成功的：订单成功，获得进展；失败：暂时中断，没有成交

　　2，了解需求的方法有哪些呢？除了提问以外，还有现场观察法，对比法，访谈法，数据法。

　　观察法：车间一线，了解生产及使用同行产品情况，观察员工作业强度，安全性，看客户产品

　　对比法：把自己与同行对比，我们的优势是什么呢？把使用我产品的客户与该客户对比。

　　数据法：了解客户使用的成本，检查数据等

　　访谈法：一线员工了解使用情况了解成本，等和产品相关的信息。与采购，技术沟通。

　　SPIN法：其实也是访谈法中一种。使用这个是在以上几种方法基础上使用。提问是销售的一个重要技巧，必须要不断的反复练习，在课程中要反复的让学员练习，特别是在第二天开课时候要重复练习！

　　3，使用SPIN前提

　　（1）　　不要过早给出对策

　　（2）　　你的产品某些方面比同行有优势（也是客户需要的）

　　（3）　　放大你的价值

　　（4）　　引导客户

　　举例：如果我们有成本优势，就问客户的单耗。如果我们有质量的优势，就问客户的品质，如果我们有环保的优势，就问客户的安全要求等。

　　（5）信任度建立

　　寒暄，事实表达，认同，兴趣，价值观

　　如果信任没有，客户不配合你，也不和你说实话，甚至要打发你。

　　4，提问法应用案例：

　　如果一开始客户问你，说说看，你的产品有什么优势？你怎么说？

　　如果你接着客户的思路说，那我告诉你，你中招了。那么应该怎么回答呢？记住，在销售中我们必须要引导，你可以不主导，但要引导。

　　第一：错误的回答

　　哦，尊敬的客户先生，我公司产品采用的是，，，技术，有，，，，功能，，，，同时在技术革新上，，，，，，比如目前，，，，客户都在使用，我们有品牌，有完善的设施等等。

　　分析：当你在这样回答时候，虽然你口才很好，思路很清晰。当你还在粘粘自喜的时候，我告诉你，你错了。中套了。你所说的只是代表你的，和客户一点关系都没有。说不定你说的那个功能根本不是客户想要的，你说的那个客户说不定就是这个客户的冤家等。有很多的销售人员冗余犯这个毛病。

　　那么到底怎么说呢？

　　第二：正确的回答

　　（1）尊敬的客户先生，你这个问题问的很好啊（认同）

　　（2）一看就知道你是非常的实干，也比较专业（PMP——拍马屁）

　　（3）其实每家企业产品都有一定特点，相信你目前所使用的那一家供应商产品也是如此。优势其实是建立在您的需求基础上的，只有符合您的要求才是优势，相信您一定认同，对吗？（这句话有对同行的认同，有对客户的引导）

　　（4）那么，您现在使用的那供应商的如何呢？有什么地方在改善一下下就更加的好呢？同时往自己优势上去引导。比如成本，稳定，服务，安全等。

　　蒋观庆：专注大客户销售课程训练，浙大营销From EMKT.com.cn研修班特聘讲师,电子邮件>>: 947279202@q.com