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退掉他们的货,跟我们拿? 到底,一个销售员的素质和职业化跟业绩(结果)有多大的因果关系?或者前者对后者的影响有多大? 为了争夺下订单,不择手段,这该怎么评价?是不管白猫黑猫,能抓到老鼠就是好猫吗? 作为销售员,不仅与外部(竞争对手)的销售员争夺订单,而且还同事间进行厮杀抢夺订单,面对这事,恐怕上司睁一只眼睛闭一只眼睛了,只认订单出自谁的手里,就算谁。你说那可以2人均沾订单成果,可能性是极小,那么最坏的结局多半是“失单者辞职走人”,而领导劝留,大多数的拒绝理由为“以后大家很难面对”! 大公司,这方面是有相关管理制度的,但小公司生存法则不同,可能就只认订单了。 不过,同事间抢单,均与销售员的操守这些没有什么关系,利益争夺是任何人的本能行为,对个人在行业/社会的名片没什么影响。 但是,与外部竞争对手这样抢单,就难说了: 有不少客户不会“某类产品只跟你一家合作(进货),好比我做的那些小挂件,我们有200多款(也算款式丰富了),一般规模客户而言,我们的产品足以支撑这个品类的专柜,按理上,这个品类只跟我们合作,不管从哪方面来讲,都是最上策的。 我的几个重点客户就是这样(均是在周边附近),同一品类产品没有只跟我们一家合作,不过我没有直白要客户专一于我家,而是通过加强完善各方面来把完整的客户搂回怀抱。不过,客户的要求是极其苛刻的,就像这几个重点客户,他希望我们做到“无论什么时候要货,都能够马上交货,并且无论订单多大都必须要送货上门”,实话实说,至少目前为止,我们未能完全做得到。 我们做不到,但不代表别人做不到,所以,这是客户并非唯一跟我合作此品类产品的首要原因,而另外一个原因,则是客户他也需要扩大生意圈(资源),比如,多跟一家供应商合作,就多一家上游,资源多好办事。 当然,中长型货期订单,我们的优势是明显的,言外之意就是“满足得了客户如上述的苛刻要求,不一定能满足得了中长型货期订单要求,比如很稳定的保质保速度”,所以中长型货期订单,如不出什么问题,别人也抢不走。 鉴于企业实际情况,我也没有打算做个全能者,专注一点好。 然而,很多销售员,包括我司在内的销售员,他们在做老客户联系下单的工作的时候,若刚好客户从别人家进货了: “便跟客户说:“这样啊?跟谁家拿的啊?” 客户明说:“是xx家” 销售员接着说:“我们也有货啊” 客户说:那时我急着要 销售员:要不你现在退掉他们的货,跟我们拿...” 无论是我的顾问服务客户,还是邀请我参观的公司,都有这种现象,对此,我是给予严厉批评的。 客户之所以跟好几家拿货(同一类产品),除了上述的原因外,那基本就是价格和服务的问题了,好好反思,反思哪里做的不好的同时,更要反思“你想要的是什么?”。 “要不你现在退掉他们的货,跟我们拿...”这话就真不要说了! 我知道你是个业务精英,也知道很为公司利益着想,但是,你觉得这有可能吗?难道客户真会退掉然后拿你的货? 没结果是其次,关键是给客户一种不靠谱的感觉,意味着哪天会干些损害客户他的利益的事/行为! 做生意,竞争归竞争,利益归利益,规矩还是要守的,或许这不是守不守规矩,只是表达的方式不对而已,我希望是。 别再做愚者了,别再说这话了!客户没在意还好,一旦较真,就麻烦了,最怕的是客户圈内散播。 做销售,要想走得远,还真是做人为王! 关注我公众号看更多原创文章“ lizejing168 ”,又或者加我个人微信交流:xiaoshouribao 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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