这绝对是一个经济周期性调整的时期，大家经过过去的疯狂发展和成长，对于自身的行业多多少少产生了疲劳，这个时候尝试一下新产品，对于经销商和个人来说，只要风险可控并无不可。这也是在经济周期性调整期，寻找机会和抓住未来潮流的必需。如果固守现有的模式不改变，肯定会先倒下，你可以很清晰的看到未来的道路怎样。但是去尝试跨界和新产品，你可以获得无限种可能，一旦抓住了机会，未来将前途无量。

　　那么在这个跨界的经济周期性调整期，经销商该怎么选择好产品呢？这是很多人经常问我的问题，其中不乏有些像跨界和转行的同学，也有亲戚朋友经常会问我有什么项目可以做。因为我们做的企业会比较多，大家经常看我给企业做点服务了解的产品和资讯较多，所以会比较多的征求我的意见，一般情况下我不会建议同学和朋友亲戚做我自己做的项目。比如说前段时间做房地产和做媒体投放的同学，就像转行来做饮料经销商，问我有没有好的产品推荐，这让我比较为难，一方面他们对这些毫无概念，另一方面他们根本没有相关渠道，出于保险起见我通常会给他们这样建议。

一、首先要用有三个好来衡量值不值得做

　　市场上有很多好产品，也有很多的好项目，很多人都是从利润角度来评估产品是否值不值得做，但是对于转型期及跨界期经营的人来说，一定要注意不仅仅是利润好不好的问题，有很多新兴的产品和厂家一般习惯高毛利，然后底价操作给经销商。也就是说，给个最低价格给你自己去经营，厂家什么也不管，也没有什么后续的服务跟进。这种情况会有很多，但是对于经销商来说，如果企业什么都不管，全部靠你来经营和做市场，那么这是不能长久的，而且也是不靠谱的，没有厂家后续服务的市场，是很难有所作为的，只能当成机会性产品做做，绝对不可以当成主力产品去经营。

　　所以一般情况下我不会建议朋友和同学去做这样的新兴项目，宁可给他们介绍一些老牌企业，虽然机制比较落后，但是讲规矩，品牌也比较大，尽管利润空间不是那么大，但是踏实而且比较长远，比如竹叶青酒、真田这样的企业，都是上市公司，而且都是几十年的老企业，产品品质也比较过硬，这样的风险较小，而且是我知根知底打交道很多年的企业，对于其领导也比较熟悉。 比如说竹叶青酒，我们在讨论如何更好的招商时，要想办法让客户多打款经营，但是企业确认为现阶段不能让别人有太大压力，只要600件起年销售20-30万就行，不要去忽悠经销商打款，要慢慢地养市场，市场是靠养出来的。这种态度让我们感到非常意外，目前中国From EMKT.com.cn名酒企业还没有那个企业会这样去招商。虽然企业发展在外人看来比较慢，但是在他们却是很规矩的企业，因为是国企他们的履约能力很强，凡是遵行合同执行，虽然缺少一些灵活性，但这恰恰是我们目前环境下急需的，这样对合作伙伴来说会比较保险。

　　因此一般情况下我会让朋友和同学从三个维度考虑基本的问题：

　　1、要企业好：一定要是自己能够信得过的企业，最好是有信誉和口碑的企业，比如说经营了很多年的企业，可以不是上市公司，也可以不是国企，但是一定是有口碑踏实的企业。这样不会被企业的各种状况，让自己弄得提心掉胆，你只要踏踏实实做事即可，跟随厂家一起成长和发展。

　　2、要品牌好：一定要是有一定品牌影响力和基础的品牌，不是新品牌或者毫无根基的品牌，因为目前中国已经进入了品牌消费时代，山寨及模仿型品牌虽然利润高，但是对于个人的事业没有加分作用。因此一开始一定要找一个一线或者二线强势品牌在手上，这样生意才会越做约好，吸附的渠道和人脉也会越来越好。

　　3、要产品好：一定要是好产品，这一个好的产品决定了市场和未来。判断一个产品好不好，首先要看看包装、概念及品质，然后看起价格和利润，如果品质过硬而且利润可以，那么就可以去选择。

二、其次要用三个没有来判断可不可以做

　　如果看完了企业、品牌和产品觉得可以做了，这个时候你也不要急着去做，还要看看厂家的经营思路和自己的经营风险，不管是创业型还是跨界型的经销商，都必须理智地认识到自己能够去做怎样的品牌和产品，而不是用赌的心态去做力不能及的事情。如果为了抓一个好企业好产品，让自己筋疲力尽，这样也是非常痛苦的。有很多经销商经常会选择贷款去做一款自己认为很有机会的产品，在经济上升期，这样的选择并无不可。但是在当前这种经济环境及行业环境下，消费力和消费水平都在下滑，这就要慎重考虑是否值得。

　　在我看来再好的企业和产品，如果条件不好，不适合自己，那么这样的生意也是不能做的，最少在当前这种经济环境下是不能做的。经销商和企业也是需要门当户对的，不是随随便便就能成功的，如果企业要求过高，自身能力有限，那么就好慎重考虑和选择，一定要记住量力而行，别把自己搭进去了出不来。

　　那么在好企业好产品好品牌面前，跨界型及创意型经销商该如何在现阶段选择产品呢？我认为要从三个角度来评估，当一个好的产品摆在你面前，你可不可以去做。也许王老吉你错过了，六个核桃你也错过了，但是错过本身不是问题，问题是你把这种错过当成了机会。而这恰恰是需要经销商们慎重的，生意的成功一定是天时地利人和兼具之后的一种豁达。因此你要慎重的评估一下几点：

　　1、没有打款压力：厂家给出的打款要求是否是你可以承担的，如果是你可以承担的，而且承担起来不会吃力，那么这样的生意做起来一定会很轻松快乐，不会每天被打款压的喘不过气来。比如前面竹叶青酒招商年销售30万，首单打款600件不足8万元，这样的条件如果你能够轻松接受，那么你后面做起来就不会被业绩压得喘不过气来，你可以轻松的抓住一个好企业和他一起成长。这样的话，就可以做。如果是300万的销售额，首单打款6000件，如果你财力和能力都没有问题，那么也没有问题。一定要量力而行，打款没有压力，不用去贷款或者筹钱来做。

　　2、没有库存压力：一方面厂家不能给太大销售压力，另外产品本身不会有太大的库存压力。有时候同学和朋友说要做饮料，我会不去建议他们去做，因为饮料的库存压力太大了，对于一个新兵蛋子来说，的确不是最好的选择，一不小心自己的家产全搭到库存里去了。所以我比较喜欢推荐朋友和亲戚做白酒，因为没有什么库存压力，产品没有保质期，而且存放越久越值钱。就像这段时间我给在深圳的同学推荐做竹叶青酒的竹叶春产品一样，产品不像其他的保健酒有保质期，而且销售压力不大，这样做起来就比较轻松了。

　　3、没有销售压力：对于新接的项目一定不能理所当然的套公式去计算销售，而是要理智可观地去评估一下最低销售量，因为产品处于培养起，所以经销商一定不能一来把销售压力做的太大，如果能够做100万，只要做80万就行，保守一点，因为团队和渠道对于新产品的认识需要一个过程，更别说消费者了。所以厂家如果销售压力太大，那么你一定不要去做，除非厂家给你前三年合作协议，而且是团队贴身服务，否则再好也要慎重。　

　　三、最后要用三个风口来评估要不要做

　　当企业的条件你也认为可以接受了，是自己能够轻松去做的，那么接下来你还要评估一下这个产品是不是最优的选择，是不是未来可以给你带来希望的产品，是不是能够给你带来新能力的产品。小米的总裁雷军说过一句话，站在市场的风口上，就算是一头猪也能够飞起来。其实做经销商也是一样，必须找到市场的风口，这样你才可能跟着市场的风口去赚大钱，才有可能在市场的风口上不断让自己上升。

　　判断一个产品是处于上升期还是下降期，主要可以从几个方面来评估：

　　1、市场风口：当前市场的消费趋势是不是存在，未来整个市场的消费潮流最少有5-10年处于这样的消费趋势下，比如说目前保健酒是中国增长比较快速的市场，而且消费者对于保健酒产品需求越来越旺盛，在白酒下滑明显，红酒消费疲软环境下，强势的保健酒品类有很强的市场机会和发展潜力，那么经销商就可以考虑选择一款合适的保健酒。像劲酒或者竹叶青酒，只要条件合适就可以去搭上这样的顺风车。

　　2、品类风口：这款产品的品类是否具有品类发展机会，比如说在80、90后主导的市场里，白酒逐渐走弱，但是预调酒却成为一种新风尚，适合了年轻人混搭多元化的口味需求，而且也满足了年轻女性时尚的饮酒潮流，这样的品类是当前酒类市场的一个风口，如果像锐澳、竹叶青这种可以混搭勾兑鸡尾酒的产品招商，只要条件可以适合皆可运作。

　　3、消费风口：产品是否在消费的漩涡中，被行业和消费者所关注，比如说2013年持续升温的青春小酒系列，重门满足了年轻人的消费需求，以小规格的产品形态出现，穿上时尚的外衣，给年轻人尝试和购买的理由，价格适中产品时尚，深受年轻人喜爱。在这种消费风口下，经销商如果渠道适合即可经营。

　　案例深度解析三个步骤选择好产品：竹叶春酒

　　第一步：要有三好

　　企业好：山西杏花村汾酒集团公司出品

　　品牌好：中国唯一保健名酒，1500年历史

　　产品好：价格适中，12-15块零售价，入口比其他保健酒及白酒好

　　第二步：要有三没有

　　没有打款压力：600件起，不足8万元首单即可

　　没有库存压力：产品没有保质期，每月库存2万即可

　　没有销售压力：每个县年销售额20-30万，300家网点，一家6件一年即可完成销售额。

　　第三步：要有三风口

　　市场风口：竹叶春酒与竹叶青产品品质一脉相传，都属于保健养生酒，处于保健酒的风口

　　品类风口：竹叶春酒可以勾兑雪碧等软饮料，是传统鸡尾酒的主原料，处于预调酒的风口

　　消费风口：竹叶春酒是125ML小酒，价格12-15元性价比其他小酒高，处于小瓶酒的风口

　　鉴于此：我不仅建议老同学去做竹叶春酒，也建议身边的经销商朋友去做竹叶春产品。因为从我这么多年和汾酒及竹叶青酒公司的领导打交道来，我觉得这是个比较靠谱的企业，而且踏实。对于经销商来说这是一款不可多得的好产品，最少是当前把握机会和潮流的最佳选择之一，是值得经销商去经营和搭车的品牌。

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