面对互联网电商扁平化赔本赚吆喝拼命三郎式竞争，面对众多品牌越过实体店直接掠夺目标消费者，面对屈臣氏仍在快速往二线商圈的快速扩张，面对娇兰佳人、康缇、怡亚通系统的强势进逼，面对区域连锁诸侯的扩张，烽火早已燃到了店门口，更多化妆品小连锁、单店发展与生存的压力日益加剧，于是联盟、合并、重组，国内化妆品店的抱团取暖在不断上演。然而抱团一定能取到暖吗？

　　一、 “多赢”是抱团取暖的基石

　　大家都知道抱团取暖好处多多，比如可以获得市场合力、可以获得采购优势、可以获得管理效益、可以获得品牌效应、可以低成本扩张……但是要实现这种种好处，统一管理至关重要。如果规模扩大，管理层次增加，而沟通不畅，利益捆绑不到位，就很可能名存实亡。这当中最重要的利益公平机制，如果抱团时，某些人只想别人来暖和自己，那最后团也会散了。

　　三年前，有一家小连锁为了应对屈臣氏及当地龙头老大的低成本扩张及竞争，牵头发起组织区域化妆品零售联盟，得到了当地的众多单店及小店的积极响应，共同举行成立协议，高调向供应链资源宣告，可是不到半年，这个联盟就解体了，原来他们采取的合作方式是牵头企业低价采购，然后再加价向其它中小零售企业配送，而且优势资源商品先满足发起者及重要成员的店面，结果发起者获得了规模效益，而其它店面却没有从中得到公平的应有的便利。联盟解体也就可想而知了。

　　谁坚持让人家有钱赚的原则,人家就会想着谁,谁的机会自然就会多。多赢比单赢有个大好处,就是各方都能赢得可持续发展的机会，公开公平公正的分享抱团所带来的利益是关键基础。

　　二、 抱团的目的是共享

　　抱团在一起，就要开放拥抱，共享客户资源、共享采购资源、共享管理资源、共享人力资源，如果谁都要留两手，谁都有私心，那抱团就成为了镜中花、水中月。

　　化妆品同行抱团更多的是整合管理资源与供应优势，可以节约成本，而在各个零售商圈与其他时尚零售商抱团的合作其实是大有空间的。

　　比如商家A自有会员数3000人，经营化妆品零售；商家B自有会员2000人，经营内衣零售；商家C自有会员1600人，经营时尚品零售。ABC在各自的行业都具备一定的影响力，为何不可以组成一个小同盟圈，打通三个商业体的会员权利共享，让众多的会员成为共同的客户？在动销层面，产生联动，互惠互利，共同增量，从销售结果上自然而然实现。

　　所以，抱团应该共享客户、共享活动、共享采购渠道，一起构建一个利益相关的小自主式联盟，实现减成本、保品质、塑品牌、增收益、占市场。大家不需要白头偕老，但至少携手合作熬过当下难关，等到春暖花开时各奔前程也好。

　　三、这样抱团，销售困局迎刃而解

　　可以借鉴的案例，某区域的零售联盟去年在当地组织了“2015中国购物节”，联盟的实体零售店在当区域达成了一项名为“美丽行动”倡议，旨在推动实体店同行之间开展更多的合作和资源共享，包括联合营销From EMKT.com.cn、人才培训合作、O2O技术对接、相互交流学习等。

　　这些实体店在促销期间，携手联盟商家推出现场送购物代金券、免费咨询、免费体验等活动，以及举办各种与顾客进行互动的游戏、表演类活动，吸引人气。这是区域内实体零售店首次联合大促，参与的店面在5天的销售额超过1000万元。

　　“过去我们只是单纯地把商品堆满在货架上，很少关注零售真正的本身，以往只想过怎么样把店内做好，未曾多思考抱团联动。“这些零售店表示，现在已进入消费者主权时代，过去那种“一家独大、坐等客人”的实体零售地位已经发生巨变：商品、渠道的选择更多样化，消费者更理性、更注重个性化、特色化。所以，面对消费者的改变，零售店必须回归零售业本质，全方位、无死角地关注消费者所需要的商品，消费者所需要的综合服务，才能真正赢得消费者的青睐。

　　 料峭寒意下，抱团是现阶段最好的做法，形成抱团的规模优势，争取更多资源优势，降成本，争取更多顾客资源，形成抱团的强大合力，实现业绩的增长。

　　肖鹏，行业老鸟，精准营销实战专家，连锁经营管理咨询师，品观网（www.hzpg.com）主笔，聚焦连锁品牌全链条运作及实战落地体系。邮箱：sanyuefei@12.com，QQ：23501354，个人微信号：x13560399459