对于消费者来说，价格虽然不是决定性的购买因素，但一定是最关键的决定性因素之一，因为家装整体铺贴中，瓷砖可以说，是占最多费用预算的部分。

　　对于瓷砖店面的销售顾问来说，只有处理好价格疑问，才能让顾客留下来，给自己创造更多的销售机会。

　　在给东鹏做成交率倍增项目咨询，我们整理出如下五种常见的价格异议处理话术，让终端销售顾问不仅可以应对好顾客提问，而且能因地制宜、灵活运用。

　　一、没概念：作为冷关注行业之一，大部分顾客对瓷砖不了解，对产品价格、质量和服务等方面没有概念。

　　这类顾客有些是年轻顾客，也有些是沉默型顾客，走进店面逛了一圈，当看到瓷砖价格标牌时，往往不会当着销售顾问立即表态，而是先抱着多走走、多逛逛的心态，第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时，往往会这样的回复：“我刚过来，先逛一逛吧……”、“嗯，看起来还不错，我先看看。”、“有两款我看着还挺满意的，到时候让家里人来看看，找个时间和设计师一起过来看看。”

　　对着这一类客户，比较妥当的处理方式有：

　　1、客户对于产品不了解，销售顾问可以在刚开始接待时，积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品的了这三个方面的讲解，让客户听了后，自然得到帮助和收获；

　　2、客户对瓷砖有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念，他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。　　　

　　二、随口说：属于下意识反应，是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射，以试探销售顾问。

　　这类顾客同样不了解瓷砖产品，但是具有一定年龄和经验优势，不论销售顾问介绍的是什么产品，当他们问价或者看到价格标牌后，脱口而出的是：“价格挺贵的……”、“你这个是没有打折的价钱吧？”、“现在有没有什么活动优惠啊？”

　　遇到这类顾客，销售顾问需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。认同顾客提出的价格异议：“您说的对，这一款是店面最近上样的一款，价格是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视，尊重顾客就是尊重自己！因为在销售顾问认同后，顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间，也才听得进去。到了引导和解释环节，销售顾问需要展示出对产品价值塑造的技能。

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