中顺洁柔是生活用纸企业第一家在A股上市的企业，是国内第一家为了消费者利益大胆推出三层纸作为厕纸的生产厂家，是第一家采用国产机器也能够生产出与进口机同样质量卫生纸的厂家，是第一家为了消费者手提卷筒卫生纸便利而推出横提手抽袋的厂家，是第一家大胆在包装颜色上采用“橙色、红色、黑白色”的厂家，更是第一家生产柔润面纸、可湿水手帕纸的厂家。当然，中顺洁柔还有很多可歌可颂的美点，但笔者在这里认为最值得同行学习的是中顺洁柔的一个“变”字，是这个“变”字贯穿了中顺洁柔二十多年的变化和发展。

　　第一、 产品研发变化创新

　　中顺洁柔的产品创新是全国四大生活用纸企业最为突出的一家企业。早在2000年前，中顺就第一家推出三层卷筒卫生纸，其时，其他所有的生活用纸企业还是采用2层卫生纸或者压花纸，因为2层卫生纸或压花纸更赚钱，而压花纸不容易看到斑点和洞眼的瑕疵；同样是2000年前后，中顺又大胆创新，为了消费者携带更方便，推出横提式卷筒卫生纸包装。2002年，中顺洁柔大胆采用橙色包装、红色包装，一扫过去那些沉闷的包装颜色，令市场刮目相看。2004年后，中顺相继推出最为柔润的化妆用纸、可湿水手帕纸、更迷你的手帕纸。在产品创新这条路子上，中顺可谓是用心良苦，为行业作出了巨大贡献。

　　第二、 生产管理变化创新

　　在生活用纸生产过程中，如果是使用进口机器生产，我认为管理上没有多大难度，但是，你如果是采用传统的1092、1575、1760型生产机器，那你的管理难度要大很多。进口机器主要是现代化，人工操作少，而国产机器则主要集中在人工上，缺少了规范化。世界上最难管的不是机器，不是物件，而是人。把人的思维统一，把人的行为规范统一这是很多管理学家一直研究的课题。

　　同样的，中顺洁柔在1998年开始在生产管理方面就有了很大进步，首先是引进了5S管理，然后是TQM管理，接着是认认真真地引入ISO质量管理体系认证，先后获得ISO9000产品质量认证和ISO14001环境体系认证；洁柔产品连续十九年检测合格，C&S 产品连续九年检测合格，太阳产品连续十二年检测合格；中顺洁柔还获得了HACCP认证。从2004年开始，中顺并没有停留在自己国产机器也能生产出优质产品的自豪上，而是开始引进了第一台日本川之江进口生产机器，直到这两年把所有的国产生产机器停掉，全部引进现代化的进口生产机器和自动化包装机器。

　　中顺在产品生产的每一个环节上，无论是安全、质量、产量、5S、节能降耗、创新和培训等方面都能做到严抓细抓，让每个员工在这些问题上养成良好习惯。每月的生产例会对于在以上七个方面做出贡献的人都进行表彰奖励，对于不合格要求的员工实行扣罚。最值得称颂的是中顺公司对生产的每一个环节、每一道工序都实行了定量化、流程化、标准化管理。也正是在生产上的标准化、规范化和流程化管理，使得过去的中顺产品能够在市场上鹤立鸡群，遥遥领先于其他的国产机生产出来的产品，也正是这些优质产品奠定了洁柔品牌的质量基础。当然，最能说明问题的是，在去过那些使用国产机生产生活用纸的企业里，你可能都会看到中顺以前的老员工的身影，因为这些企业都争相地挖走了中顺的生产骨干。有人开玩笑说：“恒安是生活用纸营销From EMKT.com.cn人才的黄埔军校，中顺则是生活用纸生产人才的黄埔军校！”此话虽是偏颇但不无道理。

　　第三、 市场建设变化创新

　　在生活用纸行业里，中顺算是比较早踏入市场建设这一门坎的。2005年，中顺已经开始着手规划终端超市的“出样率、货架占有率、市场占有率”。2005年成立了重点客户部，对沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙这些重点客户进行布局，对于他们的销售目标、产品规划、促销规划和如何谈判等内容已作出比较详尽的部署。2005年，实施全国性的市场布局和规划，在架构上分出市场部、销售部、重点客户部和居家外用纸部四条主线工作；梳理了主要品牌和次要品牌的关系；整出了产品线上的利润产品、主打产品和形象产品；分清了集团和分公司的关系；召开了第一届全国性的市场和销售会议，规划出全国市场战略；。

　　最为突出的是在华南区和华西区，因为中顺对终端市场陈列、出样的重视，在费用上的点对点支持和投入，得到了很多超市的一致好评，尤其是对各地卖场门店的评比奖励这一招，使得整个华南区域80%以上的市场占有率都排在第一位。2005年开始，中顺华南区域市场和华西区域市场都做了重要的整顿和调整，有的是在产品出样上加强，有的是在产品价格上调整，有的是在经销商数量上调整，有的是在陈列上的调整，有的是在经销商管理上的整顿，有的是在渠道上的整改。比较大的整改要数华南区域市场在窜货上的整改和打击假货的力度上，对一些大客户进行了合理的整顿和梳理，使市场和平共生。总之，每一个动作都给市场带来的很大的促进作用，于是才出现了中顺产品连续多年供不应求的结果，给同行引来了不可思议的反响。

　　第四、 品牌打造变化创新

　　 在中顺的企业文化里有这么一句话：“产品要品牌，企业要品牌，做人更要品牌！”中顺也一直都是贯穿在这样一条主线上做文章。在产品品牌的打造上，中顺除了在质量上加强研发和保证外，关键是在包装上做了很多的创新工作，在这方面可以说是做到一丝不苟，丝毫也不放过的境界；另一方面是在品牌的传播上，中顺每年在广告和终端建设上至少占去营销费用的一大部分费用，尤其是在抢占终端上，中顺在很多市场可谓不遗余力，比如在终端卖场上做了很多异形陈列，做卖场广告等等。在企业品牌建设上，中顺一直捐助“洁柔之星，舞动中华”的全国舞蹈大赛和其它公益事业。这里我想重点说的是，中顺强调“做人更要品牌”这一令很多人不太理解的理念上，其实，按照中顺公司对这一句话的理解应该是首先是做人，做好人才能做好事，做好事才能做好管理者，做好管理者才能做好经营者。中顺在做人更要品牌的解说上还进一步说明做人要“智信仁勇严快”这六个字上。

　　第五、 资源整合变化创新

　　中顺洁柔公司也是一个资源整合高手，我们很早就看到中顺利用自己的管理输出、人员输出和品牌输出在四川彭州、山东泰安、浙江湖州、广东韶关、广东珠海、广东新会、江苏南京、湖北孝感八个地方与当地人相继合作开厂，利用当地人的人脉资源和资金资源把洁柔品牌打到全国的大江南北，也是这样的一种开厂布局和销售布局理念和行动，让中顺品牌很快捷地成为了全国性知名品牌。当然，后来因为双方在理念上的不同看法，中顺很快又走回了自己独立办厂的道路上。但中顺洁柔这些做法与理念是很值得同行学习和借鉴的。

　　我们知道，“变”是一个双刃剑，“穷则思变”、“落后求变”是好事，但“变脸”、“朝令夕变”则指变化太快而让人难以适应，这就不是好事。中顺有时候则是因为有些事项变化过快，资源配置、管理和人员跟不上变化而产生一些不合理想的效果，实在是让人慨叹和惋惜！但是，无论怎么样看，我觉得中顺洁柔都是一家优秀企业，至少是一家创新型企业，她是值得我们同行学习和效仿的，信不信由你，反正我是信的！

　　梁胜威：十二年营销，八年管理，八年企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。邮箱：lsw812@16.com