京东这个“新通路事业部”究竟会掀起怎样的风浪，现在下结论还为时尚早。但是从年会上刘强东的发言，大致可以看出是厂家直接对接京东仓库，分享和利用京东的仓储与物流，并将商品直接配送到各个零售商门店。如果这个逻辑成立的话，传统企业除了需要极少数销售人员对接京东，做好大KA管理，在这个生意的价值链条上，好像真与那些进行日常巡店拜访、甚至网点拓展的销售人员，没有什么毛线关系了？！销售，这个曾经对诸多企业属于标配的岗位，是否将由刚需变成弹性需求，甚至没有需求？有销售人员私底下感叹，早知道这样，当初就应该听从父母的忠告，“千金在手，不如一技傍身”，也不至于落得今天前不着村，后不挨店？

　　当然，也有人认为，销售人员的这种莫名恐慌，是熊孩子喊狼来了。但是这年头，两头大象打架，踩死蚂蚁的事儿比比皆是。社会转型期，某个岗位凭空消失，绝不是什么新鲜事儿。E-mail出来以后，你再去看看，还有多少挨家走户的邮递信使，活跃在我们的生活里？　　　

　　活在互联网的时代里，改变是一定的，不变才是例外，销售人员尤其如此。

　　京东敲响的这轮B2B警钟，除了警示那些坐店等客的经销商，对靠着渠道衍生出来的销售岗位，带来了哪些改变？

　　改变一：对销售技能的横向扩展需求增大。B2B落地执行后，一种假设的可能是，厂家只雇佣少量平台的销售人员。渠道中会出现各种专业的销售公司，他们通过平台承揽门店的拓展和维护业务，这种专业的销售公司将雇佣一部分销售人员成为其员工，这些销售人员不仅销售A品牌，还销售B品牌，不仅销售马桶，还销售地板。品牌泛化，品类泛化，对销售人员的知识体系和销售技能，也提出了宽度要求。例如，销售人员能不能将已经掌握的技能，合理地归类为通用型技巧与行业型销售技巧。提炼和应用通用销售技巧的能力，将决定销售人员适应新业务模式的能力和速度。

　　改变二：信息不对称将会完全打破。过去，作为厂家的驻地代表，我们手中多少还有些资源和权力。虚张声势地散播产品涨价传闻，还能玩玩骗销；忽悠经销商畅销品库存紧张，多少压些货，如果大B端（京东等平台）与小B端（终端门店）全面网络化，系统必然自带一个公开的信息平台，会不会促销、还有多少库存这些信息一定会对零售商开放（这也是吸引零售商进入系统的推动力）。未来，不认真解读平台政策的销售人员，很可能信息的灵敏度还不如零售商，靠信息吃饭的销售人员，也必将无饭可吃。那些能为门店做顾问式销售的人，那些有工具、有方法、有套路的人，才是真正受零售商欢迎的人。

　　改变三：带着镣铐舞蹈是一个必然的转变。销售岗位的特殊性，决定了这是一个需要靠个人自律来成长的岗位。过去很多企业的放羊式管理，养成了诸多销售人员懒散的习性，编行程、写假报告的事很多人都干过。但随着B2B的介入，销售人员的竞争压力陡然增大，除了网点业绩随时可以提取外，销售外勤软件的发展和成熟，已经基本可以让销售人员没有什么隐私可言。虽然现在依然可以看到，有些销售人员在对外勤监控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技术的改进是无止境的，只要有需求，技术就一定能满足。B2B时代，这个趋势会更加明显。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8