近几年来，家具建材爆破模式盛行，一些商家的确在爆破模式伊始，销售量有了大幅度的提高。促销爆破模式成为了行业撬动市场的利器，由于市场的激烈竞争和巨大的市场需求，专业从事促销爆破的公司纷纷成立，全国的诸多大大小小的终端卖场爆声一片。就连红星美凯龙、居然之家、月星家居等零售业巨头也纷纷加入了爆破的行列。爆破促销开始之初，的确为很多的企业带来了客观的销售，随着促销的不断升级，行业从业人员不断增多，从业人员的素质普遍较低，诸多的从业人员只是模仿了爆破的形式，而未领悟爆破的本质及其所要具备的诸多条件的制约。到2012年下半年，就出现了行业很多老板所说的“爆破爆破，越爆越破”的现象。几年下来，爆破走完了它轰轰烈烈的一生！家具卖场也走完了在爆破模式下的“光辉”路程：爆破旺销---不促不销—不得不促—促而不销。患上了一种奇怪的严重依赖促销的怪病。

　　在爆破模式盛行的今天，仍然有很多家具卖场的老板把希望寄托在爆破促销上。但是，爆破之后，卖场并没有能转好，有的甚至陷入了更大的困境中。家具卖场并没有建立起自身具有持续良性运行的竞争力！究其原因何在呢？根据本人多年的卖场操作实践，现就目前家具卖场出现的问题，谈一点本人的一些粗浅的看法。

　　一、家具卖场定位偏废，良性发展缺乏基础

　　1、家具卖场名称上，向目标消费者传达的信息不明确，容易让顾客产生误解。在广大的三四线市场，家具卖场主要以以下三种形式存在：一种是多品牌店中店租赁模式的家具卖场，一种是多品牌自营模式的家具卖场，还有一种是以川牌的全友、掌上明珠、双虎为主的单品牌独立店模式。店中店租赁模式的家具卖场一般都有自己的商场名称，多见的名称大多是“XX家居”、“XXX家居博览中心”、“XX家具城”、“XX家居/具广场”“XX家具”、“XX家私”。经营业态/品类与商场的名称不符，是很多家具卖场普遍存在的问题。如：只经营家具的卖场，其商场的名称却是“XX家居广场”。还不如使用“XX家具广场”来的直接。告诉消费者，我这里是一个只经营家具的卖场！在广告传播上也有误区，导致做广告多年，但消费者并不知道商场到底主营什么。

　　2、业态规划和布局上欠缺规划，随意性较强，不便于顾客购物。同时也不便于规划顾客的路径和走向，导致商场较大面积的品牌长期经营惨淡。

　　3、产品定位不适合市场，唯大品牌论，导致有价无市。

　　4、产品品类未细化区分，导致商场内部产品竞争严重，商场整体效益丧失。

　　二、家具卖场价格模式混乱，未在当地形成良好的诚信口碑

　　店中店租赁模式的管理方对各品牌专卖店的价格模式持放任的态度，有的店打5折，有的店打8折，有的店不打折，有的店甚至打3折，导致店内无序竞争，消费者对商场的价格诚信度持怀疑的态度，认为商场的管理存在很大的问题，不是其心中想象的正规商场。

　　多品牌自营模式商场的所有者自商场开业之日起，价格模式多次变换，不知如何是好，没有形成消费者对商场的习惯认知。导致商场开业多年未形成自身的价格模式（定价销售，折扣销售）。消费者始终感觉不还价就上当，导购常年陷入与顾客的讨价还价中，与竞品常年进行价格战，结果两败俱伤。

　　三、家具商场的运营管理能力较低，一旦有竞争者挑战，难以有节奏的应对。

　　四、家具商场的营销From EMKT.com.cn水平普遍较低，相关的企划运营部门及其专业人员欠缺。

　　五、家具商场的薪酬考核体系不具有竞争力，人员更换频繁。难以吸引有专才的从业人员。

　　作者王献永简介

　　11年营销策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业庆典及大型促销活动操盘；家具终端实战培训！细节决定成败的忠实实践者！实战培训课程有《家具终端如何有效开展促销策划活动》，《家具终端绩效管理实用方法》，《家具终端业绩提升训练方法》，《家具终端如何在区域市场中赢得竞争优势》，《家具终端如何做流程管理》，《家具终端如何做品牌规划》，《家具终端如何降低运营管理成本提高盈利水平》等

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家具卖场管理升级：提升门店业绩五大策略 （2009-10-19, 中国营销传播网，作者：黄继毅）