌）。众多新品廉价吸客、利润刺激店面的策略短期能赚钱，长期注定是一条走不通的恶性循环之路。

　　面对各类专业展会上各家公司推出的产品，面对不同公司业务员上门的不断“骚扰”和“诱惑”，化妆品店该如何选品，做出正确的抉择呢?

　　1、新品卖点与价格要有补缺性，能满足店面的目标消费者，不与现有产品冲突

　　现阶段，店面的经营都已经经过时间的沉淀，对于顾客而言，店里的商品已吸引了相对应的顾客群体，店面的陈列位也是有限的，任何一个类似的新品进来，势必要将现有表现不好、不能满足消费需求的相似品清除出去，否则就会造成店内产品自我竞争，如果销售策略到位形成良性竞争还好，如果店内的商品太多相近竞争，反而会导致消费者的选择困扰，不利于销售。店面要增量增利，不是用新品抢占原有商品的销售份额，这样得不偿失，而是要考虑新品的使命、卖点与价格上的补缺性强不强。

　　新品引进是要促进店面的销量、品牌建设，因而这是店面选新品要考虑的第一步。

　　2、产品力要强，产品会说话，商品自己能打动消费者

　　人招人，招不来；货招人，不招自来。产品卖点要有吸引力和说服力，一个好的产品卖点，本身就具有销售的力量，同时商品的设计感要符合目标消费群体的审美观，从商品概念、商品包装、产品体验感都能让产品真正成为“会说话”的产品，将商品陈列在店面不同位置时，都能吸引顾客关注，顾客试用产品时，个性的体验感能让顾客产生更大兴趣及喜欢，因而在你只具备店面经营管理能力和导购员销售能力的情况下，产品力就成了销售的决定因素。

　　虽然有一些品牌已经努力打造产品力，但雷同的商品卖点对零售店和消费者而言已经没有新意，而且品牌方对于商品的设计只从自己的角度考虑了品牌VI展示，意淫形象的同时在终端落地性、实用性不强，根本没有考虑过如何与店面空间融合与突显的问题，摆在店里的时候，要不就被淹没了，要不就格格不入，哪能吸引消费者呢。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8