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说不清这三个问题,茶企迟早会关门!


中国营销传播网, 2015-08-25, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3054


  做品牌、做市场都要勤动脑子,迈开步子。

  走街串巷,翻山越岭,不仅可以知道销售困境出在哪儿,茶企为什么关门倒闭,还能提前对未来的机遇和困难做出判断。远卓品牌策划公司开行业先河,率先在全国建立卖茶实验室并构建中国第一个卖茶智库,就有这方面的原因。

  今天,茶叶销售的艰难超出很多人的想象,很多企业发不出工资,关门的企业、休克的品牌也越来越多。更可悲的是,这个情况,是一个早就可以预知的结果,五年前我在《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》中就强调过。

  今天,如果你能真正深入一线市场,就更能理解这个艰难的市场!从茶农到大大小小的茶叶店老板,茶叶销量的下滑,价格的下降,未来的迷茫,无不刺痛着人心。这些都需要深入一线,才能深知茶企茶商之多艰,才能找到解决方案。

  这就像一个人肩膀扛过茶叶,体验过汗流浃背,才能真正感知千百年来茶文化的传播之路;走访过茶园的独特自然环境,体验江山多娇,才能感知高品质茶叶的孕育之路。

  凡事都要深入第一现场,体验第一现场,但又要跳出第一现场,看到问题的核心,才能真正解决问题。因此,谢付亮认为不管你的企业多大多牛叉,如果搞不清楚以下三个问题,你一定会陷入困境,只是迟早而已!

  第一,我给了消费者多少买茶的“利益点”?这个理由主要是差异化的“利益点”,如果你给的大家都能给,最后的差异化就只能是价格差异化了!例如,我在出差途中,一位大妈向我推销茶叶,第一句就是:“我的茶便宜,自己种的,你买的肯定贵了。”我笑着拒绝说:“谢谢,我不需要买茶。”大妈很执着,不停地要我买,不停地说我买贵了,并且不停地降价,直到看见我上车,她还进行了最后一次降价。

  在整个销售过程中,除了坚持、执着之外,没有任何优点。我不知道大妈有没有被“成功学”洗过脑,但这种做法很像是被洗过脑的,除了死缠烂打还是死缠烂打,压根就没想过我为什么要买她的茶。这是一个典型,也许你看着笑了,但我更希望你能想一想,你在卖茶过程中能够给消费者多少买茶的“利益点”,物质层面的、精神层面的都可以。

  第二,我给了消费者多少买茶之后的“兴奋点”?只在购买时说你好,只在购买时兴奋的销售,一般都和“传销”没有多大的区别。谢付亮认为“超激情销售”必将退出江湖,这和企业的生死息息相关,你可以不重视,但你一定会承受到来的结果!

  为什么要这么说? “飘风不终朝,暴雨不终日。”老子几千年前就讲明白了,如今却有这么多人不明此理。销售的目的不是卖东西,而是胸怀爱心,将心比心,帮助客户买到合适的产品或服务。一味地调动消费者超乎寻常的激情,诱导客户在超常的激情状态下下单,实质上是一种不道德的行为。

  因此,谢付亮认为这种“超激情销售”必将随着信息不对称局面的改变,一步步退出历史舞台。同时,销售将一步步重回“村落时代”,企业要逐步建立新的销售体系,重塑品牌,以应对这一时代变革,抓住销售趋势,或脱颖而出,或健康长寿。这正是我们要推出《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》的原因之一。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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