房地产开发是一个系统工程，销售时段有大小年之分、销售时机亦有淡旺季之别，合理安排工期，做到开发量和销售量之间的动态平衡，是衡量开发企业成熟与否的一项重要标志，甚至是最核心的标志。同样，一个操盘手是否成熟，也要看他是否能够站在营销的角度对全盘的开发进程提出恰当的建议。　　

　　我对地产操盘的最简单归纳就是四个字：定位+推盘。定位定生死，推盘决胜负。本文主要探讨推盘和开发进度的关系，定位的问题暂且略去。　　

　　一个项目能否取得理想的经济效益，就是在推盘上见功夫，能否根据宏观环境和竞品推盘节点把握好自己的推盘节奏，这就决定了一个项目在营销上能取得怎样的成功、获得怎样的收益。　　

　　从营销的角度来预判开发进程，主要是从两个阶段提出相对准确的开发决策建议。　　

　　第一、产品筹划阶段。是否入市？若确定入市，则必须大致估算出整盘的开发时序，如何分期、分为几期、每期产品布局与体量等，非常关键的是启动区体量预判。　　

　　从业经验浅薄的营销新手（包括不少低水平“老手”）往往认为，开发时序和分期体量是开发商的问题，我们只管根据开发商的要求做营销计划就是了，此想法大错特错！　　

　　开发进度（手续办理进度）决定了项目最核心的几个操盘节点，而相应的工程进度则决定了营销推广造势的几个较大节点。时下，当我们与开发商签订代理协议时，都会有类似的条款：开发商须在进场前提供具体的开发计划表。因为无论如何，开发商一般都会有自己大概的进度安排，在了解了开发商的初步计划后，营销方的价值就应当开始体现。　　

　　例如，今年年初时，一个老客户想让我们上手操作某地级市的一个新盘，我们考察市场之后认为入市条件不成熟，建议开发商继续忍耐，但甲方认为是我们信心不足便找了另外的代理公司，项目不小，就开工了两栋楼（幸亏没多开），如今这个项目售楼处开放了半年多，认筹两个月还不足20组，进退两难。　　

　　逢赌必赢的黄金时代已经完结，当你看不清市场时，就选择坚持忍耐吧。不赌就不会输，自己心里没底的事情坚决不做，也建议开发商别做。　　

　　再比如很关键的启动区体量问题。启动区到底开多少？这一直是一个令开发商头疼、拿不准的问题。往年形势一片大好、市场进入上升通道时，开多少都不重要，反正不难卖，但在经历几番调控、几番失足，且当下正处在调控期间的新项目，启动区的开发体量就必须费心思量了。　　

　　启动区的体量确定，最关键的就是根据同类型竞品的去化量来预判。找到具体参照物，根据多个可借鉴指标盘的去化量来决定自己的开发量。具体的参照物包括核心竞品、类似产品，以及部分指标性名盘，摸清整个市场中大部分项目的实际销售状况，找到中位值，以此为基准，再深入分析自身产品的竞争力和自身营销团队的操作实力。假如感觉自身的操作能力和产品竞争力都有优势，则取中上值，反之，则取中下值。　　

　　打比方说，假如同板块的类似素质楼盘首推去化量能达到300套（主房面积约3万㎡），则己项目启动区整体就可以定在5万㎡左右。同时，还要充分考虑到竞争楼盘在同期的推盘目标和营销强度，必须摸清竞品在未来一定时间段的供应量和推盘节点。　　

　　项目可以很大，但启动区不见得一定要大。因为项目入市的首次开盘非常重要，特别讲究“首推去化率”，这关系到整个市场对项目全盘的认知问题，你可以推货量少，但成交率必须高。同时，放盘量多少还与利润预期息息相关，基本成剪刀差效应。　　

　　当然，启动区的开发体量从开发商自身来看，主要就是涉及到自有资金量的充足与否，以及施工因素（比如地下部分贯通等）。首期开发量和开发速度归根结底是靠钱说话，这是开发商最核心的决策依据。　　

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开盘即售空八成，直指地产操盘没落根本原因 （2009-01-20, 中国营销传播网，作者：刘达霖）