中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 资深大客户经理的两大转型

资深大客户经理的两大转型


中国营销传播网, 2016-01-11, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1351


  1、做大客户,当然得有资深大客户经理!  

  1)资历深,多个行业的多年打拼,从客户需求入手,懂得竞争的缓急,善于寻找突破点;  

  2)资本多,手中有好几个优质大客户,不少都是从小客户培育而成的,合作感情深厚,合作关系也经历了几轮考验;  

  3)资格高,公司销售部门的无冕之王,就连营销From EMKT.com.cn副总也要敬他三分,资浅的销售人员口中流传着他的经典语录或销售案例。     

  2、艰难的2016年销售局面,资深大客户经理尤可贵!  

  说到这里,如果您是一家制造企业的高层管理,也许正在为自己的大客户业务,谋划2016年度的新思路与新做法。这其中,培育一批资深大客户经理,能战斗、好管理、可持续,成为高管的管理中心之一。  

  2016年度,大客户业务的争夺,会更加激烈。增长放缓时,小微客户冲击最大,而大客户的抗衰退能力较强,此时,一个公司的业务增长,肯定要把重心不约而同地放在大客户身上。  

  手中现有的大客户,会遇到更多有实力对手的抢夺;而那些想开发的目标大客户,也同样会遇到强手的强力保卫战。如此一来,攻守之战的要求,会变得更高。打大仗,打难仗,当然得有一只资深大客户经理团队。从现有的销售人员中,挑选出合适的苗子,以更高的标准、更好的方式,培育出自己的大客户经理团队。  

  3、换个思路看资深大客户经理  

  那么,可不可以换个思路,假设这位资深大客户经理,现在到一家更大的同行企业面试,结果如如何?  

  可能性1:看重他,希望他把业务能力和客户关系,很快嫁接到新公司的业务上。  

  可能性2:想用不敢用,担心公司的平台其实为他个人所用,不大好管理;  

  可能性3:不用他,公司的大客户团队讲究流程与规范,不会用能人来冲散现有的业务机制。  

  4、资深大客户经理的两大转型  

  1)策略准:套用自己的成功经验,或者墨守行业通常的做法,在2016年的销售大转折中,恐怕会吃大亏的。资深大客户经理,策略精准,才能用好有限的资源,成为逆流而上的勇者。  

  第一步,具体的经验抽象化,形成一个可以分析、可以改进、可以内部分享的作业指南;  

  第二步,绘制业务开动之前的作战图,市场部、销售部,以及公司其他职能部门(研发、生产和售后等),一同参与进来。拿出几个可能情境的可行开局与推进的做法,对手的常规招数与变招,自己的有力局面与可能困境,都事前预演一遍。心中有数,才能临战灵活转身。  

  第三步,高层的战略思考,与大客户业务的策略制定,形成一个常规的研讨机制。大客户业务,一开始就成为战略的大事件,成功率就会大增。   

  2)执行狠:策略精准之后,执行就要迅速到位。快于对手一步,赢得先机;狠过对手一分,就能打好持久战。  

  其一,常规动作讲效率。合适的工具方法,用在合适的情境中,大客户经理对客户需求的明察秋毫,对业务竞争的审时度势,显得尤为重要。  

  其二,团队建设讲效益。团队服务于大客户业务目标,人型的搭配、流程的管控,以及业务关键阶段的推动,大客户经理必须环环相扣。  

  其三,销售预案讲防范。业务攻势好比拳击,高手在出拳之前,会考虑两件事情:如果击中,如何打好组合拳;如果不能有效击中,那么自己的哪个软肋会遭到打击,如何在第一时间做出防范的动作。



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:46:06