一、与客户保持适当的距离

　　再好的医生也没办法医治一位不愿意积极配合治疗的病人，再好的厨师也难烧出一道让有厌食症客人满意的菜肴，任何一项需要他人参与的工作，如果他人抱着抵触、观望甚至逆反的情绪不配合你，即使你再多的努力都无济于事。销售工作需要销售人员与客户的通力合作，大家一起发现客户的问题以及可能的解决方案，才有机会最终达成交易，如果客户根本就不愿意告诉你有什么问题，也没有马上改变的迫切需求，那么销售的达成就会变得越发困难。

　　当我们把客户关系变成朋友关系以后，我们面对的挑战就是客户不希望做出改变，而且因为是朋友的关系，所以他不会把你当成医生来看而是当成朋友来看，这时他就会跟你说“你一定有办法，不开刀光吃药也能治好我的病，我相信你”，这个烫手的山芋就这样扔到了你的手上。我认识的一位销售经理，他在管理自己的经销商客户时，一直都坚持着高标准严要求，多年来从没吃过经销商的一顿饭，没抽过经销商的一支烟（虽然有点夸张，但是他确实是我见过的跟经销商故意保持较远距离，为数不多的销售人员之一），用他的话说，“我是代表公司在跟经销商谈生意，经销商要的是能赚钱，所以我不跟他走得太近，这样我要求经销商做什么工作的时候才能理直气壮。”由于他跟客户之间保持了很好的距离感，在日常的管理工作上反倒轻松了很多，他会挺直了腰板要求经销商老板不折不扣地执行并完成公司的各项销售任务，他的业绩一直处于公司前三甲之列。　　　

　　二、给客户创造足够的尊重

　　如果朋友之间总是心有忌讳，很多话不敢说不能说，那么这就不是真正的朋友，真正的朋友之间是知无不言，言无不尽的，试问你敢跟客户这样吗？周大福珠宝的一位店长曾经在我的培训课堂上分享了一个故事，她认识了一位很多年的客户，因为两个人的私人交情比较好，所以没事的时候两个人就约好了一起逛街、一起吃饭，亲如姐妹，当然这个客户只要买珠宝首饰就来周大福找她。可是，有一次快下班的时候，这位店长打电话给客户想约她下了班一起吃饭，随口问了一句“你现在在哪？”，客户答“我在**珠宝店”。当时这位店长就不高兴了，追问道“你去他们店里干嘛？买首饰不来找我。”电话那边一阵沉默，然后这段所谓的友情也画上了句号。

　　周大福珠宝的店长犯了一个致命的错误，那就是她把客户当成了自己的朋友，她把客户来自己这里买珠宝当成了想当然的事情，失去了一名销售人员对于客户应该给与的足够尊重。客户永远是对的，而朋友则不是。我们跟客户相处的时候遵守的是商业法则，而我们跟朋友相处的时候遵守的是道德法则。朋友做错了，我们不说就不是真正的朋友，可是如果客户做错了，我们说了就有可能失去生意的机会。千万不要以为是朋友就一定会永远照顾你的生意，照顾这个词就让销售的专业缩水了，客户在你这里购买的最重要原因是因为他有需要，而你又是那个能够为他提供最完美解决方案的人，注意：客户购买的是解决方案而不是你这个人，你这个人只是个赠品（开个小玩笑）。只有把客户当成客户，我们才不会用对待朋友的方式来对待客户，我们才能够给客户创造足够的尊重，才不会把客户在我们这里购买产品当成是天经地义想当然的事情，我们也才会特别重视与客户相处的每次机会，用专业主义拿单，又不失对客户的尊重。　　　

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