张东利认为，工业品企业招标是企业综合营销能力的较量，比拼的是策略，是团队，是客户化解决方案，更是品牌化营销工具的较量。本文，重点谈谈品牌化销售工具在工业品企业招投标中所起的作用。

　　品牌在工业品营销中起着重要的作用。菲利普•科特勒在《B2B品牌管理》中对品牌在B2B企业中所起的作用有清楚的描述。其中最重要的一点是增加信任、减少购买风险。因此，在招投标过程中品牌发挥着关键性的作用。品牌力量的强弱，很大程度上取决于在品牌接触点的传播力度。工业品品牌在品牌接触点上的传播，通常是通过营销工具来进行的。营销工具的强大与否，很大程度上决定着品牌的传播力度。因此，尽管在工业品招投标中，有很多因素影响着招标的结果，但有一点是肯定的，即销售工具是否有效、是否足够强大，对投标结果影响很大。张东利认为，必须要突破传统的营销工具仅是信息载体的观念，而代之以营销工具是品牌的附着载体的观念，必须要注入品牌的因素，要有品牌化的提升过程。没有经过品牌化提升的营销工具，就像没有经过开刃的刀具，既不中看，也不中用。

　　招投标战中常用到的营销工具有：

　　1.投标文件

　　2.企业网站

　　3.企业宣传册

　　4.产品样本

　　5.企业宣传片

　　6.企业介绍PPT

　　7.技术的动画演示

　　这些营销工具在与客户的接触点上发挥着传播品牌、增加品牌信任度的作用，不容小觑。营销工具必须要经过品牌化的铸造过程，形成一个有机的、系统的体系，发挥各种工具间协同作战的作用。这项工作大多数工业企业都不重视。这些企业在投标的时候，要么工具匮乏，沟通苍白；要么杂乱无章，不成体系；要么粗糙不堪，没有品牌化的提炼。诸如种种，都削弱了品牌的影响力，让他们在招标会上铩羽而归，没有斩获。张东利认为，投标是耗费公司大量人力和时间、却对结果难以保证的行为，如果因为销售工具的薄弱，而导致结果的不尽人意，是非常可惜的。因为，相比之下，营销工具的塑造要可控的多，只要有理念，找到专业的工业品牌策划公司，就一定能做好。

　　张东利认为，有效的投标战必须以一整套的品牌化营销工具（称之为品牌化营销工具箱）来做针对性地配合。在每一个投标环节和与客户的接触点上，都需要拿出相应的强大的工具来参战，来协助团队打赢招标战役的胜利。

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。张东利的联系方式，Email: donglizhang@16.com；QQ:422238846；微信号：beyon_tonyzhang；电话：021-51698900