选择比努力更重要。一旦经销商选择对了产品，销量利润就随之而来；反之，选错了产品，不但做得很辛苦，还可能会让该经销商产生巨大的亏损。

　　笔者结合从业经历，给计划接产品或计划进入这个行业的经销商提四点建议，供大家参考，具体如下：

　　一、 产品是否具备大的市场容量；

　　如果一款产品属于小众品类，整体市场的容量不大，那么我建议经销商暂可不接这款产品，比如全国整体容量才2-3个亿，分到每个地市也就几十万的量，到县乡一级就更少了，这样的产品代理的意义不大。

　　如果一款产品是市场容量大，比如乳品，全国市场容量过千亿，很普通的一个县就能做到上千万，这样的产品坚持做下去，经销商才有发展。

　　二、 产品是否有差异化的卖点；

　　我们在选择产品的时候还要考虑这款产品到底有什么样的差异化卖点，有卖点的东西，我们才能有说法；如果我们代理的产品和别的品牌一样，那无论是终端零售商还是消费者都会有先入为主的思想，对产品的动销是有影响的，并且同质化的东西最后肯定会打价格战的，所以我们一定要代理别人没有的产品，产品差异化比较显著的产品。

　　笔者近来服务了一家企业，产品的差异化就比较明显，荷叶水，在饮用纯净水中添加荷叶提取液，山东的一个厂家做得，我就认为差异化就比较显著，因涉嫌广告，在此就不细说了。

　　三、 毛利是否能达到20%以上；

　　谈完了产品，最关键的还是利润空间如何。如果一款产品从厂价到终端供货价之间没有20%以上的毛利，我建议经销商朋友们就不要代理了。

　　代理产品的目的是为了赚钱。因为，你做下去，一定会亏钱的。

　　为什么？

　　现在经销商的运营成本是非常高的，人员工资、运输费用、客情费、税收、办公室及仓库的租赁费用等等，这些几乎占到10%以上，所以产品一旦没有20%的毛利，经销商代理的意义就不大了。

　　四、 企业是否有共同做市场的具体措施；

　　企业是否有共同做市场的具体措施不光要看企业在招商海报上说得，什么广告啊，人员支持啊等，我们经销商在签订代理协议上一定要擦亮眼睛，具体的支持有如下几项：

　　1、 是否可以退换货？

　　2、 是否有条码费、陈列费的支持？

　　3、 是否有广宣物料的支持？

　　4、 是否有销售人员的支持？

　　5、 是否有线下促销活动的支持？

　　以上这些都是最基本的支持，有的甚至可以写进合同中。

　　我们有很多经销商都是垫付完了费用后，企业不给核销，这些都会造成经销商的损失，所以我们一定要好好了解企业的支持和实力，是否真正有做市场的意愿。

　　因此我相信经销商朋友们只要通过上面四点的删选，肯定会有好的产品进入我们眼中的。

　　作者介绍：

　　胡伟，九江人现居住北京，南京财经大学毕业，快销品实战营销From EMKT.com.cn师，15年快消品行业从业经历，历任汇源果汁集团产品总监、广东大区总经理，湖南太子奶集团市场总监，北方区营销总监，江西高正集团营销总经理，朵朵润尔公司营销副总等职位，擅长食品、饮料的差异化营销、渠道激励、区域市场的破局。

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