经常要去做的事情，就必须琢磨方法、提高效率与改善心态，怎不能等着别人找好客户，而自己只要动动手指头就搞定销售吧？先正视问题所在，继而审视拜访目的，然后固化拜访原则，这才是高效拜访的源头所在。还有一点，复杂问题可用技术手段解决，销售人员不妨学点工程师文化。　　

　　1、拜访四大常见问题，都是逃避惹的祸

　　1）信息浅，这个问题最常见。点到即止，对客户太客气了，循规蹈矩地问，敷衍了事地答，看上去大家都在干事，其实都在糊弄事。如何知道自己获得的客户信息浅呢？看看能否清晰画出客户的经营地图，比比其他客户能否发现独特点。　　

　　2）信息少，主要问题出在源头上。展会、黄页、行业网From EMKT.com.cn站、百度搜索，大多是较为知名的企业，一些有潜力的小企业或黑马企业，少有机会露头。找来找去，企业客户就这么多，几轮跑下去，客户信息源就会断流。　　

　　3）可利用率不高，信息成了逃避责任的借口。不少销售人员，随便找点信息，然后平淡地联系客户，结果当然很差，可他们却找到了好的借口：客户我找了，也联系了，可他们就是对我们的产品和品牌不感冒，这能怪我吗？想想，自己是如何对待潜在客户的，对客户又了解多少？自己没有最起码的诚意，还能怪客户对你冷淡吗？　　

　　4）打完收工心态明显，过程中不验证后果。这个急吼吼的时代，结果成了验证人能力高低的唯一凭证。可结果是在过程中产生的，不去抓过程质量，又怎能期待结果优异呢？有了对客户状况的细心观察，有了对客户问题的事前预备，拜访客户时，腰杆子就一定会硬，说话自然有底气。认真做好每一件事，从细节要做到训练有素，全装备的销售人员，才能应对全天候的销售状况。　　

　　2、重新审视拜访目的，莫为琐事遮望眼

　　1）争取试用或试样机会，拜访客户的重心所在。可这个终极目的，难以初战告捷，需要一次次接触与沟通，每一次沟通都要给客户带来新思维、新价值与新感觉，这对于守旧如新的销售人员而言，面临的挑战与痛苦可想而知。可对于那些应变而变，在变化中捕捉机会与提升自己的业务能手而言，这才是拜访的乐趣所在，在确定性中找到确定性，多么有成就感的事情。　　

　　2）深入了解客户产品、经营状况。没拿到订到，没得到试用的承诺，若是能对目标客户多一份了解，那对于下一步开发，以及相似客户的开发，价值也是不菲。这样的拜访，数量上暂时没结果，可在质量上确实步步在提升。对于销售主管而言，乐于帮助这样的销售人员。因为，多撒种，才能多收获。　　

　　3）认知与改善自己，客户是最好的老师。客户遇到的问题，也是自己企业遇到的问题；拜访遇到的问题，也是生活与工作中问题的集中反应，我们在解决拜访与销售问题的同时，也在同步解决自己职业与人生的问题，这样的事情，值得苦干与巧干，猛搞与死搞。　　

　　3、客户拜访九条原则，一面面镜子常照自己

　　第一条，不要怕丢人，一无所获，所获甚少才丢人。当场丢人，成为激励自己的一个事件，铭记在心，树立一个超越的标杆。一次丢人，用三次成功来补偿，这样的拜访，才能不断产生正能量。说实话，成功的销售人员，多少都有点怪怪的，就看正负能量哪个占上风。　　

　　第二条，要尊重自己的时间，我们跑了这么远，就要有所作为。陌生拜访时，客户企业的门难进。客户的相关人员，明明在厂里面，可就不见你。客气的会说自己出差了，直接点的就说请回。拿着电话，孤独地站在门口，脸上挂着讨好的笑容，求着保安兄弟放自己进去。你没有带着明确的价值，也没有事前了解客户的问题，没想清楚所来为何，即使进门了，也是白跑一趟，还留下了差印象。　　

　　3）不要只顾着说，也别在意别人的态度，要多问。好不容易，有了潜在客户出现在自己面前，于是，掏心窝的话，一发不可收拾地喷薄而出。记住，在没有拿准客户需求与客户决策习惯之前，少说多问，引导客户进入到他们的问题频道或者兴奋区，你就能在较短的时间内，对客户有了一个透彻的了解，后面的方案准头大为提高。　　

　　4）要善于在现场中发现新问题，让话题继续下去。准备的再好，也架不住客户的千变万化，怎么办？常规问题，平日训练有素，现场拜访时，就能发挥自如。腾出时间，面对新问题与突发问题，把它们当成加分项目，摆正心态再去平静面对，找到有新意的话题，翻转原先被动局面，让客户的思绪流入到一个新天地，新话题带给彼此新思路，意想不到的新合作契机，就这么不经意间造就。

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