比如，你买彩电，厂家都是标准的尺寸，我想要个41寸的，买的到吗？没有。Dell的定制营销模式，视乎是以客户为导向，但其实也只是标准模块的组合而已。并不是真的以你需求为导向。很多企业也一样，因为你的产品，流水线就是这样设计的，你无法真正按照你所理解的客户需求为导向来设计和提交你的产品和服务。

　　再来看，现在的客户需要什么，我相信90%的需求都是一样的，希望减低成本，提升质量，服务便捷等。就好比我们做培训，企业的问题80%都是一样的，比如制度问题，技能问题，素养问题，执行力问题，我相信每个企业都存在。越是经济下行时，共性问题越是突出。

　　那么又何来的以客户需求为导向，如何真正实现呢？

　　第一，以客户导向，不是以某一个客户为导向，是以市场上80%客户共性需求为导向。如果哪一天你去介绍哪家的服务，你不满意，扬言说“怎么没有以我为导向呢？”，我告诉你，这就对了。所以客户应该是个群体，不是个体的理解。如果你真正以个性化客户为导向，两张结果，要么你的产品很贵，只能服务极少的客户，要么你的企业做不大。

　　第二，企业能够生产什么产品，提供什么服务是结合自己的资源来的。比如俺家的电饭锅就是做出的普通的米饭，你要软软的，俺不行，因为俺没有那压力锅的设备呀！所以我的设备，人员素养只能决定我去找适合我的客户群，然后在这个客户群基础上找到需求点来深挖。

　　第三真正实现客户导向是要双方互动的，客户与自己互动，必须要思考三个问题：我的客户群需要的是什么？我有什么？如何把握有的与客户需要结合起来。这才是真正的客户导向，否则我认为都是扯淡，是忽悠。本山大爷曾经忽悠了伟哥，卖拐到卖车，那不是营销。营销是什么？就是把产品卖给真正需要的人。干嘛要把梳子卖给和尚呢？干嘛不把有限的资源用在有限的客户服务上去呢？

　　蒋观庆：专注大客户销售技能训练，浙大营销研修班特聘讲师,联系电话>>: 13855988732,电子邮件>>: 947279202@q.com