一、探寻被拒绝的真正意思

　　其实零售店的真实目的并不是不要你的产品，既然他店里同类产品太多了，那恰恰证明该区域对此类产品有很大的需求，我们可以理解零售店的真实想法是：请你给我接你产品的理由。　　　　　

　　那好，我们可以首先问一下他的同类产品都是哪些厂家的？

　　多大含量？并问问他同类产品都卖多少钱？利润多少？

　　然后归纳出他现有产品的缺点来，例如说：利润低或者效果差等等。然后我们可以这样说：没错，我也看到了你这里的同类产品特别多，但是我们的产品跟你现有的产品的最大不同在于什么（从利润和推广前景的角度去谈）。而这种不同恰恰就值得你去推广。　　　

　　二、要发现没有被满足的价格带　　　

　　价格带管理是零售采购与运行采购产品最重要的采购法则，如果你的产品正好能满足客户的价格带管理，就想推销之神乔吉拉德所说一样，“你正好需要，我正好专业”。

　　举个例子吧，昨天孟庆亮老师在广东化州济群药业给员工讲内训，正好碰到他们带来了小儿七星茶这个颗粒剂产品，市场上广告品牌产品10元以内，而且没有利润，市面上有一个19.5元一盒的产品，药店老板说这个产品在他们这个地方相对较高，正好市场上没有一个15元这个高价格带的产品，于是我们将产品定价在15元这个价位，正好弥补了市场的需求。

　　由于顾客的消费是有超高、高、中、低、超低五个价格带，而高、中是目前零售店最重要的价格带。

　　另外如果高、中都被占领了，就看你的产品是否能给予顾客更好的购买理由卖高价，比如退热贴这个产品，主要价格带在18-29之间非常好卖，是否可以定一个38元的产品满足市场呢，当然是可以的，关键看你是否满足了顾客的特别需求，于是小天使牌退热贴做了一个温度贴出来，可以退烧看得见，大人们变愿意多花10元以上购买这个产品。　　　

　　三、单体与连锁药店可以区别对待　　　

　　如果客户以同类产品太多了，其实他们还是不知道你的产品好不好，你的产品能不能比其他产品更加赚钱，遇到比较好的单体店你客户在一个赶集日帮他做个活动，如果你的产品最好卖，最赚钱，以后的问题就非常好解决了

　　如果是连锁店，如果你的竞品把好的A类店签完后，你唯一的办法就是让连锁药店给你任何一个店，将你的产品卖得比竞争对手最好的店销售量都高，我在指导一笑堂阿胶连锁药店开发时就经常遇到这个问题，客户不愿进我们的货，结果我们让一个C类店比A类店销售还多几倍，最后连锁药店将一笑堂阿胶列为重点战略首推。　　　

　　四、另和大家分享四个永恒的商业法则　　　

　　同等质量比价格

　　同等价格比质量

　　同等价格质量比模式

　　同等模式比专业与勤奋

　　控销模式为什么可以打败批发模式就是因为利润比对手多，当控销模式PK控销模式时，你就要考虑价格带因素，终端促销支持等系列支持。

　　最后这个世界比的就是专业与勤奋，我们只有比对手更专业，更加勤奋才能够真正帮助客户赚钱。　　　

　　来源于孟庆亮工作室原创，转载请注明，13087210017