作者孟庆亮在《连锁药店高效开发与动销上量》的课程上，经常有连锁药店的供应厂家，或者代理商的销售代表，或者销售总监向我说，“连锁药店月销实结就是耍流氓，就是想不回款，拖延回款，这个模式就是从你们湖南的连锁药店搞起来的，对我们供应商太不公平了。”

　　我们来总结一下，连锁药店为什么有这几种回款模式。

　　1、预付款，就是提前打款。

　　2、月结，一个月给你回款一次。

　　3、日结，通过谈判达成30-N0天内不等的时间回款。

　　4、批结，卖完一批结算一批。

　　5、月销实结。卖一点给一点，一个月给你结算一次。

　　我们先看预付款基本上给了谁，高毛利动销的黄金单品，自己总代理，贴牌的畅销产品，以及销售非常稳定的大厂家产品等。

　　2-4这三种回款形式，一般是产品的动销还可以，销售相对稳定，没有太大风险的产品，连锁药店就会给予厂家这样的回款形式。

　　月销实结，一定是连锁药店完全没有把握，担心有太大风险的产品。而我们的工业等连锁药店供应商有没有好的动销方案及案例验证的。

　　连锁药店占据了终端，占据了与消费者见面的阵地，如果我们供应商的营销From EMKT.com.cn方案不能高效的搞定消费者，让产品快速动销与加快周转，如果没有样板市场的数据，连锁药店客户为什么给你较好的结算方式。

　　连锁药店的产品平均周转天数是86天，如果你已经有几个30天以内的销售几千盒，几万盒的不同大小连锁的动销案例，而且让连锁药店能够赚到很多的毛利，连锁药店一定不会耍流氓。

　　龟鹿补肾片的李总到重庆，万和是劳斯莱斯接送，因为他一年给万和带去千万级毛利。

　　湖南的百乐康慢性病管理项目不仅做到了预防款，还可以一家连锁药店收取3万元培训费，保证金1万元，为什么？

　　因为他们可以帮助门店抢夺慢性病专业会员，帮助门店建立服务会员的体系，而且是其他工业做不到，连锁药店也做不到的，当你能够给予连锁药店带去顾客，又具有唯一性时，一切你说了算。

　　可见，月销实结不是连锁药店耍流氓，而是一种保护自己不受到伤害的方式，反过来如果你是月销实结。

　　同时，作者孟庆亮对月销实结还有另外一种看法，如果你将产品放到连锁了，关键是如何加快产品上柜，加快产品的店员培训，加快陈列，加快搞活动，如果你的产品卖好了，一个月可以上几次货的可能性也有，反过来说，你一个月就可以回几批货的款。

　　有没有耍流氓的连锁药店呢，一定有，还是比较少，比如说，你发了第一批货过去是8000盒，卖掉了7850盒，第二批货有发了8000盒，销售了5350盒，他告诉你只能开第一批的7850盒的货款，因为上批还有150盒没有卖完，这个就是耍流氓，害得你与公司财务都无法对账，这个一定要在合同上约定，或者在开户谈回款的时候讲清楚。第一批货没有卖完，但是第二批来的货已经开始销售，两批货销售的总量超过了第一批的发货量，就必须将第一批货款当月全部回款。

　　无论何种回款形式，其实最为重要的还是要快速动销与周转，帮助连锁药店赚到钱，赚到人流量。

　　最后再说两点，我是一切的根源，自己强则一切都好。供大于求的时代得顾客的才可以控制天下。

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