我所认识的经销商中，多半手中有点闲钱，不去炒股的，倒显得小众异类。作为散户的中坚力量，他们也算得上是我国中产阶级的典型代表。最近在广州碰到一个以前的安徽经销商，过去在我心中还算得上是一个求知若渴的人，平时有空就去看各类营销From EMKT.com.cn网站的文章、买相关营销书籍、参加各类营销培训。这次碰到他，闲聊中发现已然变了一个人，满嘴都是股票，那些网站、书籍早就没有心思逛了，最后还不停地感叹：“做经销商赚钱太慢，还是股市来钱快！”

　　其实，历史的一幕又何其相似。2008年的股灾以前，我认识的经销商中，也有那么一批 “弃商从股”。销售完成得一塌糊涂，你和他讲政策落地、讲市场整改，他和你扯能不能把店里的货都退了，换成现金好去炒股票，最后自然是放弃经营权。当时倒是欢天喜地，08年次贷危机爆发后，估计输得只剩个裤头，又开始死乞白赖地缠着区域人员，要拿回当时放弃的经销权。生意又不是过家家，分分合合只是拉个勾的事儿。

　　国内的市场和股市一样，上半年政策出台、资源投放，全力确保年度和半年度目标，利好消息自然会刺激上半年的销售目标达成。总部的政策和意图都是积极的，但是在区域执行上，由于执行力的问题也好，由于理解误差也好，甚至是区域利益也好，任何方案在执行上都会被打上好几个折扣。尤其是到了下半年，丑媳妇最终要见公婆了，真金白银的进账、一清二楚的数据就无法再糊弄了。虎头蛇尾的销售曲线，在销售进度的管理上也并不罕见。

　　上半年难，下半年似乎更难。股市是一面镜子，既预示了股市下半年不会风平浪静，也反映了实体经济暂时面临的窘境。作为实体经济商品管道的延伸，经销商要找一个好的活法，确实是一个很现实的问题，更何况那些上半年还溜号了的经销商？

　　第一步：知己知彼，百战不殆。

　　所以，下半场要扭转颓势，咱得先摸清今年市场行情怎样？找几个上半年做得好的同行业、同品牌的经销商朋友聊一聊，看自己所在行业、所经营品牌今年上半年的情况。虽然是朋友，人家指定不会告诉你上半年赚了多少、厂家暗地里给了多少政策；既然是朋友，告诉你上半年整体销售感觉是好是坏、今年看涨哪些品类销售、看好哪些渠道、厂家哪些政策比较宽松等基本信息还是问题不大的。

　　有了上半年的市场参照，掂量掂量自己的资金和库存，经销商再给自己划根底线。保全年销售是理想目标，力保下半年销量是现实目标，最后给自己订个最低目标，干好了是运气加努力，没干成，对得起自己就行。

　　第二步：确认销量的增长点。

　　首先，干完这两件事，就可以找区域负责人探口风、表态度了。大品牌的区域负责人估计上半年已被你弄得焦头烂额，此时正是一肚子怨气的时候；小品牌见你浪子回头，却多半会拍手欢迎。无论是贬是褒，区域销售人员刚刚冲完了上半年的销售业绩，估计很多配合的经销商仓库都不同程度存在压货情况，所以一般七月份（除了明显的应季商品）的进货都不会太好。而你经过半年左右的清仓销售，仓库正好会有一定缺口，这既是你表现的机会，也是优化库存结构的机会。至于选择哪些产品、哪些品牌，就要看你和区域人员的沟通结果了。一般来说，大品牌资源比较充裕，市场的拉力也比较强，但是管理比较规范，特殊政策一般小户拿不到，但在关键时刻冲量的经销商，区域人员也不会忘记投桃送李；小品牌虽然资源比较灵活，有时候也能有一些针对特殊客户的大力度资源，但是由于管理不规范，容易沦为空头支票。

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