有一句成语最能够恰当地描写顾小丰对待企业信息化的态度，这句话是：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。” 当公司董事长宋勇提出用信息化手段打造新的客户关系时，作为公司总裁的他并没有当即表示支持，而是提出要慎重考虑。为什么一向敢于吃螃蟹的顾小丰对此表示出犹豫和疑问呢？“以前被IT伤过好几回心，我们刚开始上财务软件、数据库时，没有增加多少效率，还添了好多乱。大伙提议说这么麻烦，还不如改回原来的手工做帐。但厂商还不给退软件。”说起当年IT带来的伤心事，至今顾小丰仍然有些愤愤不平。但是，一部半个小时的VCD点燃了他在信息化上面再次试水的念头。“探索”是他最喜欢看的电视节目，由于工作忙，经常赶不上“点”，好些节目都没有看上。有一次看到有卖“探索”VCD的，他就买了一大套，大约十几张碟。其中的“数码战争”，使他觉得“头脑为之一亮”。在“数码战争”中，数码战士不再凭借武力，而是靠数码和通讯技术来征服敌人。“如果迪瑞的业务员能够像数码战士一样，我们不就立于不败之地了吗？”兴奋中的顾小丰拿着这张碟推开了宋勇办公室的门。

　　当宋勇在2001年了解到CRM时表示出来的并不是惊讶，而是十分平淡。平淡的表示一方面由于他本身就是那种颇有城府的稳健派，另一方面则是由于CRM所说的事情就是他们这几年正在干的事情。

　　从1992年创业至今迪瑞每年的增长速度都在40%， 主要研制生产尿液分析试纸、试剂和尿液分析仪器等系列产品。其中试纸的国内市场占有率达到40%以上，产品还出口到23个国家和地区。高速的发展使得迪瑞在很多方面感到难以适应，尤其是在销售系统中暴露出许多问题。1998年他们开始对销售系统进行认真的研究和探索，对销售的管理采取了很多办法，例如业务人员管理、销售货款管理、应收货款管理等等。他们还将业务人员的工作总结成8个步骤：1、寻找准客户；2、约见拜访；3、建立信任关系；4、挖掘客户需求；5、研究解决方案；6、提出客户方案；7、签约承诺；8、客户满意。还强调约见客户要有三部曲：开场白、主要内容、小结。负责销售的副总经理庞利东说：“我们用两种三角形来描述业务员和客户的关系，一种是正三角，底部表示业务员和客户的关系，三角型的尖部代表额外承诺。如果业务员的主要精力集中在客户身上，那么三角型的底部就大，与客户关系越好，额外的承诺就越小。另一种是倒三角形，顶部大，底部小。如果业务员和客户的关系普通，则要完全靠额外的承诺来争取客户。好的业务员是搞掂客户，差的业务员是被客户搞掂。”两年过去了，效果非常明显，主要表现在销售回款上升、应收款所占的比例下降、业务人员违纪的现象少了、坏账的比例减少等等。

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