中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 品牌经纬 > 关于Z品牌未来发展思路

关于Z品牌未来发展思路


中国营销传播网, 2015-12-28, 作者: 晁伟, 访问人数: 3124


  第一部分:中国消费环境的悄然变化

  1. 中国整体经济下行,给包括化妆品行业在内的各行各业都造成了较大的压力;

  2. 90后消费者逐渐成长为消费主力军,他们的行事方式、购物习惯深刻影响市场;

  3. 中产阶层崛起,消费标志就是:独立思考、理性消费;

  4. 广告媒体分散化,传统的“高举高打”、“广告开路”的市场操作模式风险加大;

  5. 电商等新兴销售渠道发展迅猛;

  6. 结论:传统的市场操作模式,不管是哪个渠道,都已经逐渐失效;市场需要真正了解消费者需求、又适应中国市场实际情况的品牌;

  7. 回归产品的本质,才能有长远的发展;

  8. 哪个品牌能率先注意到这一点,哪个品牌就会有更长远的发展;   

  第二部分:适合中国实际情况的品牌发展之路   

  第一步:确定“销售渠道”

  “渠道”就好象是“纲举目张”中的“纲”,也象是一个人穿衣服的“领”,只有先确定了要做哪个渠道,才能决定营销From EMKT.com.cn环节中产品开发、价格制订、价格体系制定、包装形式、销售政策、销售团队组建、促销政策、激励形式等等一系列的其他环节。   

  第二步:确定“对手”

  我常举的一个例子,“石头、剪刀、布”的游戏中,我出哪个是对的?出哪个又是错的?

  答案是:都对,但也都错;

  关键看我的对手出什么!

  所以选准渠道的基础上,就要确定竞争对手!

  找准了竞争对手才能谈到下面的一系列步骤!

  做CS渠道研究自然堂、珀莱雅、美肤宝、丸美;

  KA\商超渠道研究百雀羚、丹姿、相宜、韩束、韩后、欧贝斯;

  屈臣氏渠道要研究里美、水之蔻、及屈臣氏自有品牌;   

  第三步:找出对手的优势之中的“弱点”

  消费者如果消费了同类型产品,但是不满意,那么最不满意的3个方面是什么?

  消费者如果没有消费同类型产品,但觉得有需求,那么就要问为什么有需求但却没消费,对现有产品是否有顾虑或不满?列出最重要的3个方面。

  消费者如果没有消费同类型产品,也觉得没有需求,那么最主要的3个原因或借口是什么?

  只要这9个方面的原因有了答案,产品创新的源泉也就找到了,换言之,也就找到了产品一定畅销的理由。

  这里的“消费者”不是特指直接购买的人群,如果品牌仍是所谓的渠道品牌,这时的消费者就包括渠道的经销商。   

  第四步:根据对手的“弱点”再决定自己的“营销组合”

  根据对竞争对手的研究,决定产品的营销组合几个要素:品牌定位、产品、价格、促销等等;

  这一切都要根据对手来定;

  要有优于竞争对手的地方;

  第五步:确定“销售政策”与管理

  之所以把“销售政策”单列,正是因为在中国的渠道力量太强大了;

  太多的品牌有正确的品牌定位,产品品质也不错,就是因为后天的销售管理没跟进好,导致越做越差,甚至在市场上都快看不到了!

  销售政策与销售管理的时候,要特别注意所谓的“原则性”与灵活性的高度统一;   

  第六步:确定“销售团队”

  选团队成员有三个标准:

  对某个区域的客户关系特别熟;

  对行业渠道的操作特点特别了解;

  在前两点的基础上,如果在品德上也是勤勤恳恳、踏实做事,那简直可以称得上是完美了。   

  第七步:确定“尖刀单品”,也即所谓的“爆品”

  商场如战场!

  战场上实力弱的一方怎样战胜强大的一方?一定不是在长达几十公里的战线上全面出击,一定是派出一支敢死队插入敌军,撕开一个缺口,才有可能取得战争的胜利!

  市场上也是如此;

  在保证品质的前提下,用单品撕开缺口,让市场先期接受,再让消费者逐渐接受整体品牌。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:46:04