营销From EMKT.com.cn，包括了“营”和“销”，营的职能如消费者调研、新品策划、包装、广告、媒体、平面设计、物料设计及采买等，目前多半由市场部承担；销的职能如招商、订单、回款、市场管理、终端维护等，目前多半由销售部承担。新产品开发其实市场部主导的多些，但上市之后销售部就要挑大梁了。因为国内企业的营销多是从销售开始的，市场部的职能发育的比较晚，所以能发挥的功能就不一样了，所以在新品上市时销售“推”的能力很强，但市场部的“拉”的力量很弱。我见过一些营销额上百亿的企业，产品铺到终端之后，连一张POP（售点广告）都没有，实在让人着急。这种操作方式很容易造成渠道积压，而且新品一上市就“滞销”的局面会更加打击经销商的重复进货意愿，给以后的产品推动带来更大的障碍。

　　另一种情况也相当普遍：市场部门花了很大的心力进行高密度的广告宣传活动，并通过派样、试吃、路演等消费者拉动活动，有效的提升了产品知名度和试用（吃）。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无从购买。这样的状况有时称做“广告先行”，甚至在精心操作之下，也可以产生类似“持币待购”的特殊效果。然而，在绝大多数情况下，这样风险是很大的；特别是快速消费品，同质化水平高，购买参与度低，想要他们“持币待购”简直是不可能。这样一来，巨大的广告花费就只有付之东流了。

　　这里得有一个关键的协调人物，即产品经理。新品上市阶段，产品经理人要在广宣品、促销品的制作、配发，产品及包材的物料采购和批量生产，广告片播放等环节上作好监督协调，保证供给，为销售部的上市执行作好后勤工作。这需要同时涉及生产、市场、销售、储运、采购各部门的资源调动。上市计划制定过程中，有关铺货进度要求的内容要及时和销售部沟通，以确保切实可行。上市后，要通过实地调查、监控各地铺货进度是否达标，一旦发现销售部铺货不力，企划首先要直接将结果告知销售部领导并与之沟通，探求问题障碍何在，并寻求解决方法。

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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