为什么在今天这样一个变革和信息化的时代，还是要再次提起营销的思想。相信很多从事营销的伙伴也知道营销就是站在客户的角度，帮助客户解决问题，客户就是上帝。但是在我多年的营销中，我也看到很多人的行为上的误区，根源在哪呢？我认为还是我们的思想上，没有真正内化，就好比是学员虽然记住老师的观点，当没有感悟和融合成自己的东东。比如很多销售员一见客户就来老三套。就好比我们行业的一个化纤助剂老三配这个产品一样。什么是老三套呢？第一问候客户，“某总，最近生意怎么样？”；第二句卖产品“我们的产品怎么好，采用什么技术，于同行相比，，，，可以给你带来，，，”第三句强迫交易“要不给你先发点货，你先用用，不好不要钱等等”。然后接下来就是胡聊，在折磨客户和浪费客户的时间。

　　接下来我们来分析以上老三套的话，都是从“我”的角度来思考，也就是传统的销售思路还在深深地影响着我们。营销的思想本质是什么？又如何在实践中来体现运用呢？

　　一，营销就是创造顾客价值

　　你有什么那是你的事，与客户有什么关系呢？客户只关心自己的事情。有很多的销售员口才很好，但业绩不好，为什么？因为过于在客户面前展示自己和自己的产品，甚至还与客户辩论。试问假如你是客户，你喜欢与这样的销售员打交道吗？自己曾经在营销中就犯过这个错误。当客户夸自己口才很好的时候，还曾沾沾自喜过，悲催啊！因为这些行为本质是什么？是彰显你自己，没有站在客户的角度想，客户要什么？而为什么营销就是创造客户价值呢？理由如下

　　1，竞争不是你的行业激烈，你的下游客户行业一般同样如此。客户的需求往往是被迫的比较多。需求需要我们来满足和帮助客户解决。我们帮助客户解决问题也就是创造了客户的价值，让我们的客户在他的行业竞争中更有竞争力。所以我们找准客户的需求点非常重要。那怎么找呢？销售的80%时间是做沟通，那就是多问，问出需求，多看，看什么，看客户的生产现场，看客户的一些数据。

　　2，今天对于客户来讲，我不是他唯一的菜。今天的客户看着碗里的，吃着锅里的，甚至抱怨还是不好吃，缺了点什么，很正常。很多同行抱怨说现在客户忠诚度不高。其实不是客户的错，是我吗自己不够有魅力呀，就好比一个女人抱怨自己的男人一样，其实女人自己是否在不断创造男人的价值呢？让男人爱你永远，就必须不断创造那个价值，对于男人也一样，要不断为自己的老婆创造价值。虽这说话似乎不道德，但事实就是这样。

　　我认为没有其他的理由，就是以上两点。因为今天大家是在一个充分竞争的市场，真正的同在祖国一片蓝天下。当然以上观点对于90年代的中国销售也适合，只不过是不够充分的竞争掩饰了本质而已。就像海水退去的时候才知道你是否在光身游泳呢。

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