导购：这款产品是我们刚刚上市的新产品，您看看呢？

　　客户：这款式还可以，不过太贵了吧！

　　导购：哦，那你看看这款吧，这款相对实惠些。

　　客户：我看这款的价格比**品牌贵不少啊！

　　导购：这款是我们的畅销款，很多人买的呢！

　　客户：我感觉一般般，我再看看其他款式吧！

　　于是导购又给推荐了其他款式的产品，当然最终客户仍然没有看中，离开了门店。多好的一次和客户交流的机会，这样被白白的浪费了。

　　笔者相信这样的情景绝对不是个案，作为一名销售人员的你看到这样的场景时，应该自然也会联想到自己平时工作的状况，或多或少会有自己的影子浮现，笔者走访市场对这种情景也是屡见不鲜，那么为何会出现这样的状况?为什么我们总是被客户牵着鼻子走?而最终也并没有获得成交，难道真是客户很刁难？很难缠？客户非常无理取闹？还是不给我们面子？答案当然是否定的，一般不会找原因的人总会说别人的不是，真正会找原因的人，其实非常清楚原因还得从咱们自己身上找。到底是什么原因造成的呢？

　　细细分析下应该完全归咎于销售人员的不自信，每说出去的一句话都会被客户拒绝，而我们总是无言以对，面对客户的不停变化，我们只能束手就擒被动应付，这就是我们不自信的表现，而这样的不自信一般都集中表现在几个方面：

　　一、对自己不自信

　　销售本来就是一项比较困难的工作，对于销售人员来讲挑战性也比较大，如果没有良好的自信心，那每天所面对的无数陌生客户，将是一道道永远跨越不了的坎，但跨越不了你就永远别去想成交的事情。因此一名合格的销售人员一定是对自己充满着自信的，敢于面对陌生的客户，敢于展现自己的专业度，敢于表达自己的真情实感，如此方能最终博得客户的认同，让客户被我们所引导，而不是我们被客户牵着鼻子走。

　　二、对产品不自信

　　首先我们一定要清楚的是，天下本来没有十全十美的产品，任何产品都有其自身的缺点，只是看影不影响正常使用或者重要不重要，明白了这个道理之后，那我们销售人员就一定要对产品树立起应有的信心，深入了解产品功能特点、销售卖点、加工工艺、生产流程等等，并在销售之前演练好产品的销售话术，这样自己就完全可以保持对所销售产品高度的自信，面对客户对产品无论怎样的说辞，我们都能做到兵来将挡水来土掩。

　　三、对公司不自信

　　一名销售人员自加入到某个品牌的产品销售的那一刻起，也就成为了这个品牌的形象代言人。代言人是什么角色，江湖上很多明星代言这个牌子，代言那个牌子，企业不都是希望通过这个代言人，能够让这个企业获得更多人的关注积累更多的粉丝，最后有更多人购买企业的产品吗？那我们作为销售人员，代表这个企业，代言企业的所有产品，对这个企业不了解，对这个品牌不清楚，自然也就不可能真正代言，于是对企业对公司的不自信也就很容易流露出来了，在客户面前提及企业自信心也就不可爆棚。

　　四、对客户不自信

　　销售人员能够取得销售的成功，非常重要的一点就是，首先是知道客户有需求要购买产品，进而挖掘顾客想要购买的具体产品，并且能够通过引导客户采取购买的行为，实现最终成交。这里就要求销售人员必须要对客户充满信心，客户不懂的我们要教育他让他懂，客户不明白的我们要耐心说服他让其明白，客户自己信心不足的，我们要善于提供合理有效的证据让其信心十足，只有这样才能让我们所接触的每位顾客都是信心十足，相信我们推荐的产品，相信这就是自己想要的产品，并最后由心动转变为行动顺利成交。这就是信心的力量。

　　综上所述，销售人员其实只有充满自信了，面对的无论怎样的陌生客户，说话也罢做事也罢，都能够始终保持淡定的心态，按照早已修炼娴熟的销售套路，一步一步谆谆告诫，耐心教育和良好引导客户，适时都可能是走在成交的节奏上，而绝不至于人云亦云心随他人，被客户牵着鼻子走。

　　杨星，终端销售实战讲师，曾任著名家居建材企业门店管理学院院长，十余年来专注于围绕门店销售管理、创新推广、团队建设、咨询策划等工作。愿结八方朋友，共作天下文章！ 电子邮箱: yangxing1115@16.com　　QQ:70532462　 微信公众号：yxzj1115