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在这个物欲横流的年代,还有多少信仰可以坚持


中国营销传播网, 2014-12-24, 作者: 杨毅, 访问人数: 1917


  各位咨询师,以及关注第一职场网的各位朋友:

  自从2009年创办第一职场网以来,我们已经艰难地走过了5个年头。之所以说这是艰难的5年,不仅仅是因为很多人对职业规划存在误解,更重要的是还有许多不合格的机构在借机浑水摸鱼,让这个本来尚未兴起的市场从一开始就注入了不安定因素。同许多迷茫的职场年轻人一样,我们也同样迷茫过。但5年的经历告诉我们,哪些才是我们应该坚持的、永远不要放弃的信仰。因为,没有信仰,生命就没有灵魂。   

  首先,从一份被拒客户的感谢信说起。

  标题:写给第一职场网的信。正文内容如下(因涉及隐私,部分信息隐去):

  第一职场网:

  你们好!我于2013.05.13日通过网络联系到你们,你们发给我职业测试题(注:这个指的是前期咨询评估资料),我认真填写后,很快反馈给你们了。

  看了我的资料以后,你们已经决定不接受我的咨询。但是,你们和我通过QQ沟通的字数为10504个字,时间至少是4个小时。期间我6次打扰到你,你没有拒绝我一次。

  今天是已经2013.08.12,已经3个月过去了。你们居然还能记得一个被拒绝客户的名字,我很感动!并且给了我建议。

  除去看我的资料的时间,在你们决定不接受我的咨询后,前后耽误你们的时间至少6个小时。而对于咨询机构来讲,大家都知道,时间就是金钱。

  这一切都是免费的,你们没有收我一分钱。你们自愿免费帮助我。

  做销售3年,我第一次遇到有人将客户介绍到竞争对手那里去。你们能够把握自己的职业道德,能做就做好,不能做到自己的标准就拒绝。我是第一次遇到。

  现在按照你们的建议,我到xxx做了咨询,对我帮助很大。这离不开你们的帮助。所以,我特意写一封信,表示对第一职场网的感谢。同时,我也支持你们继续这样坚持自己的职业操守。也希望看到越来越多的企业都能够像你们学习。   

  被你们拒绝的:罗x

  2013.08.12   

  这是一份曾经被我们拒绝的客户写给我们的一封感谢信,时间是2013年8月。有些人可能会感到惊讶:“什么?你们还会拒绝客户?”就像另外一位被我们拒绝的客户这样抱怨:“别的公司都是到处拉业务,可你们倒好,送上门来的客户,你们竟然往外推!”是的,我们的确是这样做的,吃到嘴边的肥肉,还会吐出来。如果单纯从利益的角度来说,客户自然是越多越好,而且一定是来者不拒。对于99.99%的企业来说,他们也是这么干的。包括职业规划这个行业内,我们恐怕是唯一一家会拒绝客户的机构,并且说到做到。

  凡是关注过“教练式”职业规划咨询的客户都知道,我们会有一个前期咨询评估。很多人可能觉得这个前期咨询评估只是一个形式。曾经有一个客户很自信地说,“这个咨询评估我肯定会通过的,你们不过是走走过场,咱们还是直接谈合同吧。”我们答复他说,“对不起,我们真不是走走过场。”结果,我们到最后真的拒绝了这个客户。还有客户半信半疑,“你们真的会拒绝客户?”我们答复他说,“不符合条件的,一定会拒绝。”   

  我们为什么要拒绝客户?

  很多人不理解我们为什么要这样做。还有一些被我们拒绝过的客户,会因此而怨恨我们,并到处说我们的坏话。我们不得不承认,我们的确因此而得罪了一些潜在客户。那么,我们为什么要拒绝客户?只因为,我们有自己的经营原则和做人的准则,这些原则至高无上,已经成为我们生命中不可抹去的信仰。

  我本人是管理咨询出身。对于一间优秀的咨询公司来说,基输出的不仅仅是解决问题的方法和思路,更重要的是价值观。在所有的咨询公司当中,我最佩服的就是麦肯锡。在职业规划咨询的过程中,我们借鉴了其MECE分析法;借鉴了其“大胆假设、小心求证”的咨询思维;更重要的是,我们还借鉴了其“拒绝”之道。

  麦肯锡作为咨询界的金字招牌,独步全球近百年而不倒,不仅在于其服务了哪些客户,更在于他们拒绝了哪些客户。同样这样做的,还有奥美广告。在这两家在各自领域成为顶尖品牌的公司看来,偏离核心价值的客户要拒绝,偏离本行的客户要拒绝,自己不认可的客户也要拒绝。

  1)、偏离核心价值的客户要拒绝。

  第一职场的核心价值,就是运用最专业的知识,帮助客户解决问题。很多客户在职业规划咨询之前会有一个担心:这个咨询的效果到底怎么样?在我们看来,职业规划咨询的效果取决于三个因素:

  一是咨询师的水平。很多客户在迷茫时求助于职业规划师,他们最期望解决的问题就是我应该选择什么样的职位(是非常“具体”的职位,而不是一个大致的方向)、什么样的行业、什么样的公司(公司若选不对,则所有的努力都会前功尽弃,但很多人往往人过于重视方向的选择,却忽略了公司平台的选择)?这个职位未来的发展前景到底如何(缺乏长远思考,最多两三年之内,则会再次遇到职业问题)?应该怎样设计职业成长路径?现在应该怎么做,才能够实现这个目标?这包括知识如何储备,简历如何写作,面试如何准备。这些都是非常具体的问题。我们坚信:能够非常有针对性解决这些问题的,一定是在职场上有非常丰富和非常成功的职业成长经历的人,而不是只懂职业规划理论的人。所以,我们在2014年元旦发布的《咨询宣言》中就明确提出,“(第一职场网)永远不会聘用单纯的心理咨询师、高校教授/辅导员担任咨询工作。永远不会聘用实际工作年限小于5年,且无成功职场经验的咨询师担任咨询工作。”我们也一直坚信:即便你拥有口若悬河的天赋,但若没有实战性的完整职场经历,他们提供给客户的永远只是心灵鸡汤,而不是有针对性的生涯解决方案!给我们写感谢信的那位罗x客户,在我们收到他的评估资料以后,我们发现这个客户的问题出在心理认知层面,而并不是职业生涯定位的问题。严格意义上来说,这并不属于我们服务的范围。于是,我们因此拒绝了他。但这个客户寻找了好几家职业规划机构,到最后只认准我们一家,于是不断地换QQ号、换电话来联系我们,希望我们能够接受他的咨询。但是,因为不符合我们的原则,所以,我们还是果断地拒绝了他,前后竟然达6次之多!很多人不知道的是,在最高的月份,我们拒绝客户的比例曾经一度高达50%!

  二是客户自身的基础素养。咨询师永远只是一个建议者的角色,只在50%的程度上决定咨询效果,剩下的50%,就是客户自身的基础素养。如果客户自身的素养达不到,无法执行咨询师的建议,那么,最终的咨询效果可能就是0。在我们看来,基础素养指的就是“可塑性”或“可培养潜力”。但这个要求并不是我们提出的特别要求,而是整个人力资源招聘市场对所有的应聘者提出的要求。一个没有可塑性、没有可培养潜力的人,怎么会得到面试官的垂青呢?即使我们接受了这个客户的咨询,但最终他还是会在人力资源市场失去位置。而他的职业素养,不是职业规划咨询可以解决的问题。曾经有一个温州的客户,从英国读了两年硕士回来,找到我们做职业规划咨询。此人言语轻浮,狂妄自大,我们果断拒绝了他。即使我们不拒绝,人力资源市场也会拒绝他,面试官也会拒绝他,不是么?虽然客户的职业素养是我们咨询师无法决定的,也和我们没有关系,但我们不会为了利益而去咨询一个不值得我们付出精力的客户,因为,这是对咨询价值的侮辱,是对专业精神的侮辱!反观其他的职业规划机构,又有多少家会拒绝客户呢?恐怕,除了第一职场,其他所有的机构都会因为利益而照单全收吧?

  三是最合适的咨询时间节点。从理论上来说,任何时间都可以进行职业生涯规划,哪怕你到了80岁。但从实践的角度来说,职业生涯是有最佳的时间限制的。比如一些毫无竞争力、在职场上从未成功过、但又超过40岁的人要转行,基本上这样的客户是根本不用考虑的。也有客户说你们是挑选情况不那么复杂的客户来咨询,实际上真不是这样。对于那些过于简单的、一句话就能解决问题的客户,我们会给他提供免费咨询,根本不会收取任何费用。


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