召开样板市场学习：热烈的会场，精彩的PPT分析……

　　样板市场晚宴：亲切的握手，热情的举杯……

　　以上是大家都很熟悉的样板市场学习过程。我想提一个没水平的问题：样板市场真得可以复制吗？

　　本人参加过多次样板市场学习，当年我的领导在台上大声疾呼：亲爱的经销商朋友，学习完样板市场一定要落实在自己的市场上，千万不要一看样板：激动，回市场：盲动，最后：不动。恕直言，学习完样板后，“不动”的很多，甚至连“盲动”的也没几个。为什么学习后样板市场后却没人行动呢？难道经销商不想做好自己的市场吗？公司不愿意推动复制样板市场吗？肯定不是。那个经销商不想自己的市场越来越好，那个公司不愿样板市场越来越多。客户为什么“不动”，一方面是“动不了”，更可怕的是有点“不想动”。下面我尝试分析样板市场复制难的主要原因。

　　首先是经销商的能力不一样。样板市场的经销商必是样板客户，能力肯定是最强的：执行力好，思路清楚，心态良好，意愿强烈，客情良好，特别重要的是业务团队能力强。这些优点是其它经销商很难具备的。这是样板市场很难复制的主要原因。客户与客户的能力不一样，条件也不一样。无法想象，一只绵羊能有一头老虎的攻击力。

　　其次，市场基础不一样。我曾参加过一个市场的演练，公司组织全省经销商在一个弱势市场分组铺市，进行销售比赛。一天下来，一个优秀市场的经销商感慨：这个市场太难做了，在我那，我随便说一下，人家下几十件货，这里我讲了半天，人家一件货也不肯下。客户没变，市场不同，结果就不一样。谁不想市场表现好，谁不想多卖货，市场基础不一样，做不到呀。啥是基础，一个重要的因素是竞品：竞品的市场表现、消费者接受度、竞品经销商能力、客情等。市场总量是有限的，竞品弱，我品自然强。反之，亦然。竞品进入该市场早，消费者培育期长，产品接受度高。这些都是我品的不利因素，而且这都是我方业务人员无法改变的。我们只能改变自己的工作、市场表现，但我们能改变竞品的市场基础和消费者接受度吗？上面举例的“随便一说，能下几十件货”的经销商，他本人是当年最早做这行的经销商，产品进入市场早，零售店和消费者都接受了他送的货 (实际当年也没啥竞争) 。有了销量，自然有利润，生意人谁不会做促销，谁不会做客情。销量好，客情强，生意进入了良性循环。他自然能做到：随便一说，下几十件货。反之，如果竞品进入了良性状态，你的生意刚开始，陈列分销刚起步，客情基本没有，你拿啥复制样板市场。

　　三、学习样板市场成为了政治口号，经销商和厂家业务均无后续实际行动。快销品做了多年，年年都学习样板市场，早年的热情早变成了做秀。省区每年组织学习样板市场，早变成了完成任务指标，不做总部会批评，于是拿一两个基础好的市场，用费用和人力突击成所谓的样板，组织客户，总结几个所谓的经验，最后收工大吉。经销商呢，嘴里嘟啷:年年学得都是这几个市场，实际心里都把样板市场学习当成老友之间的聚会联欢：喝喝酒、打打牌。一个无心教，一个无心学，样板市场复制的起来吗？

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