《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》提出了创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念。中国茶产业需要解读和利用，诸如绿色经济、共享经济等等，关于这方面的论述已经汗牛充栋。而作为小微茶叶品牌，应该如何抓住社会大趋势中的发展机遇呢？谢付亮认为茶企茶馆茶叶店乃至大大小小的茶区政府都要结合实力、看清趋势，及时抓住两大机遇。

　　第一，“撕名牌”已经开始，后来居上的机会越来越多

　　“撕名牌”的游戏很火，这里借以表达另一层含义：中国茶产业也到了“撕名牌”的时刻，茶叶品牌要重塑，后来居上的机会越来越多！怎么“撕”？暂时将从前的荣耀、光环，金奖、金杯，优势、特色等等统统“撕”下来，放在一边，静下心来泡杯茶，重新面对现在的市场环境，重新塑造自己的品牌竞争力，让品牌优势得以重新展现。

　　例如，纵观中国茶产业，名牌很多。就公共品牌而言，从西湖龙井到祁门红茶，从黄山毛峰到六安瓜片，一口气叫得出来的茶叶名牌，轻轻松松到达两位数；知名度高的茶企品牌也可以罗列不少。但是，卖茶还是很难，茶城罢市屡有发生，有些茶企的工资都不能准时发了，或半年一次，或三个月一次。不少看上去很大的茶企都在遭遇煎熬，“打肿脸充胖子”，努力守住最后的荣耀。坚持不住的则只能放下，例如，较有名气的九峰茗茶已陷入困境，非常遗憾，希望他们能够顺利度过难关。

　　为什么会这样？大家都会说政策变了，以前的套路不行了，以前的竞争优势也没了。政策变了只是表象，它让没有市场根基、悬在空中的“品牌”立即回到了市场竞争中，同时又给其它品牌营造了后来居上的机会。当然，认识到这一点根本不够，谢付亮认为中国茶产业要重塑品牌，至少要搞清楚两种环境变化。

　　其一，传播环境变了。传统媒体的式微，自媒体的崛起，整个地球越来越像一个村子，传播变得“碎片化”、“多极化”，很难“一呼百应”，“一战成名天下知”就更难了。更重要的是，一切的传播都在朝着“口碑”发展，没有扎实的“口碑”做基础，品牌传播只能是“纸老虎”，一通就破。

　　在这样的传播背景下，茶叶品牌要有“口碑”，就必须有自己的说得出来的特色。说得出来还不够，你还要让消费者听得懂并认可你特色才行。消费者听不懂的特色、不认可的特色，等于是没特色。所以，一线卖茶的店老板、茶小妹都要懂得站在消费者的角度去说话，这也是《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》特别受欢迎的重要原因之一。

　　例如，“物美价廉”的确是人人需要的特色，但如何才能算是消费者心目中的“物美价廉”呢？这需要你去认真解读，站在消费者的角度去解读，专业化、差异化地去解读，才能有具备市场竞争力的“物美价廉”，以便让消费者快速了解你的品牌、认可你的品牌并为之买单。

　　其二，购买环境变了。实体店到网店，再到微商或微分销，一夜之间大家仿佛都在卖东西了，仿佛又回到郑智化唱过的那个年代，“十亿人民九亿商，还有一亿在观望”。技术的改变的确会带来经营的改变，甚至是“剧变”，但万变不离其宗，必须要有品牌的支撑。同时，早期的“名牌”会受到影响，自己必须敢于撕掉自己的光环，重新在新的环境下塑造品牌。

　　但是，我并不看好现在朋友圈的买卖，为什么？因为，现在的朋友圈产品，假冒伪劣、价格虚高的现象很普遍，早期的面膜就是典型，很多媒体曝光过，现在卖面膜的极少了。茶叶品牌若要有前景，实现后来居上，就必须回归到产品及产品创新上，必须专业化、差异化，一切都要匹配才行。我经常说中国的人际关系不适合这种销售，至少当前是不适合。未来怎么走，产品是根本，要看产品创新和基于中国人际关系的销售创新。

　　第二，“做小”才是“大趋势”，“小微”必须“小而美”

　　“做小”才是中国乃至世界茶产业的大趋势，这个观点我在很多场合都谈过，上个月在《“做小”才是茶产业的大趋势，为什么？》一文中做了阐述。

　　刚刚讲了，互联网改变了信息传播的方式，这种改变还在持续加剧。基于互联网的长尾理论则改变了很多产品的生存方式，就像一本关于茶叶品牌的书籍《茶翅高飞》，若不是因为互联网，不可能出现重印四次还断货的销售状况。这是小众书籍，读者群很分散，一个城市不会有很多人看，但是有了互联网，通过一传十十传百的口碑传播，大家很容易知道这本书，也很方便购买这本书，这就是互联网的力量，也是长尾的力量，一下子把来自全国各地的读者“聚”在了一起，让小众图书创造了大量销售！

　　中国茶叶和这本书非常相似。例如，中国茶叶的品种很多很多，哪种茶叶能够保障“口味相同”并且满足所有人需求？！没有！就算是同一种茶叶，不同的山头口味也不一样；就算是同一个山头，不同的师傅做，口味也不一样；就算是同一个师傅来做，不同的天气做，口味也不一样；就算是天气一样，不同的日期做，口味也不一样；就算是同一个时间点，不同的心情也会导致茶叶口味不一样！

　　很显然，茶叶的个性十足，正好符合这个追求个性消费的时代。我们不能对这个特性视而不见，更不能想尽办法抹杀这种客观现实。谢付亮认为这正是众多小微品牌的大好机遇。我们应该适度尊重这个客观现实，茶叶就是有个性，最好是个性十足，稍微有一些不同，就会让口味各有千秋，相距甚远。记得有一次，朋友寄来一种红茶，我喝了一泡就感觉和往年的有差异，沟通后才知道是今年采摘时是阴雨天气。我都可以喝出来，比我经营丰富的更能喝出来。

　　怎么做？既然是个性十足的产品，抛开必要的拼配需求，那就要站在消费者的角度，适度保持产品的个性，才能有保持品牌的个性。若是一味追求大规模或规模化、标准化，忽略了茶叶的个性，忽略了茶叶品牌的个性，忽略了消费者的个性，忽略了社会的个性化趋势，那么，我们必然会拣了芝麻丢了西瓜，因为时代呼唤个性，我们就要顺势而为。

　　这样说，未来的中国茶产业是不是就不会有大的茶叶企业了？当然不是！毕竟消费者是不一样的，有些人追求个性，有些人则无所谓，只要是茶，质量过得去就可以了。消费者要求不一样，自然会选择不同的产品，对应的产品价格自然就大不一样。

　　必须强调，我说的是主流，大部分的茶叶企业、茶叶品牌，都需要将是朝着“小而美”的方向发展，做大本身就是与其无缘的！就像一些核心产区的茶叶，一年也就几千斤甚至更少，你若弄个几百吨，那一定是假冒伪劣。当然，茶叶店和茶馆也要有个性。

　　认识并承认个性的重要性，我们就很容易知道“小”才是大趋势。另外，我们必须承认老板的能力有很大差异，并不是每个人都能成为史玉柱、褚时健、柳传志或马云，很多老板注定没办法做得很大，所以，谢付亮认为一个人认清自己并做得“小而美”“小而强”，反而是一件非常幸福的事情。这个过程中，大家都必须提高自己的品牌营销From EMKT.com.cn能力，让有限的资源创造越来越大的价值!

　　更重要的是，对于消费者而言，也自然是好事情！君不见有些企业做大了，不能充分调动每个人的责任心了，品质管控能力自然就降低了。这样的品牌，即使外在的形象好了，内质却越来越差，这样下去反而是害了消费者，那还不如让更多人自己做老板，大家都利用互联网充分展示自己的茶叶优势，一步步踏踏实实做，把口碑做出来，把品质管控好，消费者获得质量相对稳定的茶叶，老板获得相对稳定的收入，和和美美，何乐而不为呢？

　　再次强调，这是一个越来越追求个性化的时代！从茶叶内质到产品包装能够，都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢，所以，谢付亮认为，即使是大的茶叶企业，也不能忽略“做小”的趋势，必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下，消费者更需要你关注他的个性化需求，忽略了这一点，大企业必定会被小企业瓦解，直至被淘汰。

　　也是基于这样的情况，远卓品牌策划公司在卖茶万里行的基础上，推出了一个一对一的帮扶活动，在全国范围内选择合适的茶企或茶叶店，先帮助其梳理独特优势，根据其自身状况，帮助其快速提高客户数量，然后再帮助其快速提高成交率和客单价，从而促进其销售业绩快速增长，这些同样是基于中国茶产业发展趋势的个性化服务，解决了课堂上解决不了的问题，这也是大势所趋！

　　总之，互联网让地球重新回到了“村落时代”，“做小”才是大趋势，一切“个性的产品或服务”都有机会被潜在客户知道和购买，中国茶产业的大小品牌要积极应对这个趋势，充分展示自己的优势，让自己小而美、小而强、小而久。当然，大而美、大而强、大而久，同样值得期待，只是我们必须明白，“大”是金字塔的塔尖，终究是少数！（更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。）

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　　谢付亮，著名品牌专家、茶叶品牌营销权威，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》（上海三联书店）等10余部著作。个人微博：www.weib.com/achievebrand，电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。

	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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