答：时为1992年，作为农业大县，浚县县委、县政府认识到应该充分利用浚县丰富的农产品，围绕农业做文章，于是提出“种植、养殖、加工一条龙”，大力提倡、鼓励农民发展养殖业。在政府的号召、扶持下，浚县的养殖业蓬蓬勃勃地发展了起来。原浚县粮食局年产3000吨的小型饲料厂已远远满足不了日益发展的养殖业的需要，这就把饲料工业的发展推上了日程。于是，浚县成立了饲料筹建组。筹建组人员在不断寻觅中发现了《内参选编》上一则“四川希望集团欲与泰国正大集团争天下”的经济消息，于是便派专人几赴成都，终于在希望集团董事长刘永行亲自到浚县考察后拍板定案，于1992年9月1日开始筹建。

　　问：公司对河南市场采取了怎样的销售模式，与希望集团全国销售模式作一下比较如何?你们的经营理念是什么?

　　答：河南地处中原腹地，地广粮丰，养殖业相对较为发达，饲料市场容量大，因此，中原市场历来是各饲料厂家重兵争夺之地。今年三月份以来，由于受国际国内大气候的影响，养殖业滑坡，致使中原市场峰烟四起，质量战、价格战、服务战此起彼伏。中原公怀在这种白热化的竞争中始终采取“根据集团的宏观销售政策，结合市场的实际情况采取灵活机动的战略战术”，而没有固定的模式。不管销售政策也好，销售模式也　罢，都是缘于市场而归于市场的，要寻求一种固定的销售模式来以逸代劳地赢得市场是不切实际的。希望集团的“三让”理念就是我们的经营理念。要求我们的销售人员在销售过程中不仅仅是把产品销出去，更重要的　是要关心我们卖出去的产品，看是否适销对路，要与用户及经销商保持密切的联系。

　　问：公司目前的发展状况如何?

　　答：从目前的情况来看，中原公司的发展态势良好。首先，中原公司经过几年的滚动发展，有非常优厚的物质基础，生产能力强，生活环境宽松；其次，中原希望管理已日趋成熟，技术过硬。加上有一支能征善战的销售队伍，挑战市场的能力较强；第三，中原公司新的领导班子紧密团结，互相支持，员工向心力、凝聚力较强；第四，中原希望公司生产的饲料在广大养殖户心目中占有很重要的地位，在养殖户中享有很高的声誉，养殖户、经销户对中原公司的工作给予了很大支持。这是中原希望公司发展的必要条件。

　　问：申原公司的成功除了外部市场因素外，管理应该是举足轻重的。请谈谈企业内部管理及人员管理方面的做法。

　　答：管理对于中原公司来说，确实是至关重要的，甚至可以说是非常关键的。中原公司的成功可以说就是管理上的成功。企业就好像一部运转的机器，而职工就是机器上的各个部件，那么，如何来管理这些部件，使之不老化，不脱离轨道运行呢?这就需要有一系列的规章缺席来约束、帮助员工，同时采取一定的激励措施，充分调动职工的积极性，使其既明确分工又紧密合作，既独立工作又相互牵制。为此，中原公司编印了《中原希望典章》，这是全体员工工作的准则，制度对事不对人，制度面前人人平等。为了提高全员素质，公司组建了夜校读书班；每天早上7：45—8：00早训时间，提高了大家的思想素质，增强了凝聚力和向心力。

　　由于希望集团采取双向选择的用人机制，员工有权选择企业，企业也有权选择员工。所以，对于公司员工来说，既有自由性又同时受到了一定的限制。

　　问：在中原区域做任何一种事业都应有强烈的竞争意识，中原公司的成功与良好的市场调查有道密切的关系。区域市场细分化是现代经济中一个重要的理论，即便饲料行业在备个区域的容量也是备不相同的，请奏总谈谈这个方面的具体做法。

　　答：我们根据不同市场不同消费群的不同需要，采取了灵活的销售策略，调整了我们的产品结构，完善了我们目标市场的产品组合，以满足不同消费群体。具体做法是：

　　我们通过周密的市场调查、分析，发现中原地区存在着这样一些特点：首先，大中型养殖场的规模大，猪只品种好，销路好，因此对饲料的档次要求高，于是我们根据这一消费群体的需求，生产出了高技师的水行牌饲料；其次，农村一家一户的散养市场较大，而我们的希望1号乳猪料和希望精2号浓缩料正是针对农村散养需要而生产的，产品自1993年投放市场以一，经久不衰，牢牢地抓住了目标市场。

　　通过市场调查，我们还发现，当市场情况较好时，养殖户为了达到早出栏快致富的目的，对饲料的档次要求较高，因此，我们就推出了“永行”牌高质量，高效益的饲料：当市场疲软，养殖业处于低谷时，养殖户对饲料档次要求较低，于是根据这种市场需求，公司及时调整产品结构，生产出了“永行998”质优价廉的饲料，满足了这一消费群的需要，也扩大了市场占有份额。

　　问：良好的品牌意识与企业的生存发展是相辅相成的。企业良好的运作机制会创造出良好的品牌，反过来，在消费者心目中形成的重要优秀品牌会使占有较大的市场份额并使之健康稳步发展。你对希望集团在河南的品牌赢得的市场份额是怎样看待的。

　　答：希望集团之所以能在河南占有一定的市场份额，是因为其在河南的分公司有良好的运作机制。具体到中原公司，从筹建之日起，就用最高标准要求自己：没有最好，只有更好。这并不是自大，而是我们要求杰出。就是在这种高标准严格要求下，我们靠提高产品质量，靠扩大生产规模，靠优质热情的服务，靠一定的宣传投入等等一些有形无形的东西树立了自己的品牌形象，从而占领了一定的市场份额。所以，我认为“有一分耕耘就有一分收获”。

　　问：集团董事长刘永行说过“公关运作、对外宣传是现代企业发展必不可少的一方面，企业做点符台实际的宣传、展示，才能让社会大众对企业有一个实际的认识和判断。”中原希望公司在河南的品牌宣传与保护采取了什么样的措施?例如劝假冒现象的处理。

　　答：市场经济不识无名英雄。西方一位著名推销专家曾经说过：“再好的商品，如果不做广告就如同黑暗中羞花闭月的少女，永远不会被人所爱。”由此不难看出广告对于产品(商品)的重要性。为了达到家喻户晓、妇孺皆知的宣传效果，中原公司不借投人大量的广告费，做到了“报纸上有名，广播里有声，电视上有形”，无论你走到哪里都有中原希望伴着你。

　　正如“最容易被鸟叼走的是最好的果子”一样，最容易出现假冒的往往是一些质量高、市场信誉度高、用户肯定的产品。中原公司的产品经过长期的实践检验，已达到让用户指名购买的程度，因此，在市场上曾发现假冒饲料。中原公司为维护消费者的合法权益，维护自己的产品形象和公司形象，对于假冒现象并非置之不理，而是派专人会同工商部门坚决打击这种制假售假行为，以确保让用户放心使用中原希望公司生产的系列饲料。

　　问：售后服务是企业销售的重要保障，质量(服务、产品)是国内外一切企业成功的共同经验，也应当成为一切工作的核心。公司在这方面有何做法可资借鉴?市场反映如何?

　 答：不知道你们在别的单位见过这种情况没有，总经理不抵质检组长。在质量问题上究竟谁说了算呢?下面一件事情足以说明：1997年10月，公司原料部收购了30吨豆粕，经化验发现豆粕中掺有玉米皮，蛋白质含量与公司标准相差不足两个百分点，而且货主主动要求降价出售。算算价格帐，考虑到日益紧张的豆粕市场，总经理建议收下这批货，质检组长一口回绝：原料不合格，产品质量无法保证，退货!可见中原公司质量管理之严，监督机制之强。为了确把公司原料进厂及产品出厂关，公司成立了质量监督检验小组，授予人权，委以重任，质检小组有权对各个质量环节监督检查。为了全面质量管理，1998年初又成立了科技部，现更名为品管部，全面负责技师问题和售后服务问题。为了切实解除广大用户的后顾之忧，解决他们的疑难问题，公司还专门抽调高级畜牧兽医师和专业技术人员到品管部，组成后服务小组，派驻到各个片区，及时解决养殖过程中出现的问题，并举办养殖技术培训班，给养殖户以“点金术”，提高饲养管理技术。售后服务小组的进驻，颇受养殖户朋友的欢迎，让大家真正认识到了“养殖要想富，只有中原希望来帮助。”

　　问“您怎样看待河南市场的激烈竞争?劝竞争对手如何评价?　

　　答：现今社会，竞争如空气一样，已经进人社会的每一个角落。河南地处中原，自古为兵家(商家)必争之地。作为农业大省，其丰富的农产品资源为饲料业提供了充足的原料，因此，各饲料厂家看好河南，纷纷挤人中原市场，想在河南这个市场占有一席之地。市场是强者的竞技场，激烈的竞争必然会促使企业调整自己的战略策略，努力从提高自身素质及产品质量上下功夫，从面使整个市场质量提高。因此说，竞争越激烈，对企业的促进作用越大。由此看来，激烈的市场竞争对于企业来说，不能说是一件坏事。

　　对于竞争对手，我不作太多的评价，因为“不评价别人是非”是我做人的准则，无论竞争对手实力多强，都要靠质量、服务和信誉取胜。

　　在谈到希望集团在河南的发展规划时，我们有幸通过电话采访到了希望集团的法定代表人刘永行董事长。

　　问：刘董事长，请您谈一下希望集团在河南的发展规划好吗?

　　刘：1992年希望落户中原，尽管当时条件相当艰苦，但我们的广大员工自始至终按照集团“让农民富裕、让市民满意、让政府放心”的经营理念，诚心诚意用质优价廉的饲料，良好的服务来帮助农民致富，取得了较好的成绩。中原希望公司是在河南省政府特别是浚县县委政府的大力支持帮助下，高速而稳健地发展起来的。因此，对于中原公司来说，发展环境非常宽松。农民的养殖业向市场提供更高更好的肉、禽、蛋，丰富了市民的菜蓝子，“让市民满意”，同时，围绕中原希望的产业链条，直接或间接地解决了近万人的就业问题，这些都解除了政府的后顾之优，“让政府放心”。所以说，河南为我们提供了宽松的发展环境，我们是在一个良性、快速、稳健的轨道上发展的。今后，我们将进一步要求中原希望以及河南其他公司在产品质量、营销服务上下功夫，以便用更好的产品帮助农民致富，希望集团目前在河南已投资1．5亿元左右建了中原、信阳、南阳、长葛4个饲料厂和一个肉鸡加工厂、一个面粉生产厂，其发展势头良好。我们拟在适当的时候进一步加大在河南的投资，争取用希望的技术，资金和良好的服务为更多的中原人民服务。