的确，这不是个案。对智力服务的不认可，看不到的成本就不愿付钱对我们来讲已习以为常。举两个日常生活的栗子体会一下。

　　A.一个律师朋友吐槽说为家产纠纷的客户提供服务，结束时不愿意为说好的费用付钱了，还反问，就出了点主意凭什么收这么多钱？和刚开始的手足无措真心诚意判若两人，因为咨询后心里有底了。

　　B.另一个开饭店的朋友因为一盘菠萝咕咾肉收费48元被一中年妇女骂无良商家半小时，说那么点肉和菠萝成本价无论如何不值那么多钱，她的认知不会想到隐形成本：地段房租、装修、水电煤、服务员、各种税费摊派、不用地沟油等等

　　这种现象背后的是对知识和专业分工的不尊重，是长期只看眼前利益忽视系统考量的粗放思维、也是文化深处投机取巧的种种体现。那我们这些工业品企业该如何应对，到底要不要再出解决方案，到底要不要为解决方案另外收费呢？答案应该是肯定的，怎么做？

　　首先，你要确保所提供的解决方案是有价值的。越来越多的企业喜欢这四个字了。一加解决方案听起来高大上了，这不是噱头，而是你给客户带来产品之外真正的附加值，能够帮助客户解决切实的问题。这个附加值整个团队，从研发、到生产、到销售、到服务，大家都已经明确了的，而且是可以持续的。

　　第二，花时间教育你的客户。你的方案好在哪里要让对方了解，通过各种渠道和方式明晰的展示解决方案的每一步细节，为什么报价高于同行的原因。前两天在一家微店买了些羊肉，很贵，但说是最好的羊肉，365天野外放养，吃青草、喝山泉，并配有美丽的原野，潺潺的小溪，忙碌的农家牧羊女，有图有真相。所以我下单了。

　　第三，要仔细斟酌对方是不是你的目标客户。一定要能够认同你的理念，那种拿着你的方案给了别人，或者你再有价值都只压价钱的，恐怕还是不要浪费时间了。我不会告诉我妈那羊肉多好，为什么贵，因为她会说再怎么样也就是个羊肉，不可能吃出鲍鱼味。你看，谈话只能到此为止了。

　　最后，你只能熬了。虽然都知道天下没有免费的午餐，还是有太多人就是想吃这个午餐。这个市场经历过急功近利、粗制滥造后，总会有人追逐货真价实，相信物美不可能价廉的。所以你要平衡好成本和投入，让你的投资人理解你的理念，同时加快品牌建设，增大市场拉力，把真正识货的客户主动吸引到身边，实现双赢。

　　张东利，工业品牌营销From EMKT.com.cn专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。

　　张东利的联系方式，Email: donglizhang@16.com；QQ:422238846；微信号：beyon_tonyzhang；

　　“张东利工业品牌赢”微信公众号：b2b_brand_marketing

　　电话：021-51698900