无论是愣头菜鸟，还是江湖老鸟，在新市场开发上吃过亏、上过当的，不在少数。晃悠了大半年，找不到经销商的门朝哪儿开的人有之；一时走眼，大意失荆州的人也不是个别现象。

　　销售人员挑市场，大多时候是没得选。运气好的、讨领导喜欢的，北上广、江浙深的富裕区域，屁颠屁颠地去上任；运气不好的、不那么讨领导喜欢的，老少边穷、甘青宁这些销售人员口中调侃的“流放之地”，领导只问你去还是不去？去，就打包上任，不去，就打包走人。

　　不论是通常意义上的好市场或者是坏市场，作为四海为家处处家的销售人员，无论飘到哪儿，得先想办法活下来。“行家伸伸手，便知有没有”，销售人员新市场上任、两脚一落地，要先掂量掂量，砸到自己头上的这块市场，是个陷阱，还是块馅饼？

　　进入社会的第一天，父母就告诉我，路在嘴上。人在江湖走，没事要张口。做销售的，跑市场，不会见人问话，抬头看路，你都不好意思说自己是做销售的。开发新市场，你没和这五类人聊过天，不算你干过这个活！我们以建材行业为例，来看看怎么和这五类人聊天。　　　

　　一问的士司机。两脚一落地，坐上的士或者打上摩的，即使是第一次到这个市场，你也开始对这个城市有了初步的接触机会。的士是最好的环境，相对封闭，出租车司机成天闷在车里，有人愿意和他聊天，他也是乐在其中。通过这类人最好了解，中低收入人群在这个城市生活习惯。对于建材行业，与出租车司机的聊天，主要确认以下三个方面的内容：

　　本地区最好的企事业单位和社区：优质消费人群样本

　　主要建材市场的分布和近况：建材市场附近是不是在修路、建材市场有没有什么负面新闻

　　人口的流动性：住房需求与装修频率

　　当然，你得用人家听得懂的话，比如照明类产品，你别问人家：师傅，咱们这儿什么照明品牌比较出名啊？人家一听，脑子一定一团浆糊，你得问：师傅，咱们这儿买灯具，什么牌子比较好啊？

　　二问小旅馆老板。小旅馆老板即使算不上中产阶级，在这个城市里也算得上中等收入家庭，他们是我们了解这个城市的第二个窗口。抓住一切消费、花钱的机会与人聊天，别人才有意愿和动力与你交流，反正是要花钱，为什么不套点有价值的信息，作为你开拓市场的第一步呢？

　　小旅馆装修多半装修材料都不会用得很好，这对于中低端建材产品都在哪儿卖有比较直接的借鉴作用；通过闲聊，了解小旅馆每天开房数，一般来说去看看旅客登记薄，一眼望去，一清二楚。生意好，说明商旅人员多，商业旺盛，这个地方生意机会多。同时，你也可以把小旅馆老板当作普通消费者，知道哪些建材品牌、城市房价怎么样、这个地方装修的习惯和时间有没有什么特别的风俗，都是可以快速了解区域市场的通路。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8